保险代理人渠道嬗变

方斐

4月16日，银保监会再次发布《保险代理人监管规定（征求意见稿）》（下称《规定》），将针对保险专业代理机构、保险兼业代理机构以及个人代理人的监管规则纳入同一文件，与第一次公开征求意见稿相比，进一步深化“放管服”主基调。这是继2018年7月13日第一次面向社会公开征求意见以来，再次面向社会公开征求意见。旨在进一步巩固保险中介市场清理整顿工作成果，推动保险中介市场深化改革。

此次《规定》涉及的重点内容有以下三个方面：

首先，《規定》将对个人保险代理人实施分类管理，明确提出要“加快建立独立个人保险代理人制度”。但其中并未对独立代理人的具体范畴进行定义，后续监管制度有待保险营销体制发展成熟逐渐建立并完善。

其次，《规定》对市场主体的准入制度做出明显调整。一方面为遏制保险中介市场“小散杂乱、内控薄弱”的问题，进一步提高准入门槛。对区域性代理机构注册资本金的最低限额由1000万元提升至2000万元，体现了监管机构对区域性保险中介机构资本实力与抵御风险能力的更严格要求;另一方面取消保险中介机构许可证3年有效期的规定，延续了监管“放管服”的要求，支持优质公司加快发展，进一步激发市场活力。

最后，《规定》明确保险中介机构投资主体不能是保险公司高管及其近亲属，保险中介机构高管须符合履职回避的有关规定。从源头切断险企与保险中介公司的利益输送通道，严防套利漏洞，完善双向内部治理结构。预计《规定》出台后将有助于实现保险代理人和代理机构管理的统一化、规范化和严格化，解决保险中介乱象及代理人行业存在的痼疾，长期利好保险业市场秩序和行业形象，利好个险渠道占比较高、专注于提升代理人质量和产能的保险公司。

渠道变革迫在眉睫

具体来看，与2018年征求意见稿相比，此次《规定》在主要内容上有明显的变化，并针对原有内容进行了相应的补充和完善，内容变动主要有以下几点：

第一，取消保险专业代理公司、保险兼业代理机构许可证3年有效期的规定。《规定》取消了保险专业中介机构、保险兼业代理机构（银行除外）许可证有效期3年的限制，一旦获批业务资质，将长期有效。

第二，明确保险机构高管人员的近亲属经营保险代理业务应当符合履职回避的有关规定。新增以下规定：保险公司的工作人员、保险专业中介机构的从业人员不得投资保险专业代理公司;保险公司、保险专业中介机构的董事、监事或者高级管理人员的近亲属经营保险代理业务的，应当符合履职回避的有关规定。

第三，增加区域性保险专业代理公司注册资本至2000万元。《规定》增加经营区域为工商注册登记地所在省、自治区、直辖市、计划单列市的保险专业代理公司的注册资本最低限额至2000万元，2018年征求意见稿的最低限额为1000万元。

第四，规范保险专业代理公司的广告行为。新增以下规定：保险专业代理公司应当规范使用机构简称，清晰标识所属行业细分类别，不得混淆保险代理公司与保险公司概念，在宣传工作中应当明确标识“保险代理”字样。

第五，明确提出加快建立独立个人代理人制度。新增以下规定：国务院保险监督管理机构对个人保险代理人实施分类管理，加快建立独立个人保险代理人制度。

最后，《规定》着重强调要加强对监管机构和监管人员行为的约束。

由此可见，监管前端放开后端趋严的大趋势未变，规范前端准入的同时加强后端行为约束，符合行业渠道规范发展的方向。若《规定》落地实施，预期保险公司因连带责任机制，对代理人的招募将更加规范谨慎，相关培训教育或将更加完备。

长江证券认为，近两年，保险行业的增长失速与渠道对于新需求的不适应有重要关系，不能完善渠道优化升级和客户经营能力的公司，费用刺激的投入边际效果将持续减弱，坚持改革转型道路将获得中长期竞争优势。从海外经验来看，保险行业牵头进行渠道改革，是增长恢复的重要步骤，改革领先的机构未来将更加受益。

从《规定》的内容可以看出，进一步坚持简政放权、放管结合、优化服务是监管的主基调。

放管结合、有的放矢主要体现在将保险专业代理机构、兼业代理机构、个险代理人制度纳入统一监管，一改多年分别制定监管规定的做法，最大程度预防及遏制经营中的监管套利;首推表见代理制度，加大保险公司及代理机构的主体责任，有利于提升其对所属代理人的规范化、制度化管理;规范市场主体准入，区域代理机构注册资本金门槛提升至2000万元，同时中介许可证不再设3年有效期，在简政的同时加大资本金要求提升门槛，以期减少行业乱象。

在监管看来，保险代理人高质量增员路径不可动摇。《规定》明确险企制定个险代理人管理制度，并界定团队主管职责，险企代理人团队松散化现象有望得到遏制，提升保险代理人留存率。截至2019年年底，中国个险代理人已达900万，占城镇总人口的比例为1.06%，略超1%的基准水平，代理人提质增效业已成为行业共识，《规定》加强了法规上的引导效应。

此外，对于业内预期的独立代理人制度，《规定》予以回应将加快推进，独立代理人的出现或引发“鲶鱼效应”，促使险企及代理机构营销员提升自身专业度，加速淘汰低产代理人，险企则主动或被动加大力度建立产品的核心竞争优势。

代理人渠道提质增效

实际上，近年来，一场有关代理人模式的改革正在保险行业悄然进行。一直以来，试图推进保险代理人渠道改革的呼声和政策此起彼伏，包括2001年的清理整顿寿险公司营销员管理活动场所，2002年的解决寿险营销员法律身份的初步思路等。以此为基础，原保监会从2008年重启完善保险营销员管理体制的研究;2010年出台的《关于保险营销体制改革的指导意见》，被业界视为保险营销员体制改革的破冰之举。

进入2020年，新冠肺炎疫情的突发事件，对促进保险业务的线上化转移是一个很好的契机，但同时又是一次对代理人现阶段适应新变化以及科技应用程度的考验。相信在此疫情结束后，能够及时做出线上展业调整的营销人员也许更有留存价值。

在对近年来头部公司寿险代理人的活动数据进行分析后，天风证券指出，寿险销售获客分为三大阶段，依次为“缘故获客-陌拜获客-线上获客”，高产能代理人通常注重专业形象的打造，并依靠互联网渠道规模化拓展客户。当前，中国代理人仍普遍处于第一阶段，未来向第二阶段、第三阶段逐步提升的空间仍然较大。

正是由于处于获客的第一阶段，目前市场上广为诟病的价格战以及屡禁不止的返佣，实际上是牺牲利润甚至亏损的风险来获取规模，这极大地扭曲了保险行业的健康发展。部分中小险企对代理人的依赖度日渐提升，并逐步丧失部分定价话语权。

由此，长江证券认为，基于对终端客户的直接把控，上市险企对代理人的重视程度只会加深。未来，培训制度完善、激励机制到位的保险公司，更能培育出持续健康的代理人团队。此外，上市险企在经济下行及行业恶性竞争中更能独善其身，或能吸收一部分优质代理人，上市险企代理人团队“强者恒强”。

相比第一次征求意见稿出现51处改动，《规定》的改动高达119处，因此，《规定》更像是《保险法》的补充，有利于进一步提升行业规范治理的预期，顶层设计直指行业代理发展乱象，呵护渠道稳健发展，也符合代理人由粗放式扩张向高质量增员发展的趋势，坚定代理人价值转型之路，以提升人均FYP与NBVM为导向。

2019年以来，在行业代理人规模增长乏力的背景下，产能提升越发被视为寿险公司未来队伍建设、保费业绩再上一个台阶的重中之重。短期而言，代理人增量对保费的冲量效应明显，但可持续性存疑，因此，大型寿险公司不约而同地在个险渠道代理人提质增效策略上进行布局。

平安保险将借助科技赋能提升代理人产能、收入视为寿险改革重点;中国人寿“鼎新工程”促使销售队伍规模质态实现逆势提升;人保寿险实施“大个险”战略，完成销售人员管理系统，提高留存率;太保寿险打造“三支关键队伍”;新华保险则提出“业务增长，队伍先行”。尽管这种转变可能牺牲短期利益，但长期来看更利于打造稳固的营销团队，提升留存率。

毋庸置疑，在科技赋能加速、人口红利日渐式微等因素的综合作用下，当前中国代表传统保险销售模式的代理人渠道遇到了前所未有的挑战。日新月异的新科技工具甚至为傳统保险“脱媒”“去中介化”“边缘化”埋下伏笔。但无论如何，保险代理人应充分融入保险科技发展的大趋势中，以期成为“风险管理者”的目标永远不会改变。