出展业数字化转型，需要做什么？

李前 邱源斌

数字化对各行各业的渗透，随着本次新冠肺炎疫情的暴发而加速。作为与国际市场联系密切的领域，出展行业遭受疫情的打击不可谓不大。过去几年，展览业人士一直在积极探讨在线出展和数字化的趋势，以求为出展行业打造可持续的未来。一些前瞻性的会展人早已行动起来，杭州嘉诺会展就是其中的一员。本刊特别采访了该公司创始人兼CEO程伟，看看他眼中的出展业数字化转型需要从何处突破，希望对出展企业有所助益。

进出口经理人：疫情给出展业带来了很大的影响，但危险和机会总是相伴相生。您认为目前出展业的机会在哪里？

程伟：除了一些基础性的出展服务，我们还要真正从市场实际需求出发，考虑在市场（Marketing）和品牌（Branding）两方面能不能帮助客户做得更好。新冠疫情对出展行业短期内确实有很大的影响，但长远来看，机会还是很多的。

第一，客户获得商机的渠道非常有限，目前外贸获取订单主要靠线下渠道。所以，现在客户的工厂无法正常生产和出口，不代表他们没有出口需求。等到市场恢复之后，他们肯定还是要想办法去更多的新兴市场或细分市场寻找商机。我们现在要研究哪些市场接下来可能会出现新的爆发，以及新兴市场的哪些产业比较利好等。这就跳出了我们只提供出展服务的传统范围。

第二，我们要跳出出展行业的常规思维，去思考如何提高客户的参展效果。例如，有专门针对线上转化的公司，帮助客户通过海外的一些在线化平台获取商机和立项。具体操作方式是：展会开始前一两个月就将企业的参展信息发布到线上平台，让企业与一些意向买家建立联系;等到了展会现场，参展企业与意向买家之间就可以进行更加高效的沟通，进而提高订单转化率。

从某种程度上说，这次疫情让我们有时间静下心来思考出展行业的发展。一方面，压抑的需求迟早要爆发，我们需要提前帮助企业研判疫情过后哪些市场反弹较大;另一方面，我们要更深入地研究出展价值和客户的核心价值。我认为，那些对出展的核心价值研究比较透彻的公司，会越活越好。

进出口经理人：您怎么看待外展行业的数字化转型？ 

程伟：数字化可以分解为三个阶段：第一个阶段是信息化，第二个阶段是数据化，第三个阶段是智能化。现在我们大部分公司可能连第一阶段的信息化都没有做到。数字化的前提条件是信息化，即所有的记录都能够实现网络化。如果你的记录不能实现网络化，就无法采集数据，进而也就无法进行分析。

企业信息化的软件主要有两个：一个是OA软件，另一个是业务软件。OA软件包括企业微信、钉钉等，更多地用于考勤、审批等流程方面，任何行业都可以使用。但是，业务软件是根据每个不同的行业专门开发的。外展企业规模普遍较小，没有一家专门的第三方公司针对这个行业去开发业务软件。所以，现在不少外展企业根本没有业务软件，甚至还在用Excel管理自己的客户资源和流程。

外展企业要实现数字化转型，首先要实现OA的信息化和业务的信息化。也就是说，所有的业务都能够通过在线化、无纸化来推进。一是公司内部管理的无纸化。现在很多公司报销还需要填报销单，合同可能还要打印出来，盖章也没有电子签章，等等。这些方面都需要逐步实现无纸化和在线化。二是业务流程的无纸化。在为客户提供服务的过程中，推动所有业务流程无纸化和在线化。这些是以后数字化的前提条件。

未来公司的竞争主要有三种形式：第一种是数据的竞争，第二种是算法的竞争，第三种是算力的竞争。首先得有数据，有了数据才能进行数据分析。通过算法对原始数据进行加工，就能得出你的行为轨迹。算力，即计算的能力，需要超级计算机来进行，像阿里云、腾讯云、华为云等，解决的就是算力的问题。一般来说，只有这些大公司才拥有超强的计算能力。像我们这样规模较小的企业不需要去考虑算力的问题，只需要采集数据和研究自己的算法就可以了，算力可以外包给具有计算能力的大公司。

进出口经理人：用数字化来推动出展行业的再发展，您认为应该从哪些方面发力？

程伟   嘉诺会展创始人兼CEO

程伟：对于出展行业的数字化，我认为可以从六个方面逐步深入地推进。

第一，要想办法建立数据的来源，即采集数据的触角。我们以前的数据搜集非常粗犷，一般是一些客户名称、联系方式、姓名等静态数据，还有很多动态数据，比如消费数据、生活数据等，尚未产生更大的价值。对于出展行业来说，动态数据包括客户什么时候去参展、展会上的表现、参展之后的反馈等。总而言之，我们要找到采集数据的触角，不只采集静态数据，还要研究动态数据。

第二，要建立管理客户的数据平台。数据平台一旦不安全或者数据一旦不合理，后继就没有办法再进行数据分析。

第三，要不断优化数据质量的记录和流程。我们在与客户沟通过程中，他们的数据在不同阶段可能会发生一些变化。因此，我们要想办法不断地去优化数据，包括客户数据、产业数据等。

第四，要找到数据深度分析和挖掘客户数据价值的算法和模型。有了算法和模型，才能对原始数据进行分析，进而得出可靠的决策依据。我们都知道，“选择大于努力”这句话的背后是说“决策大于努力”。一个人再怎么努力，如果方向错了，那么他也是不可能成功的。所以说，决策其实大过一切，而数据能帮助我们解决决策依据的问题。如果没有数据，我们在进行决策时，要么凭感觉，要么凭经验。

第五，要培养数据技术人才。编程人才和数据人才完全是两个概念。很多编程人员可能只懂技术，而数据人才不仅要懂技术，还要具备数据分析的意识，并有一定的商业敏感度。因此，数据人才需要深入了解所在行业和企业，并不是那么容易培养的。

第六，要建立重视数据的文化氛围。数据的价值到底在哪里？很多时候大家对此一知半解。只有思维的改变才能带来行为的改变。在出展行业内和企业内部，要持续普及数据化的知识，培养数据氛围。

进出口经理人：2020年，嘉诺重推数字化转型，目前主要做了哪些工作？

程伟：嘉诺处在从信息化向数据化过渡的阶段。当下，嘉诺在公司内部展开了数据化培训和教育，向员工传达数据化理念。我们减少了基础服务人员，引导客户通过在线化服务来提交报表。2020年，我们的主要目标还是要实现所有内外部業务流程在线化、无纸化和信息化。

对于前面提到外展企业很难开发自己的业务软件的问题，事实上，嘉诺早在2007年就已经投入这项工作，这也是如今嘉诺数字化转型在出展同仁中靠前的原因之一。嘉诺研究和开发的是一整套业务信息化解决方案系统，囊括了出展行业上下游参与者，比如展览组委会、出展企业、地接公司、票务公司等。多年来，出展行业存在供需不匹配的问题。展览组委会定下一个展位目标，但是由于信息不对称，最后可能有一些展位卖不出去。即便将展位卖给了展览公司，由于展览公司之间信息不互通，也可能导致市场上的展位“囤货”无法流通到参展商手中。嘉诺开发的这套业务系统将解决出展行业供需不匹配的难题。

我们打算在成熟的时候将这套系统（平台）开放给展览企业，在推动出展业逐步实现信息化和数据化的路上尽一份力。展览公司可以专注于自己的业务线，把客户运营和管理等一些数据相关的工作放到这个平台上。嘉诺的这套业务系统更像是京东和苏宁——他们在零售行业积累了强大的数据能力，之后创立了在线平台。嘉诺深入出展行业多年，对这个行业的了解非常透彻，一开始先做生意，发展到现在既做生意又做平台。自出展行业根处建立起的在线平台，更扎实。