自产自销蜂产品策略

张大利

（辽宁省畜牧业发展中心，辽宁 兴城 125100）

随着人们自我保健意识的增强和对蜂产品认识的不断加深，食用蜂产品已逐渐成为一种习惯和时尚。而随着蜂产品掺杂使假现象及负面报道的增多，又使许多消费者对蜂产品的真假产生了疑虑，认为市场上的蜂产品没有真的。为了买到纯正的蜂产品，有的消费者不惜托人找关系购买，还有的舍近求远，深入到乡村从养蜂者手中购买蜂产品，给养蜂人自产自销蜂产品提供了一定的商机。目前，许多养蜂生产者也逐渐转变观念，在家或深入城镇零售自产的蜂产品，大大提高了养蜂的经济效益。为了使广大养蜂者能更好地开拓销售渠道，下面就养蜂者如何生产、销售蜂产品谈一谈个人的感受和看法，以便使广大养蜂者能直销更多的蜂产品，取得更好的经济效益。

1 把好质量关

质量是销售的根本，没有好的产品，多好的营销都不会长久。养蜂人销售蜂产品打的就是质量牌，核心就是货真价实。

1.1 保证天然纯正

蜂蜜是蜂产品中人们食用量最大、最为普遍的产品，也是最容易掺杂使假，消费者最不放心的蜂产品。在养蜂生产中，多数养蜂者将自己生产的蜂蜜销售给蜂产品加工企业或经纪人，最终经过加工后投放到市场，这样销售的蜂蜜，除了对蔗糖含量、药物残留等指标有一定的要求外，对浓度、卫生等指标一般要求不高。而自产自销的蜂蜜则不同，要严格保证蜂蜜的自然浓度，因为养蜂人很少有浓缩加工设备，如果蜂蜜的波美度低，在常温下就很难保存，会因发酵而变质。所以，在生产过程中一定要等到蜜脾完全或接近完全封盖再摇蜜，这样生产出来的蜂蜜才可以在常温下保存而不变质。

1.2 保证生产、加工过程的干净卫生

蜂产品的生产条件差是养蜂生产中普遍存在的问题。由于养蜂流动性强，而且基本是野外操作，加之养蜂员个人的卫生意识比较淡薄，常常导致生产的蜂产品含有灰尘、细菌等，因此在生产、加工的过程中更应当注意干净卫生。

1.2.1 场地卫生

放蜂时要选择好的放蜂场地，除考虑蜜源、交通、小气候等影响蜂产品收成的因素外，还要考虑到蜂场周围的空气、土壤、水源等的质量状况，这些都是影响蜂产品质量的重要因素。不能在工业污染的工厂及经常喷施农药的农作物、果园及畜牧饲养场等区域放蜂，因为被污染的空气、土壤、水源等不但可以造成大量蜜蜂中毒，还会严重污染蜂产品。同时还要避开有毒蜜源植物开花期，避免采集有毒蜜源，防止人、蜂中毒。

1.2.2 个人卫生

养蜂人每年至少进行一次身体健康检查，一是确保自身健康，二是防止有传染病，这也是从事食品生产的基本要求，而且还要养成良好的个人卫生习惯，如平时勤洗手，衣服要勤洗勤换、保持干净整洁，养蜂用具要经常清洗和消毒。灌装蜂蜜的房间要干净整洁，不能有灰尘。过滤、灌装蜂产品时戴工作帽和口罩等。

1.2.3 做好生产时的清洁卫生

在养蜂生产中，蜂机具的清洁消毒也尤为重要。做好防疫消毒一方面可以减少蜜蜂病敌害的发生，同时也可以有效地防止因蜂具不洁对蜂产品造成的污染。生产蜂产品时除了消毒外，每次使用前对要使用的生产工具如起刮刀、蜜桶、割蜜刀、摇蜜机；生产王浆的工具移虫针、王浆框；生产花粉的工具脱粉器等都要清洗干净，避免因蜂具不洁而造成的污染。同时，生产过程还要防止其他异物混入蜂产品中。

1.3 保证无药物残留

在养蜂生产中，蜂病的发生是不可避免的，如中蜂囊状幼虫病、欧洲幼虫腐臭病、慢性麻痹病、蜜蜂孢子虫病等。无论是预防投药还是治疗用药都涉及用药安全，哪些药品允许使用，哪些药品限制使用或不允许使用都要做到心中有数，不能盲目用药。养蜂者要做好预防，尽量避免在蜂产品生产季节治疗蜂病。所以，在非生产季节，除加强管理和消毒外，还要根据蜂病的流行规律，进行预防用药，防止蜂病的发生。如果是生产期使用含有残留的药品则生产出的产品不出售，可以用做饲料喂蜂或另做他用。

1.4 产品保鲜保存

蜂产品采集后，还要注意保鲜。首先要选用合适的盛装器具，蜂王浆最好采用食品用的塑料包装材料，随时采集随时进行冷冻；蜂花粉晾晒后，用塑料袋封装后放入冷柜中保存；蜂蜜最好选用食品用的塑料桶或大缸，器具应洁净、干燥、卫生、无异味，在保存的过程中要注意防潮、防晒，贮藏的地方应干燥、通风、避光。

2 销售渠道及营销策略

2.1 直销

2.1.1 直接批发

这是目前许多养蜂者最主要的销售方式，这也是养蜂者最无奈的一种销售模式。优点是简单省事；缺点是利润太低，而且有的回款还不及时。

2.1.2 在家直销

这是最传统的销售方式，将自己的产品直接卖给消费者。其优点是利润相对较高，没有中间环节，可以和消费者面对面地交流。不足之处在于养蜂者大部分在偏僻的农村，接触到的消费者有限。但养蜂者以纯正的产品、实惠的价格、优质的服务打造良好的口碑，留住消费者，并通过他们使更多的人了解自己的产品，从而达到销售的目的。

2.1.3 利用亲朋好友直销或代销

通过亲戚朋友扩大宣传销售，充分利用这些关系，通过赠送、品尝或给予一定的利润，去影响他们的同事及他们的亲戚朋友，也可以更进一步开拓直销或代销市场。

2.1.4 网络直销

网络直销是一种很好的销售方式，可以利用有限的资源开拓无限的市场空间，网络直销也是经济发展的必然趋势。养蜂者可以通过自己开网店或开展网络直播的形式进行产品销售，商品直接销售到消费者手中，但是养蜂者需要掌握和运用现代网络知识和手段，开直播也需要具备一定的素质和技能，养蜂者可以进行有益的尝试。

2.2 代销

2.2.1 超市代销

就是养蜂者将自己的产品送到超市去销售，这也是一种传统的销售模式。但一般养蜂人生产的产品都是粗加工产品，没有经过食品加工认证，一般很难进入超市。

2.2.2 网络代销

随着电子商务的兴起，个人网店的增多，“网店代理代销”已经被越来越多的人们所熟知。养蜂者将自己的一部分利润分享给代销商，相比营销店代销更具有优势，依托网络平台，可以利用有限的资源，跨越了时间和空间的限制，解决了宣传和推广难题，养蜂者可以大胆尝试。

3 产品宣传销售

3.1 熟悉蜂产品常识

养蜂人应该不断加强学习，对蜂产品的各项指标、功效、食用方法了如指掌。在面对客户咨询时，就可以详细地介绍各种产品之间的差别，让客户产生信任感。因为客户对产品并不是很熟悉，而你的解释越专业，表达越清晰，客户的信任感就越强，很容易在内心对你留下好的印象，甚至有可能在给客户提供热忱服务的过程中与客户交上朋友，拓展人际关系，更有利于今后的销售。

3.2 实事求是

在向客户介绍产品时，要本着实事求是的原则。不能随意夸大产品的性能，也不能轻易地贬低同行。口碑和品牌的建立并不是靠吹嘘而来，更多的是靠实实在在的“口口相传”。

3.3 环境整洁

蜂产品售卖的房间要尽可能的干净整洁，物品摆放有序，产品码放整齐，货架分类，隔地离墙，通风换气，室内最好不要有其他杂物。

3.4 做好售后服务

要建立客户档案，开展定期回访，征求客户的意见，不断地加以改进。对于客户对产品质量提出的异议，要耐心细致地解答，并给予妥善解决，如退换货等。对于自己的承诺要认真履行，不能推三阻四，敷衍了事，要让客户感觉买得放心。

总之，蜂产品的质量是关键，消费者之所以舍近求远到养蜂场去购买蜂产品，主要对养蜂者有较高的可信度，能买到货真价实的蜂产品，一旦蜂产品的品质不能保证，失去信誉，不但会失去养蜂人的信誉，也会打击消费者食用蜂产品的信心，给养蜂业带来不良影响。因此，养蜂者要想获得更好的经济效益，就要从根本上保证蜂产品的质量，这样才能做得更好，做得更长久。