在变通与执着中稳固发展

吕龙德

近日，编辑采访了洛阳船舶材料研究所佛山科技开发中心。在变幻莫测的市场里，该中心主动求变，凭借诚信经营和优质服务，脚踏实地开展各项业务，在防腐涂料领域赢得了响亮声誉，取得了长足发展。它的成长轨迹很好地诠释了变与不变的辩证关系。洛佛中心经理冯广德表示，该中心依托洛阳船舶材料研究所和厦门双瑞船舶涂料有限公司，虽然产品种类和经营策略几经调整，但“信誉与服务至上”的宗旨始终不变。这无疑为中心在激烈竞争中提供了强大的生存动力。

三十三年长青树

洛佛中心由洛阳船舶材料研究所（中国船舶集团725研究所）与佛山科委于1987年共同组建，目前主要以销售防腐材料，承包防腐防污、保温工程为主，同时进行技术服务、咨询、开发、转让等。该中心积极提供各种涂料、牺牲阳极，外加电流阴极保护成套服务，承接完成了港口、码头、桥梁、机场、煤气管线、原油储罐和海底输油管等200多项工程，业务遍布全国，不但助力解决华南地区金属腐蚀问题，而且为我国基础设施建设发挥了保驾护航的作用。

冯广德经理说，防腐涂料市场很大，但竞争异常激烈，而洛佛中心经营的是中高端涂料，竞争对手主要为国外大品牌。由于国外知名涂料品牌历史悠久、配方独到，加之施工工艺性的差别，国内中高端涂料生存难度较大。尽管这样，中心还是实现了稳健向上的经营局面，年年基本保持盈利。

洛佛中心有这样不俗业绩不仅仅是在转型经营防腐涂料后，而是存在于33年创业史中。据了解，该中心成立之初经营洛阳研究所的金属管道膨胀节，后来发现广东市场并不大，就转向极具商机的精密铸件外贸。但好景不长，随着西方国家制裁中国，出口贸易难以维持。洛佛中心就一边经销化工品，一边研发齿轮箱防锈蜡。功夫不负有心人，最后成功推出了国产防锈蜡，依靠价格优势取代进口，成为了上海桑塔纳齿轮箱防锈蜡唯一供应商。随后，又为该公司研发了工件防锈切削液。靠着这两样自主研发产品，洛佛中心渡过了难关，实现了快速发展。2008年末，按照上级部署，该中心开始经销同为洛阳研究所下属厦门双瑞生产的防腐涂料。

谈及这段变通发展经历时，冯广德经理激动地说：“上世纪八十年代中后期，佛山科委曾掀起了一股共建潮，引进了十几家像洛佛中心这样单位，但经过几十年风雨洗礼，坚持到现在的就剩下我们一家了，其它的要么被撤掉，要么是解散了。”

灵活的经营管理模式

洛佛中心在主动适应市场中成长起来，而现阶段的经营管理模式更是灵活互补。目前，该中心的业务分为两块：一块是经销厦门双瑞防腐涂料，承接各种防腐工程的设计和施工;另一块是经营洛阳研究所的一些产品和业务。其中前者占比最大，是中心的主要收入来源。

对于较大工程，洛佛中心都是以厦门双瑞的名义来投标和竞标，如陆丰碣石成品油码头工程、湛江港原油码头2#泊位工程和海南三亚凤凰机场工程等;对于气站维护等一些小项目，该中心则直接自己承揽。冯广德经理说，在竞投大项目时，洛佛中心的前提就是允许用厦门双瑞涂料，如果不能满足这个条件，就放弃参与。这个做法除了专注产品之外，还可以借助厦门双瑞力量确保工程如期高质完成。

该中心虽然规模不大，但工作效率精干而高效，工作氛围宽松融洽。上至管理层下到一般员工，都有清晰的分工，都是一人多岗、相互协作，具有很强的集体利益观和荣誉感。就拿冯广德经理来说，他既要挑起中心的全局工作，又负责营销和工程管理等具体工作，在单位里起到了表率引导作用。又比如，其他管工程的员工从来都是不嫌事无巨细，不但是项目经理，也是班组长。

洛佛中心在服务过程中，还注意根据市场需求做好销售模式创新。去年上半年，该中心和一些集装箱厂家打交道时了解到有关寄售的诉求。这是一种颠覆传统销售的模式，即一次性大批量供货客户仓储备用，然后每两月结算一次货款。此举可有效解决用户赶工期涂料供应紧张而导致工程进度延误的问题。洛佛中心主动收集第一手资料，从双方角度对模式的可行性进行深入分析和论证，并形成报告提交厦门双瑞。该公司十分重视这一新模式，目前正组织开展风险评估。通过洽谈，寄售模式有望在厦门双瑞实施。

从未发生过质量问题

该中心经营领域主要在钢结构、集装箱防腐和埋地管网阴极保护，对船舶的介入相对较少，原因主要有两个：一是国内涂料缺乏海外销售网点，外轮在维护保养时会遇到极大不便，故与国外大品牌竞争处于劣势;二是船舶涂料要求的品种配套方案较为复杂，技术标准要求很高。

当编辑问到洛佛中心的经验时，冯广德经理提到了信誉。该中心时时处处为客户着想，从不做偷工减料的事，不仅精心为用户提供包括操作流程、技术标准等在内的详尽施工方案，而且不定时派员到现场进行施工技术服务。如果接到反馈，洛佛中心第一时间协助用户共同解决问题。正是这样，该中心从未出现过质量不合格的现象，赢得了非常好的口碑，许多老客户都向朋友推荐洛佛中心，甚至有些客户慕名找上门来。

涂料作为一种半成品，其最终质量需要现场喷涂工序来保证，所以施工人员的态度和技术至关重要。有两件事展现了洛佛中心产品质量的过硬及处理能力的高超。2017年，在承接深圳某桥梁防腐工程时，施工时正巧赶上要下雨，因湿度太大，工人只做了部分涂装就收工了，然后天晴接着干。后来发现该部分漆膜颜色变暗，而施工工人一口咬定操作没过错。该中心就让工人把施工时间列出来，结果一查就真相大白了，原因就出在工人为赶进度，不按规程避开雨天涂装。另一件事是：去年，有个工程项目在施工过程中发现涂料粘度不够，该中心技术人员就到现场取样送厦门双瑞检验。分析报告表明并非产品质量问题，而是喷涂时添加稀释剂过多导致漆膜厚度不够。在洛佛中心的配合下，用户找到了症结，使问题得以圆满解决，确保了工程质量过关。

该中心不仅努力打造至上服务，而且十分注意沟通方式。2018年，在承接广安集装箱项目时，对方技术人员向中心现场服务人员了解其它品牌涂料。因不是自家产品，故后者态度较为生硬，致使厂家技术人员颇有微词。冯广德经理知悉后对有关人员进行了教育，向那位技术员致歉，并与之进行了诚心交流。這也为赢得该厂后续订单创造了有利条件。

凭良心闯市场

经营追求利益无可厚非，但钱要挣得其所。冯广德经理说：“营商需要有一颗善良正直的心，不能不择手段唯利是图，否则不会心安的，也不会走得远的。”洛佛中心是这样定调，也是这样践行。正是这样，客户不但赞赏该中心的经营之道，而且对他们的人品佩服有加。

有一次，一家月子中心的老板听闻洛佛中心非常擅长阴极保护技术，就派部门经理专程找到该中心。冯广德经理去现场看了后对部门经理说，由于钢结构装在空空的楼顶，保护电流形不成回路，这种情况阴极保护是起不到作用的，是白花钱，完全没必要做。老板就骂部门经理办事不力，还让他来回跑了几趟，非要请洛佛中心承接阴极保护工程不可。冯广德经理实在是拗不过老板，就通过一位认识老板的朋友去带话。他朋友告诉老板，不是洛佛中心不愿接，也不是做不了，而是不希望他花这个冤枉钱。洛佛中心是不会挣这种眜良心钱的。在朋友劝说下，老板不仅放弃了原来想法，而且逢人便称赞洛佛中心，后来还跟冯广德经理成了好朋友。

其实，这样例子在洛佛中心还有很多。该中心几十年来一直坚持自己的经营底线，以良心树品牌，以良心赢市场，正如冯广德经理所说：“挣钱的路子很多，但最重要的一条是挣人一分钱就要帮人起到一分钱的作用。”

敢于挑战别人做不了的工程

该中心还勇于和敢于承接高难度工程。这是它基于产品和自己能力的高度自信，也是洛佛中心始终立于市场竞争不败的一种精神体现。事实上，在已经完工的200多项工程中，有很多都是要求相当高的项目，洛佛中心不但十分出色地完成了任务，而且有些还被评为优质工程。其中，最为典型的就是某通讯设备商国外数据箱防腐项目。

2017年，该厂商有一批专供中东的通讯设备数据箱需要进行防腐。由于当地濒临海边属高温潮湿气候，腐蚀情况非常严重，所以防腐标准也很高。当提出苛刻要求后，原本想介入的几家涂料供应商都纷纷退出，最后洛佛中心承接了这项工程。该厂商很谨慎，先是让自家的涂料检测中心取样进行检测。在各项数据均满足要求后，还让另一家涂料供应商作为施工监理。这无疑是人为地设置更严格的质量把控，但洛佛中心没有因此退却，而是认真开展各项工作，聚精会神地攻关克难，最终圆满地完成了工程，成功通过了第三方验收，受到了该厂商高度肯定和好评，使洛佛中心顺利进入该厂商的供应商名单。此后，洛佛中心陆续承接了该厂商包括污水箱、垃圾处理箱等在内的集装箱防腐业务。

在谈及这一工程时，冯广德经理感触地说，中东通讯数据箱的防腐标准远远高于国标，甚至比美国标准都要高，其难度主要体现在防腐年限要求很长，且整个涂装工艺都要作相应改变，尤其是面漆的固化时间要比国标的长3天，否则附着力满足不了要求。尽管这样，洛佛中心在厦门双瑞的协助下，还是很好地破解了这个难题。这不能不说是该中心值得自豪的事情。

回首已过千重山，但觉前路正康庄。冯广德经理认为，随着粤港澳大湾区建设纵深发展，该中心面临的商机将会更多，只要实实在在做事，努力进取拼搏，未来就一定会迎来新的高度。衷心祝愿洛佛中心在防腐涂料领域梦想成真，走出一条更加寬广辉煌的大道！