透视直播带货第一村——北下朱

王昱倩 杜萌 张逸凡

每到下午3点，通往北下朱（江北下朱村）的每条路，都被拉货的三轮车、面包车围堵得水泄不通。开三轮车、面包车的人穿着拖鞋，一边抽烟，一边等着交警疏散道路；晚上，这些开三轮车、面包车的人又换上了路虎、奔驰、宝马等豪车。

这个距义乌国际商贸城2.2公里的村落——北下朱，被媒体冠以“直播带货第一村”。 在北下朱的每个店铺里，都会有正在直播带货的主播。镜头前，主播声嘶力竭地喊着：“宝宝们，这是今天的最后一拨福利！”运气好的话，几千个订单扑来，货物被秒光。

店铺招牌上写着“直播”“爆款”“神器”等字样。垃圾桶上也写着“走进北下朱，实现财富梦”。全国各地的创业者奔涌进来。“这是一个空气中都充满金钱味道的地方。”一名创业者说。

北下朱村办公室提供的数据显示，目前北下朱电商从业人员13000多人，峰值可达20000多人，平均年龄26岁左右，以90后为主。他们为北下朱及周边地区创造了日均60多万件的零售订单，年交易规模近百亿元。

在北下朱調研的互联网分析师刘焱飞对记者说：“任何一家北下朱的店铺，都是大同小异，已经没有产品品类的概念，只有‘红不红的概念。”

暴富梦

“欢迎所有的宝贝，进来的家人们，把红心点上！”

2020年5月27日19点30分，北下朱的一个家纺店，48岁的“三丑姐”架起直播环形灯、声卡和两部手机，她特意描了眉毛，涂上艳丽的口红，一手拿着话筒，另一只手臂伴着腰肢、膝盖扭动。

“三丑姐”来自吉林长春，在快手上有3万多的粉丝。在北下朱，她还算不上“网红”，拥有几十万粉丝的主播，才勉强被称为小网红。

“三丑姐”最早的职业是出租车司机，后来离了婚，就背着音响到各地流浪唱歌。后来，她嗅到了北下朱的商机。

“三丑姐”先是给一家厨具店卖锅，又唱又跳、唠嗑抖包袱，4个小时卖了30多个锅。为了争销量，她将价格压低20元，被店铺卖同款产品的其他主播讨伐，最终失去了这份工作。

于是，“三丑姐”换了另一个家纺店直播，看到有新粉丝进来，她使出浑身力气逗他们开心，挑了一下眉，并抛了几个媚眼。

“老铁们不支持，我在外面混不下去了，还得回家开出租车……”有连麦进来的粉丝，和“三丑姐”一侃就是半个多小时，她也不能表现出丝毫不耐烦。在“三丑姐”看来，网络主播也是“网乞”。

尽管“三丑姐”用了一晚上，卖力地推销几款夏凉被、冰丝凉席和四件套，但直播结束后，她只收到了3个订单。

走出直播间，“三丑姐”点了根烟，神情落寞。“我的年纪和体型，不管是服装、化妆品……卖什么都没有优势，比咱出色的年轻小美女有的是。锅和床单，只能卖一次。没有人天天要买锅和床单，那明天我能卖什么呢？”

与“三丑姐”相比，“星迪先生”在快手上有28万粉丝。“星迪先生”每天都要直播五六个小时。29岁的他是湖北黄冈人，高瘦白净。

“星迪先生”喜欢在直播时讲述他的励志故事，自述自己是一个富二代，为了理想与父亲决裂，带着1000元钱离家出走，独自来到义乌创业。

“粉丝们喜欢听你有多惨，也喜欢听成功史。” “星迪先生”说。

“星迪先生”卖过化妆品、日用百货、饰品等。他经常到饰品工厂拍一些vlog，向粉丝展示一件饰品从设计、铸造、加工、检测到包装的过程。

粉丝对他的vlog感兴趣，就私信“星迪先生”带一批货。

31岁的安徽人郑留平，是北下朱最早做直播带货的人之一。

郑留平说，他和妻子每天轮流直播8个小时。“我们拿出一个暖手宝，对着镜头吆喝，‘老铁们有人要吗？六块五一个。”

郑留平卖得更多的是“自有品牌”，他租了一个30多平方米的地下仓库，专门雇了几位女工，组装时下流行的发光娃娃、告白气球、羽毛发箍等。

直播时，郑留平穿着一身黑色西服，戴着粉色花朵式样的儿童发箍和一个独角兽发箍，手里拿着三个告白气球，端坐在办公室的老板椅上：“这是今天的最后一拨福利，再不下单就秒光了！”

郑留平的直播吸引了不少寻找货源的人，最高纪录是一场直播好几万人观看，最多的一次卖掉了几百单，一个星期就赚了十多万元。

什么红就卖什么

北下朱村主任金景喜回忆，以前北下朱曾发展过年画挂历、工量刃具等产业，但都走向衰落。2010年，北下朱完成旧城改造，新盖了99栋房子，引进了物流产业，于是周边聚集了一批卖尾货的店主。

2015年前后，微商兴起，卖尾货的店主纷纷开始做微商。2017年4月，世界微商大会在北下朱举行，吸引了不少人聚集在这里寻觅商机。

2018年，直播带货开始取代微商。在北下朱，一些店主直接变成了供应链商家，以低廉的价格从厂家购货，然后由网红主播带货售卖。

网红卖的是爆款，店主倒腾的也是爆款。通常，一拨爆款的热度持续两三个月，“没有品类之分，什么红就卖什么。”

24岁的女孩双双，从2019年年底起，依次卖过鲜花、酒精、口罩和头盔。2020年3月底，一天能卖300多万个口罩，20多万瓶酒精。

双双最高一个月赚了一百多万元。“我的合伙人赚了两辆奔驰车，加起来四五百万元。”

在爆款产品的市场上，反而没有什么恶性竞争的情况。双双说：“所有的店主都忙着搞货源，市场远远供不应求。”

北下朱的一家“精品围巾帽子店”被称作网红爆款诞生地，店铺主播阿利单月卖出过20多万顶“卷卷帽”。

为了把一顶帽子炒成爆款，阿利设计了一个视频。她找人扮成老人，慢腾腾地过马路，然后冲过来一个年轻人，二话不说，背着老人过了马路。

视频上了热门，年轻人戴的帽子也成了爆款。阿利马上挂上帽子的链接，直播向粉丝卖帽子，一天卖了几千顶。

爆款帽子一诞生，北下朱所有卖帽子的店主也闻风而动，都卖同一款帽子。

“这里的商业信息传递得特别快。”“星迪先生”对记者说。“即使你不是第一个嗅到商机的，总是跟着别人做爆款，比如头盔火爆了，那么也跟风对接厂家和货源，尽管比别人少赚一点，也能生活富余。北下朱的每一天都是全新的、不一样的，你无法想象，明天会是什么样子的。”

郑留平说，在北下朱，人们最敏感的是钱的声音。有的人喜欢听“嘀、嘀、嘀”打印机往外出订单的声音，也有人喜欢听撕胶带的声音。谁家在打包发货，胶带从早上撕到晚上，有的甚至到半夜，生意一定是好得不得了。

孵化网红

2020年5月29日上午9点，距离北下朱不足1公里的5G直播大楼，一家名叫耀视纪电商学院的课堂上，50多位学员正在上“如何用抖音拍摄剪辑短视频”的课程。

江西人刘罡是这所电商学院的“校长”，他告诉记者，学院成立不到两个月，已经办了11期训练班。“传统的老师不可能教怎么涨粉、卖货，所以我们从社会上挖掘了各个电商平台的达人。像我们这样的学校，别的城市也很难看得到。”

“你是拿抖音来玩的，别人是用来赚钱的。玩和专业是两码事，我们就是让他们更专业。也许以后的直播员，就是现在的营销员。”

来上课的学员，既有带着两个宝宝来义乌创业的宝妈、开工厂的老板，也有想转型的早教幼师和学习直播带货的河南农民等。

课程持续7天，分为体验课、初（中、高）级班和私教班，费用是1980元。这天的课，上的是理论，讲师教的内容是“为什么要玩抖音”“怎么快速上热门”“哪些是优质视频”“抖音的变现方式”……

“有个学员拍摄的短视频，下午4点上了热门，立即挂上商品开始直播，播到次日上午10点多，卖了8000件，赚了十几万元。”眉飞色舞的女讲师说道。“也有的学员为了养号，管理几十部手机，一个号卖几千元很正常……”

另一间教室正在上私教课，屋子被窗帘遮挡得严严实实。讲师周美德是个四十岁左右的大叔，正在教学员美颜、打灯、出镜、直播话术、人设打造等技巧。“美颜不要太过度，你交的短视频作业，脸拍成了一张白纸，简直像吸血鬼……”

周美德架起一部手机演示道：“面对镜头时，切忌用跟领导汇报工作的语气，你们要把粉丝当成一个小孩，耐心地教导他、喂养他。比如，‘嗨，宝宝们！今天给大家分享一下鸡蛋妙招。这就自然多了。”

最近，郑留平很少再做直播了，他变身创业导师，给新来的小白创业者讲课，内容一般是成功史。“我经常对他们说，义乌不是满地金砖的，每个行业都是二八定律，20%的人做得好，80%的人做得不好。”

除了民间培训机构，当地政府也开始对带货主播进行规范和引导。

“我们管公司，公司管网红。” 北下朱所属的振兴社区主任楼春说。“我们拟定了‘关爱网红十条‘网红公约十条，包括入行宣誓等，每一批新进来的主播都要遵守这个流程。”

义乌市政府和一家工商职业技术学院创办了训练班，组织学员参加直播人员从业证考试，考核通过者可获人社部门颁发的电商直播专项职业能力证书。“以后你要去做主播，各个平台就要规范，没有资格证就不让你上。”一名训练班负责人说。

问题浮现

如今，房租上涨得太离谱，是北下朱村主任金景喜最头痛的事。

“这里已经是一铺难求。”金景喜说。“今天又有几个外地商人，追在我后面要（租）房子。我说，真的没有房子。”

金景喜说：“北下朱的1200間店铺早已饱和，也有人为了得到店铺，想尽办法撬走原来的店主，硬是把房租抬了起来。”

金景喜告诉记者：“北下朱的房租上涨是从2018年开始的。那时，北下朱的店铺全部租出，已经没有空余的了，想来驻扎的人，就盯着谁家的租期快到了，便去和村民谈价钱，有的人愿意多掏五六万元，硬是把原来的店主撬走了。房租从原来的一年1万多元，被抬到了如今的10多万元。”

金景喜说：“每次开村民代表大会，首项议程就是村干部劝导村民不要擅自涨房租，大部分村民都支持，但也有少数村民只看眼前利益，我们真的无能为力。”

“房租乱涨不一定都是村民的原因，店主也有原因，有些店主不是来做生意的，而是病急乱投医。”义乌市电商协会常务副会长、秘书长俞寒冰说。“从另一个角度讲，房租每年都在离谱地上涨，店主第一年经营赚来的钱，原本打算次年创建自己的品牌，结果全被村民拿走了。”

刘焱飞在北下朱调研半个多月发现，李佳琦和薇娅卖的东西，过不了几天，就能在北下朱找到，而且价格更低。

“在任何一家店铺，网红主播都有10～20款网红产品，无非是突出‘最新的概念，北下朱能满足他们。”

刘焱飞认为，大家都在做爆款，所有人都是在做钱的生意，快进快出，跟货没有太大关系，没有人打算打持久战。

在刘焱飞看来，这是一个冒险的生意，所有人都在赌，风险很大。“你不知道哪个东西能卖火，跟随就很重要，就像一阵风起、一阵风落，说没就没了。”

刘焱飞曾遇到一个小伙子，当时看中一款流行的发光玩具，在工厂投了50万元做货。但这款玩具的热度很快就没了，货砸到手里，赔了30多万元。

福田街道党工委委员黄琦说：“人才流失是北下朱的另一个痛点，来北下朱创业起步的带货主播，一旦有了影响力，马上跳槽到杭州、上海、广州等大城市，孵化一个就走一个。”

坐拥750万粉丝的安若溪曾在北下朱搞过几次直播，几乎次次都卖断货。但是没过多久，安若溪团队就离开了北下朱，去往广州发展。

打造电商小镇

跟风做爆款、一切向逐利心态看齐，这样的现象令北下朱的基层官员忧心忡忡。

楼春说：“在扶持优秀原创电商品牌方面，想了很多办法。比如，通过政府资源，帮助优秀的自创品牌拿到义乌小商品博览会的展位；把北下朱文化礼堂改造成新产品发布厅、商务会场，建立‘风向研究所等。直播带货是一个新兴的行业，大家都很担心前景。我们请一些大咖来讲讲，哪些政策要出台。”

黄琦也认为，许多店铺跟风淘宝爆款，难以在网红商品中占领制高点。

“任何一个产业，一路走来肯定有一些阵痛。”黄琦说。“从义乌市的模式看，政府就像店小二。我们看到了这个自发形成的市场的活力和前途，有责任正确地引导和规范它，让它健康地走下去。说实话，这个新业态的发展速度太快了，很多工作我们还处在一个起步和运作的阶段，边走边试。”

“没有说北下朱出来的东西，全国一下子就风靡，就形成振臂一呼的效应。当然，这可能与北下朱的小网红多，500万粉丝以上的大网红少有关。”

“我们给市里提过建议。例如，作为营销人才的一线网红主播，能否进入招才计划。另外，我们也正在与一些大学合作建立创业基地。”黄琦说。“作为‘直播带货第一村要想实至名归，肯定要成为行业的引领和策源地，这就要靠高端人才。”

谈及北下朱的未来，黄琦和楼春都认为，未来肯定要高标准谋划和打造电商小镇。

“北下朱已经饱和了，那么我们将孵化基地培训、餐饮、休闲、住宿等配套产业向周边地区拓展。”黄琦说。

楼春说：“按照打造电商小镇的概念，还想在北下朱打造一条‘星光大道，也许会吸引很多人千里迢迢过来打卡。”

在黄琦和楼春的设想里，北下朱村委会可以成立一家运营公司，设立广告位，和一些平台公司谈融资，也许未来还有上市的机会。这样，很多项目就有资金运转起来，以便着力打造电商小镇。