寻找重要的目标客户

王浩成

在目前的交易环境下，大多数印刷商会花费很多的时间和精力来确保如何留住现有客户，而不是专注于赢得新客户。然而，随着时间的推移，每个企业都会经历某种程度的客户流失，这是一个严酷的商业现实。

一些长期客户可能会倒闭，另一些客户可能会减少印刷开支，一些客户可能最终会被提供更便宜或更高质量印刷品的竞争对手抢走。

因此，至关重要的是，企业要不断更新客户群，不要过度依赖一小部分客户。

但找到新客户的最佳方法是什么？你怎样把他们收入囊中？

有许多不同的方法来识别潜在的新客户。一个明智的选择是看看你现有的客户群，并决定“对你来说哪个客户是好的和差的，详细列出原因，并明确好或差的界定”。RyeDeAdGrand集团的James Buffoni先生建议：“创造一个特定目标来寻找。它还可以找到对您的业务不利的客户，并将其剔除。”

另一个直截了当的策略是，看看你所在地区有哪些企业是活跃的。“在我上班的路上，如果我看到一辆面包车，我会拍下电话号码或记下公司的名字，然后打电话给他们说：‘你有一个非常醒目的标志，我在你的面包车上看到了，我们有没有可能赢得你的下一个印刷订单？”总部位于什鲁斯伯里的Battlefield Printing Group公司的销售和市场总监阿曼达？穆林斯（Amanda Mullins）表示。

穆林斯也是社交媒体的热心用户，这是一个识别潜在客户和开展业务的好方法。她说：“我们每天至少从Twitter（海外微博）上收到一份订单，不管是一张海报还是一盒名片。人们喜欢私人服务，如果有人给你发了一条消息，让你快速报价，然后你就直接给他们回信——不管怎样，我现在7×24小时电话在线，那么人们真的很感激，你就可能赢得新订单。”

总部位于彭里斯的H&H Reeds公司的商业经理安东尼？唐纳利（Anthony Donnelly）也利用社交媒体识别新客户，并监控当地媒体和参加社交活动，他表示，口碑在客户寻找业务方面发挥着重要作用。

唐纳利说：“我们通过广告、赞助、网络和社区活动，在彭里奇和卡莱尔都有明显的影响力。”总部位于伯恩利的彼得斯科特印刷公司（Peter Scott Printers）也有类似的情况，该公司的商业总监乔安妮？欣德利（Joanne Hindley）表示，她将网络、广告、社交媒体、直接邮件和活动赞助等多种方式结合起来，来接触潜在的新客户。

赞助本地商业活动使企业能够接触到广泛的受众并展示其服务。欣德利说：“我们制作了一些活动计划和相关的印刷品，所有这些都有我们公司的详细信息，而且都掌握在合适的人手中。通过这些活动，我们还可以与潜在买家建立联系，并展示我们的服务。”

她补充说，只要有可能，该公司就试图将其营销材料与其提供的一系列服务直接联系起来，以便向潜在客户展示其生产能力。

“例如，在我们出版的商业杂志出版物上，我们刊登广告说‘想看看我们的作品样本吗？你拿着它，我们知道这些杂志将面向决策者，这是传达我们信息并向他们展示我们工作质量的一个绝妙方式。它实际上起到了一种证明的作用，即这本出版物的出版人相信我们会出版它，你也应该这样做。”欣德利说。

接下来呢？

当然，确定潜在的新客户只是战斗的一半。在找到他们之后，你必须说服他们把工作放在你的生意上。有很多不同的方法可以解决这个问题。唐纳利更喜欢一个更复杂的方法，而不是给客户硬性推销。他说，公司的目标是“建立信任并展示专业知识，以确保潜在客户希望你的公司生产他们的印刷产品。

唐纳利解释说：“我们实现这一目标的一个途径是，将自己作为一个解决方案提供商，从设计到制造和发货。客户通常想要一站式解决方案，虽然我们很乐意提供，确保当他们完成与我们的第一个项目时，他们知道我们还有印刷和数字化整合的能力，我们制作标志、创建网站，并提供完整的图形包。这是通过让客户了解我们提供的所有服务，并得到其特定领域专家的支持来实现的。”

唐纳利承认，识别并赢得潜在的新客户并不容易，但如果公司能够提供独特的销售主张，这将有很大帮助。他说：“来自客户的反馈告诉我们，他们喜欢我们提供的一站式服务，我们提供高质量和专业知识。”

Buffoni说，另一种创造销售主张或竞争优势的方法是为印刷品增加更多的附加值。“这取决于你的客户认为什么是有价值的。”他解释说，“这还取决于你的竞争对手提供什么。如果你能提供一些客户真正看重的东西，而不僅仅是更快、更便宜等，那么你就开始创造一些更有吸引力的东西。这是品牌的优势。”

创造与竞争对手不同点的最好方法是展示你的能力。欣德利说，她的公司经常向潜在客户发送样品，展示自己的能力。

她说：“我们的直邮邮件是最有效的，而且我们有几种自己的营销邮件已经被客户应用。如果我们发送模切、复杂折叠、特殊库存、不寻常的饰面或个性化物品，它不仅展示了我们的能力，而且让客户印象深刻。”

自我营销

一个更简单和同样有效的技巧是向客户发送他们可以在办公室使用的品牌材料。欣德利说：“写字台、挂图和日历仍然是我们获得新客户最简单的方式之一。把我们制作的样板留给潜在的新客户是很好的。你的详细信息放在他们的办公桌上，不断提醒你的服务以及如何与他们取得联系，以便在需要时，你的详细信息随时可以被看到。”

在与客户接触方面，没有一刀切的方法。有些人可能更喜欢欣德利这样的公司部署的战略，但它可能不适用于其他企业。唐纳利说，他的公司在确定了一个潜在的新客户后所做的一件事是，看看公司如何与自己的客户打交道。

唐纳利说：“一个重要的社交媒体的存在往往会导致依赖该渠道。如果他们经常联网，我们就倾向于通过这些渠道接近他们。我们坚信，人们是从那里购买的，因此我们的目标是尽可能多地进行个人接触，电话和面对面的交流仍然是非常宝贵的工具。”

穆林斯也持同样的观点，她说自己已经很擅长给潜在客户打电话了。“并不是每个人都喜欢有人突然打来电话说‘我们可以讨论印刷吗，这一切都取决于一天中的时间，他们的心情以及他们的一天过得如何。如果他们说‘不，我总是会与他们约定何时再次联系。我可能会给他们一个星期，或者一个月，或者让他们给我一个日期，在他们方便的时候再联系。”

有一种更简单的方法可以确保你以最有效的方式与顾客接触，这是布冯尼所推崇的。“询问他们希望你如何与他们沟通，或者找出他们在哪里花费时间和寻找信息，并把你的产品放在这些地方。”他说。

不管你如何识别潜在的新客户，如何实现这些目标，在目前的市场上，有一件事是肯定的，那就是企业不能坐以待毙。竞争是激烈的，所有印刷公司都在不断寻找更新和增加现有客户名单的方法。