抓住新机遇构建新平台

罗成

如今这个时代，客户需求和市场的变化非常迅速，而任何一家企业的成绩和规模都只是对它过去的历史见证，

了解一个企业，不仅要看一个企业的规模有多大、历史有多悠久，也应当看它是否能拥抱变化的未来、是否具有创新的精神和能力。

云学教育科技集团董事长

创建一所专注于留学领域公司的想法始于2005年，当时我正准备攻读硕士学位，但去哪里，我犯了难，找了很多中介咨询留学情况。只是，当时计算机与互联网刚兴起没多久，留学领域还处于传统模式，服务体验差、效率十分低下，被中介忽悠到马来西亚后，发现当地的实际情况与中介当时所掌握的情况有很大的出入，这归因于传统中介对留学政策、学校资质、专业分类等各方面情况掌握不够全面。

正是这次不算太好的留学服务体验，让我萌生了要创建一家专业的留学公司，给广大学子提供 360 度全方位的留学服务，有效帮助学生获得专业的留学服务体验的想法。在一群志同道合的朋友共同努力下，这才有了今天互联网留学的“头雁”——立思辰留学。

传统的留学中介主要通过各种线下活动及投放广告让学生家长了解认识留学机构，这种方式前期投入成本非常高。在创业初期，我们的团队，资金匮乏、资源短缺，如何让我们的品牌走出去成为了首要任务。在这一困境下，互联网进入了我们的视野。2007年，互联网的作用还没有现在这么深入人心，但当时，我们作为年青一代，很早就接触和使用互联网了，对它的便捷性也更为了解。为了节省前期的投入成本，快速打开局面，我们尝试开发招生网站，在门户网站上投放广告，更加可喜的是，广告投放后的第1天，就有学生向我们进行咨询，获客成本只有收益的10%。当时我的内心告诉我，这是最好的平台，依托互联网发展留学还是新鲜事物，有风险但是也有机遇，一定要抓住。就这样，我们把互联网的概念引入到留学市场，确定了“互联网+留学”的发展 核心。

发展模式的确定，让我们公司向前迈了一大步，还记得刚推出互联网留学模式时，仅短短2个月的时间，马来西亚分部就成功办理了100多名学生，这让我真切感受到“互联网+留学”这条路是对的，也坚定了我做大做强的信心。通过团队努力，我们利用这次成功的经验，迅速在新加坡，新西兰等国家增设分部。结果是喜人的，这种留学模式得到了市场的快速认可并迅速取得了成功，抢占了大量市场份额，让我们在多如牛毛的留学机构中脱颖而出。

目前，我们已经建立了1200多个留学相关网站，拥有近百人的运营、技术团队，每天收集整理留学信息，并实时发布在公司旗下网站矩阵、自媒体矩阵，同时还积极抢占互联网入口，跟百度、奇虎360、搜狗等搜索引擎合作，共建海外院校数据平台，雄踞各搜索引擎首页，牢牢把住流量入口。除自有网站运营的流量外，我们还与东方网留学频道、上海热线出国频道、腾讯出国、新浪教育、新华网出国频道、山东网等建立战略合作关系。

通过这两种线上方式，一方面有助于公司品牌的宣传推广，让更多的学生和家长认识到立思辰留学具备的上市公司品牌优势及多年互联网平台耕耘的专业优势，从而让家长更加放心的把孩子的未来交给我们规划，帮助孩子圆梦。另一方面，巨大的流量入口让我们获客成本远远低于同行业公司，公司近三年的平均获客成本大概在1500万，这个成本在行业中算得上是名列前茅的，我们利用获客成本低的优势来提高留学顾问的业绩提成，形成良性循环。

随着移动互联网的地位越来越重要，我们也在积极布局新媒体，入驻微信公众号、今日头条、百家号、新浪微博、搜狐平台、抖音、快手等媒体矩阵并取得亮眼的成绩，目前日均访问IP高达10万人次。其中头条号阅读量累计达1.34亿次，发文达65万篇，搜狐平台阅读量目前累计8334万次，发布文章达38万篇;抖音平台播放量累计达900多万次，上传短视频近2000部，这些数据为公司带来大量的品牌曝光，帶来了较大的优质流量。未来，我们还考虑加大在短视频以及微信小程序这块的投入。

从pc到移动，立思辰留学一直在努力、在摸索、在钻研、在升级，成功实现完美过渡，“互联网留学领跑者”这个称号我们当之无愧。

线下布局突飞猛进

十几年深耕，匠心打造，可喜的是，2016年我们被上市公司立思辰全资收购。此次被收购，意味着我们互联网留学不仅得到了留学市场的认可，也得到了资本市场的认可，同时让我意识到公司发展又迎来了新的挑战和机遇。加入立思辰后，我们迅速调整商业模式，欲借助上市公司品牌、自身的网站流量高和获客成本低等优势，不断吸收新的团队，把其他留学公司的优势吸收进来，布局全国的线下市场。

目前已在全国布局了37家实体子公司，设立东西南北中五个大区，以大区为单位组织顾问跨区交流，进一步提高各公司业绩及顾问业务能力。同时，深入推进线上线下市场的完美融合，使得公司线上流量得到了更充分的转化。自此，公司品牌影响力逐步提升，规模以及影响力全国前三，特别是美加英澳的市场局面迅速打开，国外名校的offer每年总量都在阶梯式增长，营收得到了非常高速的增长。

公司的发展虽然历经了不少坎坷历程，但被证明完全是正确的。我们后续将继续坚持线下布局的发展模式，把品牌辐射到更多城市，通过规模效应的不断扩大，让越来越多的学生家长认可“立思辰留学”的品牌，专业的留学规划以及完善的服务体系，将继续保持初心，挑战留学行业第一的位置。

重视人才，启用合伙人制度

企业核心资产是包括人才、技术、产品、服务在内的核心群，缺一不可，其中人才又是核心中的核心。只要有人才，人心齐，就没有办不成的事;有人才，才能让技术、产品、服务做得更好。

对我们而言，人才就是我们的留学规划师团队。他们大都毕业于国内外的顶尖名校，有丰富的专业知识和行业经验。从留学顾问到文书老师，从语言培训到背景提升都匹配行业最头部资源，让留学准备更有规划、让留学咨询更加透明、让客户体验更佳、让申请结果更好。而我们的产品、技术最终还是为了规划师来服务的。

2013年，我们启用合伙人制——确立18名年轻合伙人，打造互联网留学领先品牌;2016年7月21日，我们拿出5600多万元人民币进行股权激励。以此计算，每位合伙人平均能分得超过300万元的现金激励，这极大地提高了合伙人的积极性，同时也鼓舞了其他留学顾问。

这样的激励模式帮助公司在短短的三年时间里，就在全国布局了超过37家子公司，快速地吸引到众多行业内最优秀的一些团队和顾问，缩短了一般公司成立初期到收支平衡的周期。同时利用公司获客成本低的优势，提高留学顾问的业绩提成，把增值服务等奖励最大限度的反馈给顾问，同时鼓励员工增加单产值，给学生及家长提供更好的专业服务，增加客户的品牌认同感。

下一阶段，公司的主要目标是把全国整合进行再一次的资本运作，让团队负责人及优秀的员工通过期权激励，所持股份增值的方式，激发对公司更多的认同感。希望更多行业内优秀的人才加入到公司的平台中，提高公司品牌的价值，为越来越多的留学生做好留学服务的同时，也为公司能成为行业内最大的国际教育机构奠定良好基础。

留学行业的机会和风险

2020年，在新冠疫情这个黑天鹅的影响下，各行各业均受到不同程度的影响，留学行业也不例外，但是从长远来看，我认为留学行业长期向好的趋势并没有改变。运用SWOT理论对留学行业进行分析，可以发现机会与风险并存，挑战与发展共存。

● 优势和机会

从1978年到2018年底，我国各类出国留学人员累计达585.71万人。根据教育部公布的数据显示，2018年我国出国留学人员总数为66.21万人，其中自费留学为59.63万，国家和单位公派为6.58万人，留学人数再创新高。

随着出国留学总人数的增加，相应的市场规模也在扩大。智研咨询发布的数据显示，2017年至2020 年，整个留学市场规模分别为3700亿元、4500亿元、5500亿元和6600亿元。

根据国家统计局数据，2019年，全国居民人均可支配收入30733元，实际同比增长5.8%。其中，人均教育文化娱乐消费支出2513元，增长12.9%，占人均消费支出的比重为11.7%，增速在所有版块中排名第一，占比也在逐年上升。另据《2017年中国中产阶级家庭教育观念白皮书》，在留学方面有24.4%的家庭有将子女送到国际学校就读的想法，而有28.1%的家庭有未来让子女出国留学的计划。

随着我国居民可支配收入的逐年增加，再加上新兴的中产阶级教育观念的改变，我国教育的消费快速升级，留学逐渐呈现低龄化的趋势，可见，未来留学行业的前景巨大。

产业链分散，行业集中度有望进一步提升，这是留学行业百年不遇的机会。留学产业链上中下游分别对应前期准备、院校申请、出国服务。其中上游主要为申请人的留学前期申请条件准备提供服务，中游是服务申请人的院校申请环节，下游指的是留学后市场，包括辅助留学生的衣食住行、移民投资等。

作为留学产业上游的重要组成部分，国际学校和海外游学近年来发展迅猛。根据统计，我国国际学校数量从2011年的549所增加至2019年的1028所，平均年化增速10%，市场规模超过800亿元。未来国际学校的数量将持续增加，预估将维持在10%左右的增速。但，目前国际学校行业市场格局相对分散，按照在校生规模计算的 CR5 市场份额为 17.6%，行业集中度有望进一步提升。

国际游学规模尚小，行业高度分散。数据显示，2017 年参与国际游学的用户规模在86万人次，2018年参与国际游学的用户或将达到105万人次，有机构预计，到2020年我国国际游学用户规模将达到170万人，若以均价2.55万元人民币保守估计，市场规模将超过400亿元。未来十年，我国国际游学行业将迎来市场规模快速扩张的红利期。

留学产业上游的另一部分是留学培训，包含语言培训和课程培训，其市场规模从2015年的63億元增长到2018年的87亿元，年化增速11%，其中课程培训是留学培训行业的最主要的增长动力，年化增速高达15%，未来仍有较大增长空间。

留学行业中游主要以留学中介为主，目前市场规模不到100亿元，2015年至2018年平均年化增速为6%。得益于国家2017年取消留学中介资格认定审批，留学中介失去了牌照护城河，任何机构都可以做留学，此举引起产业上下游企业及大量工作室进入这个市场，瓜分这块蛋糕，导致行业竞争日趋激烈，行业格局进行重新洗牌。截至2019年，我国留学中介数量已经超过1500家。由于中介行业的特点是服务同质化特别严重，所以拥有强大的品牌效应和较强的获客能力是留学中介竞争的关键。

留学行业下游的留学后市场当前规模约3000亿元，在整个留学服务产业中占比约70%，包括留学期间的境外金融、寄宿服务，移民咨询，海外求职以及归国后就业等。未来的发展趋势包括留学低龄化趋势带来的一站式寄宿家庭服务、归国人数显著提升带来的留学生归国就业辅导，部分留学机构通过合作或在国外开设分公司的方式纷纷在海外进行布局。

留学作为产业链来看，它的商业价值是空前巨大的。但本质上，它是教育的一种实践形式，应该在推动文化交流和教育资源合理分配上做出更多贡献。不仅是关注每年的offer增长量，更不能忽略我们的学生在申请过程中需要获得哪些成长。关注学生能力提升，回归教育本质，这是所有留学产业发展的必然结果。

● 劣势和风险

中国的留学大爆发时期是从2009年开始，迄今已有10年的快速发展。不可避免，这个行业也存在很多痛点。第一，虽然目前信息的高度透明化使得信息不对称的情况越来越少，但同时信息的过度碎片化使得整个行业更加鱼龙混杂，对消费者来说机会成本太高;第二，对于留学机构来说，各方面的成本越来越高，获客成本、人力成本、房租都在持续增长，随着疫情的影响，生源下降或者学生家长持续观望，使得很多机构入不敷出;第三，上中下游公司分开，资源无法共享，转化率低。公司正在研发一套国际教育综合信息平台，使得整个留学行业中的各项服务可以透明化，将碎片化的服务有序地串联在一起，把决定权还给学生和家长。

需要指出的是，国际形势变化莫测让留学行业面临严峻挑战。受到新冠肺炎疫情的影响，中国学生留学目的地最多的几个国家、例如美国、英国等疫情较为严峻，一定程度上影响了学员出国留学，也让部分学员处于观望态度，进一步减少生源。

除此之外，变化莫测的国际形势也让留学行业面临严峻挑战。受到新冠肺炎疫情的影响，一定程度上影响了学员出国留学，也让部分学员处于观望态度，进一步减少了生源。加上中美关系的紧张，美国签证条件开始变得苛刻，赴美留学情况不容乐观，政策的不确定性进一步加剧这种现象。7月6日，美国入境与海关执法局出台新规，全部采取线上课程的留学被面临驱逐出境的风险，不过该新规在美国当地院校的诉讼下已经撤销。没过多久，10月6日，美国又进一步收紧了H1B 签证发放。

尽管如此，除了美国之外，主流的其他留学目的地国家还有很多，这几个月已经有很多学生转向英国、加拿大，澳大利亚等，所以大部分学生并没有直接放弃的出国，而是把计划做了调整。当然，由于全球疫情对经济的冲击，可能让众多体制外小康家庭和工薪阶层的经济状况产生不确定性，很可能会更倾向于选择费用较低，性价比较高的地方去留学。

另外，疫情对留学市场不一定只是负面的，可能还会带来一些的利好。比如2020年大学毕业生874萬，比2019年多40万，在经济肯定要经历低谷的状况下，学生们面临的就业环境空前绝后的差。即使国内大学的硕士计划扩招，也很难消化这些难找工作的学生。在这样的状况下，研究生留学业务可能会迎来一次小爆发。

新愿景和新使命

2020年，新冠疫情的爆发对留学行业的带来了巨大的冲击，整个国际教育行业比较惨淡，很多公司甚至面临破产清算，我充分意识到这是我们千载难逢的整合机会，疫情的雾霾终将过去，留学领域也会迎来新的篇章。后疫情时代应如何做大规模？做精产品？面对新的挑战，我司确定了新策略新愿景和新使命，“真正成为留学领域的领头羊，改变留学行业生态，创造学校和留学生双赢的局面”。简单而言，就是要让从业人员的价值最大化，要让学生家长能快速找到心仪中介。

未来留学产业市场、营销和服务在线化的趋势会越来越明显，行业竞争也趋于白热化，市场上缺乏有效的行业自律。对于留学机构来说，很多的中小型留学机构面临客户渠道有限、宣传能力低等问题，严重阻碍了其自身优质资源向外发展;与此同时，现有留学机构服务链条较为单一，很难满足客户多样化的需求，导致留学市场效率低下;另一方面，对于客户来说，现有留学机构数量多、水平参差不齐，在选择上相对困难。另外，由于行业内缺少统一的管理和服务标准，客户的权益容易受到侵害。

为了缓解信息不对称、不透明等问题，同时降低机构的获客成本，提升行业整体服务水平，结合互联网发展的大背景，我们正在建立一个标准化的出国服务供应商平台，通过对机构资源的整合和进一步的开发，满足日益增长的出国留学服务需求，提高机构的服务质量，成为客户与海外优质教育的对接平台、监管平台和服务平台，最大限度地为海外产品服务供应方和需求方提供便捷的沟通和交易渠道。通过平台赋能更多优秀的业务团队和更多优秀的上下游机构，激发个人和团队的活力，真正做到留学的一站式服务。

第一，构想成立一个中立的第三方平台，具备公信力的行业信用体系，优胜劣汰，良性循环。包括建立留学顾问，个人工作室，语培，背景提升，艺术作品集培训机构，移民公司，海外房产等商家入住平台，完善平台标准和评分体系。建立平台公信力，成为国内最大的提供深度监管服务的中立第三方留学平台。有效地帮助学生更方便地获得靠谱的留学服务体验。

第二，构想创建留学服务供应商信用数据库，深度监管。

第三，采用S2B2C模式，赋能B端服务C端，聚合产业链，去除、整合中间环节，降低交易成本，提升运营效率。

时代永远在变，唯一的不变也是变，企业只有做出与众不同的产品，创新谋划有竞争力的产品，才能在这个行业屹立于不败之地。今年8月份，我们投资成立了云学教育科技集团，将专注于国际教育产业的融合及创新，为全球高净值人群提供国际教育和财富管理解决方案。首要任务，“深耕做实”留学云www.liuxueyun.com平台，与百度、奇虎、搜狗等搜索引擎的产品合作渐入佳境，为我们全国的布局打了一剂“强心针”。

未来3?5年，我们将加大投资力度，最少支持500家工作室，解放上万名国际教育行业顾问，让每个顾问依附这个平台产生最大的价值。至于用什么把这些工作室吸引进来，就真正需要用真心、用产品、用流量、用品牌等等对融合。我相信在未来3年，我们将成为全国最大的国际教育服务机构。