浅谈商贸企业的应收账款管理

潘慧娟

摘 要：应收账款管理是商贸企业面临的重要财务问题，如何有效利用应收账款提升企业竞争力，同时又把风险控制在一定范围内，对商贸企业来说显得十分重要且有现实意义。本文基于商贸行业应收账款管理的重要性，阐述应收账款管理中存在的问题，进而从五个方面提出应对措施及建议。

关键词：商贸企业  应收账款  管理

中图分类号：F275.1 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2020）02（a）--02

1 商贸企业应收账款管理的重要性

商贸企业普遍存在追求利润最大化，却忽略了对应收账款的管理，应收账款作为商贸企业重要的债权项目，与企业的持续经营密切相关。

1.1 加强资金管理，增加企业效益

商贸企业销售商品收回的资金可用于保证付款周转流畅，弥补企业经营过程中的各种耗费，如果长期处于拖欠、赊销的状况下，收不抵支，企业将面临向银行融资的情况，增加融资成本;如果应收账款管理得当，货款及时回笼，提高资金周转率，收大于支时，可与银行签订协定存款协议，获取较高的资金利息，增加企业效益。

1.2 降低坏账风险，减少经营损失

商贸企业确认收入的同时，如未回款应确认应收账款，一方面反映盈利情况，另一方面反映财务状况，如果应收账款的管理不当发生坏账，最终将会影响盈利水平，金额较大的可能使得商贸企业原有的账面利润化为乌有，导致资金链断裂，影响企业整体经营运作。

1.3 无法真实反映财务状况、经营成果

在发出商品、开出发票后确认收入及应收账款，并未形成实际的现金流入，利润表反映企业的盈利能力增强、资产负债表显示资产规模增大，但实际上现金流量表的经营活动产生的现金净流入很可能为负数，造成企业“虚胖”“潜亏”，一旦形成坏账损失，盈利能力指标自然也被削弱。

虽有部分商贸企业明文规定不允许赊销，但业务部门为了与客户取得长期合作关系并没有完全按制度执行，为了不反映应收账款，延迟反映真实的销售及库存情况，导致财务报表不能公允反映企业的经营成果、财务状况及现金流量，不能为领导决策提供有效、可靠的依据，不利于发现隐藏的资金风险。

2 商贸企业应收账款管理存在的问题

2.1 领导管理意识不强，不够重视应收账款的管理

管理层知识水平参差不齐，有些领导财务知识有限，加上管理经验不足，存在只注重利润表，不重视资产负债表的情况，月度终了，领导关心的仅仅是完成了多少销量指标、利润指标，对资产负债表的相关项目过问较少，没有重视对应收账款实施有效的管理，殊不知应收账款管理不善将对企业长期发展造成严重的影响，由于企业领导的关注点不在应收账款，财务部门提出加强应收账款管理的建议收效甚微，改变领导陈旧的管理观念、增强全局意识至关重要。

2.2 无信用管理部门，无法根据客户信用情况制定授信比例

我国的信用资信系统也存在不完善、信息不透明的情况，信用体系在众多方面都完善的法律法规，如果没有独立的信用管理部门去考察客户的资信情况，对客户的资料进行详细、深入的调查，客户档案缺乏完整性，客户在交易量、发展潜力、市场信誉、历史合作等因素上都有不同程度的区别，如何对客户的级别进行划分，制定不同级别的购买优惠。企业销售部门盲目开发客户，为了与客户达成长期的合作关系，特别是在开发新客户、市场资源紧张、同行企业竞争大的情况下，对客户采取垫资、延迟收款、先货后款的销售政策，将会出现坏账风险，甚至是坏账损失，对所有客户执行相同的销售政策，将会面临赊销情况无法控制，下游客户破产、资金链断裂等无法收回欠款的可能。

2.3 业务部门考核制度不够完善

商贸企业普遍为了追求利润，在对业务部门的考核上往往以业绩指标考核，业务人员为了追求销售额而滥用赊销手段，而忽视了应收账款的回款率，由于应收账款回款率没有作为考核指标从而影响业务人员的薪金，当财务部门根据应收账款明细表向业务部门询问及催收欠款时，在没有考核制度的约束下，对业务部门的催收作用并不明显。有的业务人员甚至为了不反映应收账款而推迟开具发票時间，财务部门受工作局限性的影响，掌握不到准确的欠款数据，造成财务数据与业务数据脱节，当出现应收账款风险时部门之间相互推诿，明确应收账款责任人至关重要。

2.4 应收账款周转缓、账龄长，降低资金周转及使用效率

对于商贸企业来说，保证充足的现金流动性和较高的应收账款周转率是经营管理的关键，部分商贸企业货款回笼不及时，占用企业大量流动资金，降低资金周转及使用效率，同时企业还需垫付大量税费支出，增大了现金流出;如若应收账款管理不善，出现较大金额的坏账导致资金链断层，企业为了维持经营还需进行融资，增加融资成本，导致财务成本和经营风险不断上升。

2.5 管理不当造成经济损失及社会不利影响

当发生坏账风险，企业必定加大投入人力，物力，财力来协助催收，大大增加了企业的管理成本，如陷入债务纠纷中，准备相关销售合同，记账发票，对账清单等资料，耗时久，周期长，诉讼过程复杂，资料如果不齐全导致诉讼失败将会给企业带来不必要的损失，如主要责任人心理压力过大、情绪不稳做出极端事情，恐造成不良的社会影响。

3 加强商贸企业应收账款管理的对策建议

3.1 提高全员风险意识

现金是企业的血液，健康的现金流是企业生存与发展的基石，百丽衰败、富贵鸟破产、新一佳倒闭……多少企业一夜之间浑然倒下，又有多少企业因现金流管理决策的失误危机四伏。赔钱的企业只要有现金流，就可以耐心等待时来运转;而赚钱的企业没有了现金流，就会立马死掉！所以做到事前、事中、事后管理，建立全套应对风险的制度很关键，领导层提高对风险的管理意识，在企业内普及“没有现金就过不好日子”的风险意识，让每名员工清楚认识现金流的重要性并深入人心;在业务环节中，销售人员推广产品寻找客户时不仅需要考虑销量的完成，在与客户接触的过程中可以通过细节考察客户的诚信度及还款意愿;合同订立的环节中，建立健全合同订立及审批制度，按照《合同法》的规定签订协议，依靠法律保障维护自身权益，在合同中约定销售价格、结算方式、权利及义务等具体条款，并征询法务部门的意见，保留好相关资料，签订重要的销售合同还应请法务部门、财务部门、信用部门相关人员参加，并形成完整的书面记录;财务管理环节中，财务人员不仅局限于登记清晰的应收账款明细账及进行简单的账龄分析，而应实行现场对账管理，实地查验购买单位的经营运作，让客户充分认识到企业对应收账款的重视程度，对回款有一定的促进和辅助作用，并且双方签章的对账单具有法律效应，如采取法律手段追讨应收账款时可为诉讼提供有力支撑。

3.2 成立信用管理部门，制定合适的信用政策

设立一个专门的信用管理部门，招收从事银行风控、审计等相关工作的高水平人员，有利于提高应收账款管理水平。该部门首先收集客户的基本信息，并进行资信调查，建立客户信用档案，针对资质不同的客户、提货量的大小、企业或个体，可通过“5C”信用分析方法评价客户资产规模，经济情况，真实财务状况，抵押能力，特别是反映客户偿债能力的相关财务指标，有针对性地制定信用政策，如对一向往来频繁且守信的客户制定较为宽松的授信政策，对临时资金周转困难的客户采取人性化的延期收款授信政策，对长期拖欠货款的客户制定收紧的授信政策等。根据客户情况的变化，具体情况具体分析，及时调整信用政策。

3.3 利用应收账款回款率对业务部门进行考核

对业务部门制定完善的绩效考核制度，将销售业绩与应收账款回款率综合考虑，给业务人员加担子，加强应收账款的事前控制，在开展业务的初期就考虑该客户是否能回款，每一笔应收账款分解落实到部门和个人，应收账款未能及时收回的，将会影响业务部门奖金和个人提成，而不是只考核销量是否达标，否则等到业务终了、货款无法回笼时再去想办法补窟窿，增加不必要的追讨成本。应收账款回款率=本月回款/（本月销售金额+上月应收账款余额）*100%，若应收账款回款率完成任务，可考虑将业务部门的提成增幅一定比率，销售提成可在应收账款收回的当月发放。

3.4 成立应收账款管理部门监督催收

商贸企业可以成立专门的应收账款管理部门，直接对企业总经理负责，一方面完善应收账款的预警机制，发挥监督作用及时发现应收账款有无异常、有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，另一方面该部门根据财务部门定期提供应收账款客户明细账及账龄，结合信用管理部门制定的授信政策，采用邮件、传真、电话和亲自上门拜访等不同的催款方式，根据客户的回应和往年合作的经验考虑该客户是给予延期收款、减少合作或立即诉讼的针对性措施，以防止风险扩大化;可与客户约定当年终了之前结清欠款的，给予一定的优惠补贴。收回长期挂账的应收账款可予以适当奖励。

3.5 采取多种途径，降低应收账款损失

商贸企业可采取多种途径来转嫁应收账款风险，如向保險公司购买应收账款损失险，一旦出现损失，可向保险公司理赔，将企业损失降至最低;在客户提出延期付款申请时，可与客户签订抵押，质押协议，保障货款的回笼;与银行联系应收账款保理业务，该业务是汇集了融资、结算以及风险担保等方面的综合性服务业务，将赊销形成的应收账款有针对地转让给银行，避免由于应收账款管理而产生的诸多不便。

4 结语

应收账款是企业流动资产中极其重要的部分，管理完善与否，关系到资金流动性状况和财务风险，影响企业资产的安全，为了保障企业较高的销售利润和合理的现金流量，加强应收账款建设势在必行，从事前、事中、事后三个阶段不断完善应收账款管理工作，采取合适的手段，在保证企业资产安全和稳定的前提下，扩大市场份额，提高企业竞争力，为可持续发展提供强大的支持。

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