城商行如何推动交易银行数字化转型

王晓

当前，城商行面临着净利润增幅趋缓、不良压力较大、资本补充渠道不畅、零售业务发展缓慢、负债成本较高等制约，导致其经营发展遇到困境，服务实体经济能力受限。贡献利润占比较高的公司业务转型尤为关键，发展交易银行，向轻资产模式转型，为企业提供综合化金融服务，成为较多城商行的选择。城商行在交易银行发展方面，应着重找准自身定位，增强交易服务能力，搭建丰富的交易服务场景，加大金融科技赋能。

交易银行是城商行转向高质量发展的重要选择

當前，我国经济由高速增长阶段转向高质量发展阶段，商业银行经营发展的内外部环境正发生着深刻变化，也需要向高质量发展转变。城商行转向高质量发展需要聚焦主业主责、回归本源，推动内涵式发展、实现轻资本运营，拥抱金融科技、增强服务能力。交易银行业务具有轻资本、低风险和收益稳定等特点，与城商行高质量发展的内涵较为契合。

交易银行是城商行服务实体经济的重要路径。城商行作为区域性银行，定位于“服务地方经济、服务小微企业、服务城乡居民”，尤其是发挥着服务小微企业的主力军作用，具有典型的顺经济周期性特点，区域经济增长放缓、企业经营困难等因素制约了其服务实体经济的能力。交易银行一般是指商业银行针对企业日常生产经营过程中发生的采购销售等交易行为和交易需求而提供的金融服务，主要包括现金管理、支付结算、供应链金融、贸易金融、跨境金融等业务;发挥着金融支持实体经济的重要作用，是城商行回归本源的重要措施。通过发展交易银行，城商行能够解决传统金融服务中参与主体的痛点，为小微企业、民营企业提供期限相匹配的融资服务，缓解其融资难题;还能够借助核心企业的行业地位把控其产业链的风险，解决信息不对称问题，实现客户结构的下沉，批量服务核心企业上下游的小微企业，提高金融服务覆盖面。

交易银行是城商行公司业务转型的重要方向。作为城商行利润的核心增长点，公司业务在城商行发展中一直占据主导地位。从上市城商行2019年三季度报来看，城商行公司业务增长放缓，零售业务增长较快但占比仍然偏低。零售业务是城商行未来发展的大方向，需要长期积累、持之以恒。如何整合做好对公业务无疑是当前城商行需要着手解决的。交易银行从客户实际需求出发，根据企业资金流向，结合其财务端与业务端的金融需求，构建服务其上下游产业链的系统平台，为企业提供一体化金融服务，深化银企协作关系，使银行真正做到“以客户为中心”，实现银企共同发展。通过搭建便利的交易结算平台，整合交易职能，重塑交易模式，提升客户体验，增强金融服务能力。

交易银行是城商行轻资本经营的重要抓手。截至2019年三季度末，城商行净利润增速下降0.63%，不良率从年初的1.79%上升至2.48%，连续8个季度上升，资本充足率较年初下降19个基点至12.51%。不良资产侵蚀、资本补充压力较大，推动城商行降低资本消耗，向内涵式的轻型发展模式转变，向深挖客户需求、提供综合金融服务转型。交易银行和零售业务类似具有低成本占用、低风险的特点，但较零售业务还具有客户粘性强、规模效应等优势。一般而言，零售业务突破负债成本较高制约的主要途径即发展交易银行。推动交易银行发展，逐步实施轻型银行转型，以相对较少的资本投入驱动相对较大的资源，将使城商行能够更好向高质量发展转变，助力供给侧结构性改革。

部分中小银行发展交易银行的实践

部分股份制银行在客户基础、金融科技能力等多方面都具有优势，专注于交易银行业务模式创新，进一步推动公司业务转型发展;部分城商行发挥区域和特定客户群体等优势，聚焦特色交易银行建设。

一是明确战略定位，推动专业化运营。部分中小银行将交易银行作为公司业务转型的方向或战略支撑，不断提升交易银行的地位;通过调整组织架构、整合交易银行模块、优化制度流程等大力推动交易银行发展，以更加契合金融科技的快速发展，更加贴近客户的需求，在为客户提供综合性金融服务的基础上，增强客户粘性，吸收低成本存款。

二是创新产品体系，优化交易模块。不断加强产品创新，丰富产品体系，针对不同的交易场景，推出差异化金融服务;综合应用各类交易银行产品，为客户提供定制服务方案，提供专属服务;联合第三方平台，创新融资产品模式;积极推出线上金融产品，开辟互联网批量获客新模式。

在现金管理方面，不断探索自身管理品牌，逐步由客户需求推动的金融服务向银行主导的综合服务转变，从产品、服务的竞争向为客户创造更高价值转变，从服务大型企业向服务中小企业转变，服务内涵强化现金管理业务与融资及其他业务的结合，服务范围延伸到跨境金融。在贸易金融方面，更加重视对产业供应链的把握和风控管理，建立多主体专业分工基础上的协同供应链金融网络。在跨境金融方面，围绕客户“走出去”“引进来”的区域和行业进行整体布局，提升针对战略性客户的跨境综合服务能力。

三是发挥交易功能，探索业务模式。部分中小银行紧扣客户交易需求，搭建共享服务平台，打造现金管理平台、支付结算平台、供应链金融平台等，为平台交易商提供全流程金融服务;通过平台间业务协作、功能协作和数据共享，促进物流、商流、信息流和资金流的四流合一，重塑交易银行模式。

深化与核心企业上下游的合作，充分挖掘优质客户资源潜力，聚焦重点行业，延伸产业链条;加大场景金融与行业金融创新力度，通过商业模式嫁接、行业平台互联，为每个交易节点分别提供资金融通、支付结算、财富增值等全方位、全流程、体系化、多渠道的综合金融服务。

四是金融科技赋能，推动业务数字化发展。部分中小银行以金融科技推动交易银行发展，推动业务向精细化、场景化、数据化、标准化和体系化发展，深入场景触达客户金融需求，实现交易银行业务的发展转型。

不断提升线上渠道金融服务能力，与客户内部财务系统及网银系统实现对接，有效满足交易类客户账户管理、现金管理、转账收款、融资申请;不断优化网银、手机银行等支付结算渠道，实现了对企业客户日常资金和账户管理的全面服务;推动供应链金融线上化，借助区块链、物联网、云技术等技术，打通供应链上下游，构建智能化供应链金融体系，为客户提供全供应链服务。

明确发展定位 加快交易银行业务数字化转型

当前，城商行在发展交易银行方面仍处于起步阶段，在组织结构、客户管理、产品创新、服务模式及科技支撑方面还需要优化和提升，需要找准自身特色定位、增强交易服务能力、搭建交易场景、加大金融科技赋能，加快向数字化转型。

找准交易银行发展定位，创新服务理念

应根据自身的战略方向和已建立的业务优势，要整合现有资源，找准发展定位，建设具有特色的交易银行，打造自身的品牌，避免与其他类型银行的同质化竞争;重心应放在应用层面，

要以服务好区域内客户为重点、为中心，提供综合化、个性化的金融服务，提高业务的市场占有率;可在供应链金融、贸易金融、地方公共收费平台等现金管理与支付结算业务上挖掘和着力。

应创新交易银行服务理念，不能停留在简单满足客户需求的阶段，要不断提升产品创新能力和综合服务能力，创造出新的需求和新的客户群体。要以为客户创造价值作为经营目标，围绕客户交易过程设计产品服务流程，把现金管理、支付结算、贸易金融等各类产品服务嵌入到客户的业务流程，注重提升服务的质量、增值性和可获得性;客户在哪里，银行就在哪里;客户怎样交易，银行就怎样服务;不是客户找银行，而是银行服务适应客户，跟随客户。

优化业务流程，增强交易服务能力

优化组织架构，建立全流程管理体系，打造智能化一站式综合服务平台，将金融产品和服务嵌入客户整个生产经营和交易流程中，服务好优质核心客户，并将服务延伸至核心客户供应链的上下游企业，增加金融供给的服务面。

做强现金管理業务，满足客户资金分类管理、明细核算等个性化需求，提升对公账户管理能力，帮助客户实现资金流动性、安全性和收益性管理;做大支付结算业务，打造对公支付结算领域的统一支付平台，促进批发客户结算性存款等低成本存款增长;发展智能供应链金融，探索运用区块链技术，为产业链上下游长尾端小微客户提供智能供应链金融服务，构建良性的供应链金融服务生态;做好贸易金融和跨境金融，满足战略客户的融资需求，深度服务客户。

搭建丰富的交易服务场景，提升客户粘性

丰富的产品体系、便捷的客户体验、完善的服务渠道是交易银行提升客户粘性的重要手段，城商行需要搭建开放、共享的生态化应用场景，实现自身、客户、第三方系统与数据的无缝对接，增强场景服务在出行、便民、医疗、消费、教育等社会活动场景的广泛应用，建立金融生态圈，提供超越银行服务范畴的客户服务。

探索自建场景，深入挖掘行业细分场景，打造属于自身优势的场景服务;做好嵌入场景，将产品和服务嵌入到客户日常交易行为中，推动客户对金融服务的需求，为客户交易行为提供强有力的金融支持;选择好输出场景，进一步整合生态金融参与方的专业能力，如电商、物流、信息等服务，形成一个整合的应用场景。

加强金融科技赋能，推动转型发展

城商行应积极应用金融科技，通过人工智能、区块链、云计算、大数据等科技赋能，为交易银行发展注入新动力;运用金融科技加强与电子商务、资产交易所、行业供应链服务等平台的对接，获取平台客户的资金归集类存款;运用大数据分析增加传统“三表”外的多维判断，实现对交易链条上下游企业的“精准画像”。

加强渠道管理、业务运营等软实力建设，利用自身的网银、手机银行等电子和互联网渠道，搭建金融服务平台，实现批量化、标准化的客户服务。推动线上线下渠道融合发展，将不同的交易业务布置在不同的渠道上，实现产品功能灵活组合和快速上线，实现交易服务无缝对接;建立总分支行一体化的营销体系，建立统一规范的业务流程和管理制度，提升服务质量。

（作者系郑州银行办公室副主任）