新时期建设工程市场开发的投标经营分析

殷宗刚

城镇化进程的加快及配套工程的开发，使得建设工程市场建筑企业大量涌入，导致行业竞争更加激烈。企业要想在市场竞争中生存与长久发展，需要对建设工程招标信息进行及时有效的收集、分析与处理，结合招标项目要求，针对企业实际情况进行投标经营分析，围绕本企业实际情况展开主客观分析，找到适合企业实施的项目开展投标，方能在竞争激烈的市场中获得安全可靠高质量的中标项目。

建设工程在市场开发方面，按照国家规定，主要以招投标方式进行。因此，为了找到业务目标实现公司正常经营，建设工程的招标跟踪与投标是建设工程市场开发的首要环节。各个建筑企业的实际情况不同，盲目开展投标工作不仅无法达到预期效果而且可能会造成技术、资金、乃至企业运营上的重大失误。因此，针对招标文件要求，结合企业自身特点进行经营分析，是事关投标效果和企业未来经营发展的决定性因素，必须加以充分的论证后再实施。

一、工程建设项目投标概念

（一）工程建设项目投标概念

建设工程项目投标，是指具有施工资质的单位，在获得建设工程招标信息后，按招标公告要求，以报名方式购买招标文件获得投标资格，并按照招标文件规定，结合自身的实际情况，按照招标文件要求在规定时间内完成标书制作，推销自身企业的服务与报价，供招标单位评选的过程。

在这一过程中，投标单位要根据招标文件中对投标单位的实质性要求，如资质、技术水平、响应时间、售后、报价等因素进行详细描述，以供招标单位评选。其中任意一项不符合招标文件要求，都可能产生废标或者评分降低的风险。

二、建设工程公司选择参加投标的原则

（一）“可行”为首要原则

企业应结合招标文件要求，确保自身从硬件资质、施工技术水平上符合招标文件。在此基础上充分考虑招标企业需求，结合企业投标目的、现有工程量，是否可发挥其技术优势与业务长项等方面，综合考虑投标完成建设工程施工的可能性。

（二）“可靠”为前提条件

可靠指投保项目，需要进行综合调研，对项目从审批手续、客观施工条件、业主支付能力等建设工程施工的影响施工正常开展的非企业主观因素以外的其他情况的调查了解。目的是为了防止中标后出现的无法开工、合同无法兑现、不按期支付等影响工程进度、企业声誉和发展的结果出现。

（三）“盈利”为投标目的

建设工程企业的生存，必须以盈利作为前提。盈利的范围比较广，根据企业发展的不同阶段意义也不相同。起步阶段的建筑公司，快速獲得经济效益是其发展的基础。成长中的企业，获得招标企业认可对品牌影响力的提高、实施新技术对公司获得更高层次资质、获得更多的奖项等非短期经济方面效益提升，都是对施工企业的技术与实力的最好体现，也是盈利的重要体现。

三、投标经营分析需考虑的重点因素

建设工程项目大，耗时长，涉及的内容多，牵涉范围广，因此需要审慎的对招标项目进行分析，从政策面、经营面、竞争面、潜在风险面等多方面进行分析考量，得出最佳的经营分析结果，指导投标工作。

（一）项目外部影响因素

1.政策风险。投标项目要符合国家政策和地方发展方向，对不符合政策要求的项目不予投标。

2.法律风险。针对招标文件和合同条款，必须认真阅读，发现条款中约定的对企业不利的内容，并通过附加内容的形式加以规避。

3.自然条件风险。要充分考虑到项目所在地的气象、水文及地质条件，对于可能出现的风、水、震等自然灾害时建筑项目施工应对策略，及合同条款中约定的不可抗力的赔偿问题。

4.招标方履约风险。如招标方资信状况不良，业界口碑较差，履约方式与约定不符，存在拖欠工程款、给施工企业制造难题等情况。不可靠的甲方是容易出现投标风险的重要因素。

5.竞争对手压力。竞争对手的数量、实力状况、与招标方的合作历史、投标策略等，都会影响到招标结果，要详细分析各个竞争对手与自身公司的优劣势所在，做出比较精准的投标与否判断。

（二）项目本身的影响因素

1.工程难度值。工程难度决定了对施工企业的技术要求，也影响施工工期的长短。因此，投标方要认真进行实地考察，对项目的实地环境（施工用地和施工周边环境）进行考察、对标书要求的建筑标准、拟使用的施工方法、人力物力投入、施工工期等进行综合分析，研究投标的可行性。

2.项目资金到位情况。考察项目资金的到位情况，是施工单位决定投标与否的关键因素。没有支撑项目的资金，工程施工将难以为继。

（三）投标企业自身及有关因素分析

1.公司自身的技术水平、管理水平。只有具备招标文件中规定的施工技术水平和管理水平的企业，才有能力承接与自身条件相匹配的招标工程。施工企业自身的施工技术水平、对材料性能的把握、对人员配备与管理的能力，决定着总工期能否顺利按时完工。

2.公司从事投标类似业务的经验。具备招标建设工程相似经验，才能更准确的理解工程建设要求、技术要求标准，如果对招标工程缺乏施工经验的，除非公司具备相关资质和管理人才，否则不建议进行投标。

3.公司当前业务队伍与施工量（施工进度预测）。投标要考虑到工程大小与周期。在施工单位施工量与施工队伍不饱和，设备、人员都能满足业务量的通盘实施的前提下，方可考虑进行投标。如果设备、人员都比较短缺，建设工程项目饱和的情况下，不建议进行投标。

4.成本分为两部分，投标成本和施工成本。投标成本是指为中标所付出的各种成本支出，包含信息成本、实施成本、投标隐形开支、决策成本几部分。施工成本指施工中人力、物力的付出，即工程造价。通过成本测算，可以预估施工企业参加投标的收益。达到收益预期的项目，方可以考虑参与投标。

四、结语

研究建设工程市场投标过程中的影响要素，通过对施工单位市场开发过程中的投标经营进行有效分析，有助于施工企业对项目与企业自身情况进行清醒的分析与认识，从而提高中标效果。（作者单位：中铁电气化铁路运营管理有限公司上海维管处）