年销量上涨20%，明年再上个台阶！运城鹤翔玩转“互联网+”提供整体解决方案，让养殖更轻松

■ 《当代水产》邹杰明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

随着多年来的不懈努力，动保产值一路高歌朝着百亿目标挺进。但蛋糕越大，分蛋糕的人也越多，争议也越来越多。据不完全统计，在中国百亿的水产动保市场中，经国家批准的水产动保产品不超过30%，行业内关于药品和“非药品”的争论已经持续好几年……

没有直属监管部门，没有国家标准，技术含量低，同质化严重、市场竞争激烈且混乱，杀价等都是制约“非药品”发展的主要原因。动保企业应该如何抉择？应该如何平衡药品和“非药品”之间的占比？运城市鹤翔生化制药有限公司（以下简称“鹤翔”），山西优水蓝生物科技有限公司（以下简称“优水蓝”）总经理王秦晋，给出了一份属于鹤翔的答案。

今年鹤翔整体销售量比去年上涨了20%，明年争取再上一个台阶

王秦晋2005年进入水产行业，2011年创办鹤翔，至今8年时间，其中经历多少风雨，面对笔者的提问，他一笑而过，这些年一步一个脚印踏实做事，眼看着鹤翔逐渐发展壮大，他欣慰说道，今年的鹤翔整体销售量比去年上涨了20%，明年争取再上一个台阶！

王秦晋带领的鹤翔旗下有多个品牌，主推的品牌有鹤翔和优水蓝。目前，市场布局集中在华中和华南地区，近年来这两个区域销量都有明显的增加。他说道，鹤翔一直以来都非常注重功能性产品的研发，通俗的说就是：产品用下去后要看得见效果。例如：池塘里鱼虾出现死亡，病因诊断清楚，产品用下去以后，鱼虾的死亡率降下来了，开口吃食也有明显的改善。

其他的，类似微生物的产品也有，但涉及的品种并不多，因为微生物短时间内很难看得出明显的效果。需要长期的使用，才能达到水体里藻相平衡、微生物平衡的效果。这也是鹤翔目前的短板之处。以后微生态制剂未来的发展前景还是很大的，也是市场发展的趋势，所以，鹤翔也将会加强这方面产品的研发和实验，并作出能投向市场，给养殖户带来效益的产品。

运城市鹤翔生化制药有限公司总经理王秦晋

产品安全是第一位，帮养殖户花最少的钱解决更多的问题，是动保企业销售的关键

近年湖北、湖南的小龙虾养殖面积增大，很多动保企业把重心放在小龙虾板块，对于新产品，企业会先在部分区域做尝试，确认使用安全后，再讨论效果。对于动保企业，产品的安全性始终要摆在第一位。其次，就要考虑在实际应用中的效果，在此基础上，再做下一步的产品优化及调整，这是在非药品层面的。

而对于国标产品，符合国家标准的产品，产品质量肯定过关，产品效果也大同小异。这类型产品的竞争力就体现在企业为养殖户提供的服务上，动保企业不仅仅是单纯的售卖产品，还要有一整套的治疗方案。现在病害越来越复杂，只是单一的产品，已经没有办法完全解决养殖户的问题。

怎么样帮助养殖户花最少的钱，解决更多的问题，才是动保企业销售模式的关键。一定要根据具体的水质情况，养殖品种及其生长周期，以及发生病害的情况，再来对症下药，才能做好合理搭配，科学用药，这才是关键所在。

传统销售模式和“互联网+”网络营销，两个品牌两种销售模式相互配合

目前主推的两个品牌中，鹤翔基本维持以前常用的营销模式，但也一直在考虑销售队伍转型建设的问题，包括销售方案的设置等，鹤翔一直希望能挣脱开传统的山西销售模式的弊病——企业的销量上不去，市场营销做得不细致。因此，对于新兴品种，鹤翔打造产品+技术服务的营销模式。

近年来，水产养殖品种越来越多样化，像小龙虾的爆红，青蛙养殖的兴起，在这两个品种上，鹤翔投入研发的新产品相对较多。以青蛙为例，这几年湖北、湖南、广西、江西等地，青蛙养殖面积逐渐增加，区域也相对集中。为此，王秦晋带队走访了一圈养殖区域，发现全国各地青蛙养殖技术都不成熟，甚至是缺失。

他提到一个细节，在今年4～5月份，湖北有一位养殖多年青蛙的养殖户当场向他提问：蝌蚪在变态后，应该是4条腿，但今年他遇到了蝌蚪变态后只出了三条腿，另外一条前腿不出来，不能正常发育而导致死亡，问是什么原因造成的？当时他也无法解答养殖户的问题。回去后，他查阅资料并和国内的专家老师交流以后，才知道是气候原因导致的应激反应。那段时间湖北昼夜温差大，白天温度高，到了晚上气温骤降，因此青蛙产生了极大的应激反应；是这种应激导致了青蛙正常的“变态”。

在用药方面，令养殖户头疼的“歪头病”，一旦发生伴随而来的就是大面积死亡。鹤翔给养殖户提供的方案是以预防为主。第一步就是环沟消毒，养青蛙的池塘环沟2～3d不换水，就跟下水道一样，因为青蛙饲料里动物性蛋白比较高，吃不完的都残留在水体里，夏天气温高，环沟容易发臭，所以就需要及时水质调控；第二是推荐养殖户使用消炎类的产品，如：多西环素、磺胺类的产品，还有一个关键的是，鹤翔会建议养殖户使用维生素B，尤其是维生素B2，这是一个能修复神经系统的维生素，可以帮助青蛙修复神经系统。按照这个方案使用，基本上可以达到预防的效果，降低青蛙的死亡率。

至于另一个品牌——优水蓝，在定位上主要以非药品为主，销售渠道也主要通过网络平台，直接针对终端市场。在王秦晋眼里，网销模式并没有什么不好，国家都提出了“互联网+”，各行各业都可以利用互联网，节省了很多中间环节，降低了销售成本。

但是网络销售要注意以下前提，生产的产品质量需要有保证。优水蓝的大部分产品，虽然比较常规，但是对待生产和销售环节都非常严格。网络销售面对的是全国各地的终端，很多人可能没用过优水蓝的产品，对待这种新客户，优水蓝可以寄样品让养殖户先试用，用完有效果才进行再次的合作。他认为，网络销售并没有错，只要产品质量过硬，价格更优惠，只要能坚持下来，未来的发展前景不会差。

水产动保行业想要长久发展，一定要把握好这5个“度”

第一，必须要遵守国家的法度，对于国家明令禁止销售的产品是坚决不能触碰，比如说原粉，因为现在法律规定，直接对终端售卖原粉是犯法的。

第二，一定要掌握好兽药GMP和非药品产品的尺度，药就是药，非药品就是非药品，是完全不同的两个概念。在产品的说明上就要严格的区分开，对于非药品，可以写通过改良水质、消灭水体里的细菌、病毒、有害藻类或者虫卵等功能作用，但不能出现治疗某某疾病的名称，这些是违规的。

第三，面对市场信息的反馈速度，每个公司都有销售区域和自己的业务员，假设某地区养殖品种出现大变化，从养鱼变为养小龙虾，如果企业还在坚持在该地区做鱼药，你的信息就明显滞后了；再比如某地突发某一种病害，且比较严重，你就要增加该地区应用在该病害上的动保产品的库存量，面对市场反馈回来的信息，要灵活变通迅速做出反应。

第四，要提升产品和品牌的知名度，加大品牌宣传力度。比如：从去年开始鹤翔逐渐重视展会平台，因为有了网络、媒体、展会等平台展示，增加了很多品牌宣传的机会。业务员去到终端市场，一提起鹤翔和优水蓝的品牌，起码能被人认出来，网上也能查到，增加了养殖户对于品牌产品的认知度，这对于企业来讲是一种实力的展现；

第五，新兽药的研发进度。现在动保企业生产的产品，远远跟不上全国各地病害的发展速度。新的病害问题出现，3～5种动保产品搭配使用，都不一定能治好，甚至还会耽误了病情，养殖户的损失更大，经销商也很被动。其实，这不一定是动保产品出了什么问题，可能是养殖品种因为抗药性、病害变异等等都会造成影响的结果。

在此，王秦晋也呼吁生产企业或者研究所、大专院校、科研单位等，跟企业联合起来研发新兽药，企业就可以光明正大地做生产，为更多的养殖户服务。

企业发展壮大的核心在于，一是质量，二是创新，三是服务

服务体现在，经过这几年的发展，鹤翔有90%以上的销售人员，都具备了基础的水产养殖知识，有学水产专业出身的新生力量，也有通过自身塘头学习、交流和经验总结的实战好手。王秦晋补充道，以后，鹤翔内部会定期举行技术培训会，聘请行业内的专家老师，给员工讲解理论和实践课题，只要每年都比上一年有所进步，销售方面才能更得心应手。

他始终认为，不奢求企业能做到多大的销量，只需保证在一定的基数基础上。动保企业根本还是要帮助养殖户解决更多实际应用的问题，不能因为利益放弃了根本和初心。作为水产动保企业的一员，应该是承担起社会责任，包括现在国家提倡的绿色、环保发展，对于水产动保企业，首先要从自身产品出发，是坚决不能使用对环境造成污染的原料，还有现在禁抗、替抗的原因，对内服药使用越来越少，未来趋势逐渐变成中药和中药提取物，酶制剂，微生态制剂等，这些也是未来水产动保行业的发展方向。他表示：“我们也希望从我们这一辈开始，都可以吃上放心的水产食品。”

对于企业未来的发展肯定是希望越来越好，以后可以和科研单位、大专院校以及媒体多多合作，提高自身品牌的竞争力，多和科研单位合作，可以提高新产品的研发水平。但是这一切的前提都是要把企业做好，把企业的品牌文化做好，提高产品质量，提高技术服务水平。

员工品行大于能力，销售人员业绩一般，企业应该首先从自身找原因

现在水产动保行业，最大的不足就是非药品方面，并不是说非药品不好，只是要把它正规化。交给专门的部门管理，非药品也能健康稳定的发展。对于企业本身，其实也希望有人来监管，如果能设立专门的监管部门，设置一定的门槛，或者是参考的范本。让动保企业有规可循，合理合法的去生产销售。

而且现在的市场竞争非常大，做企业不能太过冲动，一步一个脚印地去做事情，不求销量多大，但求保持稳定的增长，不要轻易触碰国家法律法规的底线，为更多的养殖户解决实际问题。这样对于自己也是有心理安慰，也肩负起了一个企业的社会责任。鹤翔公司有句宣传语：绿色养殖，食品健康，有我们一份责任。

对于产品生产要求非常严格的王秦晋，对于公司员工的要求则是品行大于能力。销售人员业绩一般，企业应该首先从自身找原因。可以多开发几个新产品，或者跟随销售人员下去跑市场，发现问题并提高他们的业务水平，还有就是在产品细节和用户体验上多花心思，改进包装，调整用药综合成本，公司层面也要尽量帮助员工实现自己的价值，从各种辅助手段来促使员工增加销量，无论是对于他个人，还是企业本身都是有利的。

每个人都是独立的个体，十个手指各有长短，有的人能说会道，有的人就是不太擅长交际。销售量虽然有差别，但是首先要用真诚的态度去和经销商、养殖户沟通交流。很多时候销售也是需要时间沉淀，老板对于下面的员工要保持包容的态度，销售人员也要理解老板的苦衷。只有大家团结一心，心往一处想，劲往一处使，这个企业才能更稳定的发展。