加强营销管理，促进饲料企业发展——评《饲料企业营销管理与质量控制》

杨晓东

（洛阳职业技术学院，河南洛阳 471099）

书名：饲料企业营销管理与质量控制

作者：张如意

出版社：中国农业出版社

出版时间：2001年5月

ISBN：9787109067714

定价：28.00元

市场营销管理在企业运营发展过程中具有重要意义，企业要不断强化市场营销管理，制定科学的市场营销策略，才可以更好拓展市场，深化市场占有率，促进企业健康可持续发展。《饲料企业营销管理与质量控制》从企业实用角度出发，论述了饲料营销管理和质量控制方面的一系列问题。有一定的理论高度，与生产实际有效联系起来，操作性比较强。文字通俗易懂，适合业内人士阅读，特别是饲料企业管理决策人员、营销人员、质监人员的业务参考，可以当做企业内部培训的教材。对畜牧、私聊专业的学生来讲，可以丰富理论知识，拓展其阅读视野，为其后续学习提供重要的理论参考。

要想实现饲料企业的可持续发展，就要注重市场调研，提升市场应变能力，这也是市场营销的重要切入点。市场营销活动的组成内容包括价格策略、产品策略、价格策略以及流通策略。市场调研的开展，可以更好了解用户的需求，抓住市场契机，并制定行之有效的营销策略，满足消费者的个性化需求。在产品开发设计过程中，要充分考虑用户需求，通过开展市场调查制定科学的市场营销策略。该书对企业如何做好销售管理工作开展具体论述，要将销售放在龙头位置，合理把握与客户之间的关系，保持科学的自我定位，维护良好的企业形象。科学调整产品结构，拓展品牌优势以用户需求为中心的企业经营指导思想，要考虑用户的具体需求，将其作为企业经营活动的关键。饲料企业要应用品牌优势，细分产品组合策略。按照养殖特点对资源进行整合，以产品档次、饲料种类作为重要切入点，打造高质量的产品。积极拓展渠道建设，深化产品竞争力，对养殖户集中的趋于创建综合服务站，保障养殖跟踪服务。要对现有渠道实施规范化管理，从产品到价格再到服务，根据养殖户的具体需求，加强养殖户对渠道的信任，有利于公司品牌的宣传与推广。

饲料属于农业生产资料，需求频次比较高，站在消费者立场来讲，属于快消品。所以，从这个性质上来讲， 饲料更像是B2B而非B2C，这样的结果是，平台会被架空。现在的B2B网站也有这一问题，大多是产品的展示，实际交易在线下。从以上可以看出，抛弃物流、网购习惯等问题，饲料并不适合电商平台。针对物流方面的问题，可以建构农村物流站点，从饲料行业的整体发展趋势来讲，规模化和产业链是未来发展方向。饲料和兽药是需求频次高的，设备需求频次就低了，所以未来可能需要升级版的中介，而不是现有的经销商，这种新的中介服务商会问猪场提供一系列的服务，饲料、兽药、监控设备，甚至直接收购。这个中介可能就是饲料厂，或者其他相关企业。企业内部、上下游企业间的办公自动化、信息化，需要时间，前提主要是提升其协同办公能力。要尽量减少中间环节，与终端客户建立起练习，形成比较封闭的体系。

营销观念为企业营销行动提供了重要向导，已经从传统的生产观念、推销观念转化为社会营销观念、绿色营销观念等现代营销观念。但是在我国饲料企业中，有些企业依旧沿用传统的营销理念，企业的生产经营活动主要是从自身出发，没有秉持以顾客为中心的思想。在实际发展过程中，许多企业经营管理者没有对企业进行准确定位，缺少具体的发展目标、经营思路，继而造成管理出现随意性，营销方案的逻辑性不强，产品缺少稳定性，结果的可靠性不强。饲料是生物链上的重要组成部分，优质的饲料生产优质动物性食品提供了重要保障，饲料产品的安全性在某种意义上，对禽类食品的安全性造成严重硬性，与人类自身的生命安全息息相关。所以，饲料安全性是本世纪饲料行业发展中所面临的主要问题。

我国饲料产品存在严重的环境污染问题，比如饲料中抗生素滥用造成动物产品中药物残留，对人身安全产生严重影响。饲料市场产品赊销情况比较严重，随着饲料行业竞争的日益激烈，饲料行业为了稳定现有市场，赊销已经发展成为饲料行业争取客户的最普遍的方式，对畜牧业的可持续发展具有重要意义，有利于营销市场的稳定。但是由于相关法律并不健全，通常是导致赊销回款难的情况，给企业经营带来严重的经济损失。公司技术人员要意识到向顾客提供高质量的饲料产品是自身义不容辞的责任，要根据原本质量控制计划，向顾客提供高质量产品。针对原料购买的质量控制问题，该书指出公司采购各种饲料，要严格依据公司制定的质量标准进行采购；原料供货方要提供担保书，原料中不含污染物和惨杂物；要严格审查供货方的相关设备，检查原料的标准规格；要求供货方提供原料的实验室资料以及代表性样品。

随着畜牧业的迅速发展，对饲料的需求量不断增加，饲料市场得以迅速发展。有些生产者为了拓展销售范围，积极寻找经销商，增加销售网点。有的经营者素质比较低，法制意识比较单薄，导致饲料产品销售渠道出现杂乱情况，这严重损害了企业的形象，扰乱了市场的正常经营秩序。该书在现代饲料企业原料质量管理制度来讲，凡是进厂的原料要进行质检，符合相关标准后方可入库。质检员要凭借采购物料价格通知单或委托加工合同进行质检。质检员要按照严格规定的操作方法进行取样质检，应用感官鉴定与仪器对照相结合的方式，确保饲料的质量。卸车时质检员要进行质检，避免不合标准的原料混入，如果发现异常的话要立马停卸，针对不合标准的原料要退回处理。对于不符合质量标准的原料，在退货过程中要进行记录，经过管理员复检后要退货处理。技术部要按配方计算成本交由总经理审批后，按照生产计划对新原料的需求量进行计算，由采购部统一采购。

该书在现代饲料企业配方管理制度这个章节中，明确指出公司技术部要将饲料厂品管主任提供的库存原料品质资料、采购部与财会部提供的原料库存价格传给技术总监，制定饲料配方，技术部按照配方标准执行。技术部按照技术总监的配方，计算出原料成本，按照各厂工艺条件下达生产配方，由品管员监督检查执行情况。要深化饲料企业的服务水平，根据公司整体运营模式个营销人员的综合素养，要制定科学的用人标准。再好的营销策略，如果没有高素质业务素养的业务代表，也难以实现预期的营销效果；其次，要强化全体员工的顾客服务意识，营销工作的开展是企业获取理论的最直接来源，也是实现产品快速分销，指导用户直接使用产品，最终实现产品的销售。所以，要强化对营销人员的监督，营造良好的工作氛围，调动营销人员的工作积极性，应用服务提升公司产品的市场占有率，以期实现营销目标。为了实现饲料企业营销策略的顺利开展，要提出相关的保障措施，积极健全营销制度。在具体的营销管理古城中，要制定科学的考核标准。营销人员要制定科学的营销计划，通过营销经理对其进行追踪检查。营销人员要定期总结自身的工作经验，针对遇见的热点问题要积极与同事开展要论，继而深化自身的工作能力。

饲料厂是饲料工业化的产物，饲料行业在畜牧业发展中占据重要位置。畜牧业的现代化是在饲料行业的科学引导下进行的。饲料行业为畜牧业的现代化发展提供了技术、资金等方面的服务。随着人们生活水平的不断发展，全新的养殖模式带来高污染、收益低的养殖模式，不能提供更优质的畜牧产品。现代化养殖工业，是新型的资本农业模式，将更多的技术、资金、人才转移到畜牧业的养殖业。环保日粮在饲料原料的选购加工过程中，要制定科学标准，对动物营养系统进行调控，缓解畜产品公害对环境造成的污染。就目前实际情况来讲，要将蛋白质与鳞的使用量降到最低，可以适当添加酶制剂，提升饲料应用率，减少微量元素的排泄。国内畜牧场使用的日粮蛋白水平较低，低蛋白日粮的使用，对氮素的调节然后再排放，已经成为全新的发展趋势。

除此之外，生物饲料的应用也受到广泛关注。兽用抗生素在养殖场的应用弊端比较明显，某种程度上可能会推动其成长，但是存在明显的超剂量等滥用现象。农业方面明确，禁止在食用类动物中应用氧氟沙星、洛美沙星等制剂。禁令实施后，将会取消5000多个兽药批准文号，牵涉到好多企业。要逐渐禁用高风险抗生素，要科学规范兽用抗生素的使用情况，确保养殖业的生产安全。养殖场要科学选择抗生素，强化环保意识。目前养殖场的治污设备尚不完善，主要是因为养殖用户环保意识不强，忽略了粪污处理设施的相关配套建设。由此可以看出养殖场的未来发展趋势就是禁用抗生素。通过实施禁用高风险抗生素，对兽用抗生素的使用情况进行规范，大多数养殖场都建有粪污处理设施，能做到粪便综合利用、污水达标排放，但是有的养殖场户的粪污没有经过无公害化处理就进行排放，造成严重的环境污染情况。病死畜禽无公害化处理不规划，有的直接采用土埋的方式，对空气与环境造成严重影响。针对新的环保政策，如果相关技术人员和配套环保设备不健全，会造成环保评估不能规范化。

总之，《饲料企业营销管理与质量控制》从企业实用角度出发，论述了饲料营销管理和质量控制方面的一系列问题。市场营销活动的组成内容包括价格策略、产品策略、价格策略以及流通策略。在产品开发设计过程中，要充分考虑用户需求，通过开展市场调查制定科学的市场营销策略。该书对企业如何做好销售管理工作开展具体论述，要将销售放在龙头位置，合理把握与客户之间的关系，保持科学的自我定位，维护良好的企业形象。市场调研的开展，可以更好了解用户的需求，抓住市场契机，并制定行之有效的营销策略，满足消费者的个性化需求。在产品开发设计过程中，要充分考虑用户需求，通过开展市场调查制定科学的市场营销策略，为顾客提供优质的饲料，实现饲料业的可持续发展。