“军师”上线，让外卖越来越懂你

◎文／陈全忠

本文主人公

年轻人似乎已经离不开外卖了，饭点儿叫外卖、下午茶叫外卖、半夜饿了叫外卖。一些原本名不见经传的小店，因外卖而摇身一变成“网红”；一些原本高大上的“傲娇”名店，也因外卖转而做起了接地气的套餐。但你知道吗，这些更加“懂你”的外卖店背后，大多有着专业“军师”操刀。

月薪过万，每天都要走街问店

90后女孩王荣出生于浙江湖州，大学毕业后，她来到杭州，做了两年的电商网站运营工。在办公室天天对着电脑，工作比较枯燥，后来朋友给她介绍了外卖运营规划师这个职业，她觉得还挺新奇，于是就进入了这个行业。

前期入门是这个行业最辛苦、最难熬的阶段，王荣入职的第一个月瘦了10斤。外卖运营规划师需要的是基础沟通能力和店铺运营能力。一个店铺从在平台上线开始，像店铺起名、logo设计、活动力度、菜品定价、菜品搭配还有包装盒设计等都是王荣的工作范围。用她的话来说，就是一方面做商家的顾问和助手，一方面提升外卖用户的体验和感受。

目前，王荣所在的平台在杭州已有百名以上的“外卖规划师”。他们各有自己负责的“蜂窝”，简单来说，就是各自负责不同的区域。王荣负责的片区有500家左右的实体餐饮店，目前，已有300多家入驻了她所在的平台。

把握外卖流行趋势是“外卖规划师”的职业素养，因此她需要不断巡店试吃。在王荣看来，东西好吃才是根本，外卖运营只是为了让美食更好、更快地被发现，“酒香也怕巷子深”。最多的一次，她一天吃了40多份外卖，对于这个爱美的姑娘来说，唯一可以庆幸的就是她有吃不胖的体质。

有了试吃，才能对店铺有整体的了解，才好有针对性地整改。王荣做完店铺诊断后会出一份运营报告，为商家做竞品的比较、周围商圈的分析并设计爆款美食，在此基础上进行视觉优化、品牌故事的打造、营销活动的设计，最后设置折扣满减和付费推广。

每天上午，是王荣开晨会和梳理分析数据的时间。她会和其他同事通过内部交流和大数据分析，协商解决商家问题的对策。外卖运营是很复杂的一份工作，涉及的指标和数据比较多，他们通常是梳理之前的案例，通过观察店铺各项指标的浮动，分析出问题并提出解决方案。下午，王荣就开始挨个走访自己辖区内的门店，帮商家分析数据和解决问题。对于自己片区内的美食，王荣可是如数家珍：“那家的鸡架特别好吃，用料好又酥脆，适合做下午茶；光顾这家冒菜店的女孩特别多……”

王荣的同事基本上都是90后，大部分是男生，女生不到10人。之所以女生这么少，很大一部分原因就是工作太辛苦。每天雷打不动地外出走访商家，带给王荣的不只是经验的积累、薪资的提升，还有晒黑的皮肤。王荣觉得，其实女生在这个行业也有很多优势，例如更加注重细节和用户体验感。从一开始负责80多户商家，到现在成为300多户商家的区域经理，她平常的工资大概是每月八九千元，店铺运营好的时候会过万元。

“规划”一下，不温不火的小馆子变“网红”

由于外卖运营规划师的工作性质，王荣的休息时间非常少，甚至谈不上过周末。一些商家如果遇到了问题，晚上、周末都会通过微信或者电话咨询她，如问她“今天订单比昨天少了50单怎么办”“推出的菜单效果一般要怎么提升”等等，她看到后就要及时回复，每天24小时在线为商家服务。

现在的店铺都会主动拥抱互联网，上线外卖平台，赢得新商机。迄今为止，王荣和他的团队已经帮助了1300多家传统商户“起死回生”，让店铺焕发新生。

有家叫“炸舌”的米线店，开展外卖业务仅仅两年左右，就已经有了约20家加盟店，而其总店就在王荣所负责的片区。但两年前刚开始做外卖时，这家店其实不温不火。当时这家店还没有针对线上体验这一块内容去做出相应的完善，比如那时米线店叫“特色米线”，这在线上并不能吸引年轻人的兴趣。再比如当时米线类食品因为有汤，长时间的配送容易影响口感等等。

王荣走访这家店后，根据片区的消费者市场和用户兴趣给店主提出了一系列改革建议。炸舌的改革很成功，不仅名字和页面更加时尚，还最早对汤和米线进行了分离配送，其订单量如今已经达到日均200单以上。

还有一家干锅老店，刚刚入驻时，每五六天才有一单生意。王荣分析，这家店线上和线下销售方式并无区别，都是整锅菜品出售，每单要80元以上。但该片区的外卖用户以32岁以下人群为主，平均月薪都在5000元左右，对整锅干锅需求不大。于是，她为干锅店老板设计了新的线上定位，重置菜单，推出了适合上班族的单人套餐、双人套餐等。几个月后，该店的订单量上升到日均百单以上。

“呀！‘绿茶’也开始改变了，居然看到了一人份套餐，菜品还蛮多的，真是越来越懂我们单身人士了。”在杭州朝晖一家写字楼工作的小萌是个“外卖党”，她发现，以往只能和同事们一起点餐的知名连锁中餐厅，现在陆续都开始推出了单人套餐。

“绿茶”的一人食、“外婆家”的小份菜……这些连锁中餐品牌外卖之所以悄悄变脸，背后都是外卖规划师在操刀。在外卖平台上，“外婆家”专门开出了一个小份外卖专区，包括酸菜鱼、糖醋里脊等热销菜品。以酸菜鱼为例，小份菜里的配菜，跟正常份一模一样，只是份量一律减半；价格方面，正常份45元，半份是25元。王荣说，对于新生代的消费者来说，生活节奏快，独处时间多，一人食、一人租、一人游的情况越来越普遍。之所以推出小份菜项目，是因为这能够满足更低客单价的用户，提升同等客单的消费体验，最终实现营收增长。

王荣在对店铺进行线上规划