一次艰难的外贸谈判

文／赵庆昌

1983年9月，省委任命我为中国辽宁国际经济技术合作公司副总经理，主持公司全面工作，后来升任我为党组书记、总经理。

正式上任后，在纷繁的工作中，我集中抓了主要矛盾，那就是项目。有了项目，公司才能活起来。为此，我们千方百计占领市场，争得拿项目的主动权。

唇枪舌剑讨价还价

经过积极争取，公司为非洲一个客商承造了两艘双甲板尾滑道渔船，因价格便宜、设备性能好、造船期短，赢得了声誉。不久，非洲另一家客商联系我们，表示要买20艘这样的船。20艘船总价约3000万美元，这可是一笔大生意！我便亲自率团前去洽谈。

谈判一开始碰到的问题是价格。我们渔船的底盘价包括网具是135万美元，对外报价是160万美元。对方还价是110万美元，差距很大。对方想方设法压我们的价，我们则力图说服对方接受我们的报价。

我们了解到，对方其实只要4艘船，却声称要买20艘船。我们分析其用意有二：一是船造得多，成本可降低，有利于压我们的价；二是船造得多，吸引力就大，他们可以利用我们怕谈黄了的心理促使我们降价。我们的对策是，从一艘船价谈起，不管造多少，只要一艘船价格合适就干，反之不干。不然船造得越多，风险越大。

谈判一开始就短兵相接、唇枪舌剑。对方先是用中国一家公司给他们报的价来压我们的价。他说：“你们中国另一家公司给我们的报价还不到100万美元呢！”

“不可能，造这种型号的船，在中国只有辽宁一家，不可能报这样低的价。”

他拿出报价单给我们看，原来是另一种型号的单甲板小船，根本不适合在非洲捕鱼。

对方见这一招未奏效，又来了一招——贬低我们的产品质量。他说：“你们造的船粗糙。”

“外观是有点粗糙，但设备性能好，适用，价格便宜。”

“价格虽然便宜，但到中国去看船、验船，往返得多少费用？没有备品备件，到中国去购买又得多少费用？”

“你们委托一个部门监造，就可以省验船费。你们如果造20艘船，我们可以在你们国家设办事处，供应你们充足的备品备件。”

对方见这一招还是未达到目的，于是又抛出了一个诱饵：“现在我们造4艘，以后造20艘、30艘，你们就占领非洲市场了，你们如果把价格降下来，尽快成交，你们回去也有成绩！”

“当然，我们希望占领非洲市场，也希望此次谈判成功，但我们也不能为了占领市场和有成绩而甘冒赔钱的风险！”

经过艰苦的谈判，对方把价格由110万美元逐步升到125万美元、132.5万美元，最后升到150万美元。这个价对我们来说非常理想，大家都很高兴。

寸土必争敲定条款

谈判到此并没有结束。我们认为，没到合同签订时，就不能掉以轻心。果然，在讨论合同条款时，又是一番激烈争论。

赵庆昌近照

对方提供的合同条款上，要求“供应一切备品备件”，既没有时间限制，又没有数量限制，这就可以理解为永久供应一切备品备件。因此，我们要求把这条改成：“在一年保修期内，供应必要的备品备件，附备品备件名单。”由于我们的意见很合理，对方没有提出异议。

关于船的验收地点，对方坚持到他们国家口岸验收，我们则坚决不同意。这是因为，如果在验收时对方提出需要改修的问题，远在国外，到什么地方去改修？如再开回国内改修或在当地改修，费用必然昂贵，我们会蒙受很大损失。因此我们坚持在中国造船厂验收合格后，由对方雇船员开至对方国岸交船。对方认为我们讲得有道理，就同意按我们的意见写在合同条款上。

付款期问题是双方争议最大的问题。原定5年付清，对方坚持改为7年付清，我们坚决不同意。对方用决绝的口吻试探说：“你们不让步就算了！”

“那就休息吧！”我们收拾起合同稿就要走。

“你们把合同稿留下，我们再考虑考虑好吗？”见我们同意，对方又问：“明天怎么联系？”

“明天上午9时前我们在宾馆等你们的电话。”他们则反过来要求我们给他们打，并说：“你们不打，我们也不打。”但语气不果断。

对方用车把我们送到宾馆门口，又重复问：“明天怎么联系？”

“听你们的电话。”

对方看我们态度坚决，没再说什么就开车走了。

以静制动赢得胜利

第二天上午9时前，我在室内来回踱步，紧张地琢磨：如果对方来电话问我们考虑得怎么样，我们如何答复？最终想出一个巧妙的答复措辞：如果对方来电话，我们的同志就说“总经理出去了，还没回来，看样子态度没有变”。这样答复，目的是抛出一个试探球，看一看对方是什么态度。

9时整，对方未来电话。有的同志慌了，认为对方不会来电话了，还是我们给他们打电话吧！

我想，时间考验人，谁先打电话，就说明谁急于求成，就会被对方利用这个心理达到自己的目的。我果断地决定：“再等10分钟！”

这时，室内静得连大家喘气的声音都能听到。大家心情非常紧张，急切地期待着电话铃声。

9时10分，铃响了，翻译按照我拟定的措辞答复了对方，请对方再考虑考虑。

大家紧张的心情顷刻间松弛下来，立即讨论如何给对方回话。有的同志主张让点步，不要前功尽弃。我则如此分析对方的心理状态：谈判陷入僵局时，对方说不干了，但坐着不动；我们把合同稿收起来，他们又要了回去；对方说不会主动给我们打电话，结果还是打了。所有这些细节，都说明他们求成心切。因此，我们不能急于让步。于是，我让翻译给对方回话说：“我们总经理回来了，还是原来的条件，如果你们能接受就继续讨论，接受不了，就请把合同稿送回来。”

对方问：“什么时候再联系？”

“下午3时前我们在宾馆等你们的电话。”

这时，团组成员的心有点凉了，有的预感准黄无疑，有的提出这样的回答是否有点儿生硬。我说：“是福不是祸，是祸躲不过。等对方回话再说。”

等到下午3时整，对方没来电话，大家心情又紧张起来。过了10分钟，对方打来电话，同意了我们的条件。历尽波折，这笔买卖总算谈成了。

30多年前的这次谈判，我到现在还会时常想起。因为这次普通的外贸谈判，折射出改革开放初期辽宁对外开放的艰难历程，体现出所取得成绩的来之不易。