销售行业之我见

周泽海 苏泓楠

【摘 要】销售是我们生活当中不可或缺的部分，不论一个人是否是干销售的。从人类开始分工开始，销售就存在，并且在将来一段时间内也会长期存在下去，本文将探究如何做好销售这个职位的问题，以及何为领导力的问题。

【关键词】销售、行业分析、销售分析

1、何为销售

首先我一直相信一件事情很多时候客户说他不需要这个产品，或许是在打发销售人员，也或许是他真的不需要这个产品。甚至他们不认可整个行业。以前做基层销售的时候也常常想一个问题，我现在手上的电话名单，有多少人是真正会作为我客户的，如果一份名单上的人价值很低，那有没有可能不是名单的问题，也不是我的问题，而是这个行業的问题。会不会换一个行业我在同样的工作量下能获得两倍甚至三倍的回报。

根据马斯洛需求曲线。如果我们将市面上的销售岗位排进去的话我们会发现保险、贷款在安全与生存需求之间、房地产在生存需求中、婚恋在社交需求、快消品在生存需求、企业科技服务在社交需求中。而这些销售岗位占据了市面上90%的岗位。

2、销售产品所能解决的问题很重要

努力不等于回报，在市场经济中，销售的存在，就是为了解决目标客户的问题。这个问题对客户的重要性就成为了这个行业销售的基因，即从该行业诞生之初就刻在骨头里无法改变的东西。

比方说一个卖衣服的点位，店员无所事事在玩手机、闲聊。客人来了就漫不经心地看一眼。而这个现象引发了我的思考，努力不意味着回报。设想一下如果店员见到客人就如同见到亲人一样上去，对衣服从搭配到颜色到实用性、耐脏性全部讲一遍，多半客人会对他的热情感到不舒服，或者一句：“我自己看看”堵死店员。店员这样做很努力啊，但是他的努力反而起到了反作用。行业不对努力白费

而对于另外一些领域，如果你能把质量做好一倍那么收益甚至会翻十倍。比如说你是一个整容医生，你如果能把你的客人整容整得强于同行一倍我相信客人愿意花十倍于同行的钱来为你的服务买单。

因为对于买衣服的人来说店员说的头头是道不重要，我自己看着爽，我自己看着OK很重要。而对于整容医生来说医生的技术就无比的重要了。

3、服务的客户要是高端客户

在《风赋》可以看出高低端客户的区别。风没有生命，更谈不上雌雄，但作者宋玉在这里用视听结合的手法生动形象地写出了宫廷之风，风声猎猎，布衣之风，污浊下贱，有着天壤之别。一个高端的客户口袋里是真的有钱、有后台、有资源的。打钱是爽快的，合作是诚心诚意的。知乎上有个问题：“30岁还是销售底层怎么办”在这个问题下面众人得出的结论就是：“前途如果没有遇到贵人的话基本上没救了，要引以为戒”所以如果销售人员一直都在做低端客户，往往更容易碰到收入、晋升的天花板，20岁能看到30岁的生活，因为你难以在每个客户身上挖掘到更高的价值，今天你给一个老百姓买房子、买保险，他不可能短期再来找你买房买保险。反过来高端客户群体的天花板就要高很多。

4、销售要卖标准

网上有句话很火也很有道理：一流企业卖标准、二流企业卖技术、三流企业卖服务、四流企业卖产品、末流企业卖苦力。大家看一下站在行业顶端的企业，他们利润最丰厚，做的事情轻松的哪些公司。举个例子：为什么华为中兴要积极参与4G和5G国际标准的制定？因为掌握标准制定有巨大的好处，一来、以自己企业的技术为基准指定国际标准将让企业在运营的时候时刻保存在舒适区，二来、掌握了标准就是竞争中获胜的关键，竞争对手投资了 无数金子银子费劲千辛万苦终于研发出来的技术了，抬头一看，发现标准变了。所以跟掌握标准的企业竞争就是自找苦吃，赢者通吃，马太效应。影响客户标准是非常困难的，但是标准一旦建立起来了将无法撼动其企业在本行业的统治。

5、如何做好合格的销售经理

最后来谈谈我理解的领导力。很多人认为领导力的产生是靠气场，是靠威胁，是靠凶，年轻的不能当领导，太瘦的人不能当领导，没气场的人不能当领导。但事实上领导力的产生源于自发的服从。气场。凶只是手段。结论是我在高一的时候悟出来的。具体推导我会另外写一篇文章这里不展开，就将其作为先行条件。

所以根据这个先行条件我们思考一个问题：“为什么别人会自发的服从”

1、我拥有别人没有的知识、才能、经历。别人可以以人为镜，能在我身上学到东西，能被我的性格所感动。

2、我不会欺骗你，我不会抛弃你，我不会背后说你的话，在艰难的时候我们并肩作战情同手足。

3、我能够创造价值不管是经验还是金钱，并且愿意将其分享给你。

上述三点分为：榜样、人品、利益;简单说就是跟经理干有肉吃;集众人之私成天下之公

参考文献：

[1]张立宁.要让销售计划真正落地[J].中国农资，2021（06）：11.

[2]林玲.房地产企业销售人员激励机制探析[J].经济师，2021（01）：251-252.

[3]康高梅子.论企业销售人员胜任力模型的构建[J].市场周刊，2021，34（01）：177-179.

（作者单位：福州大学）