“成兴”大战“正兴德”（下）——一场商战里的经营之道

袋茶问世

在与“正兴德”的商战中，注意市场需求变化，不断创新开拓是“成兴”克敌制胜的一个法宝。

1940年，“成兴”首创小包装袋茶，一炮打响，销路甚畅，成为消费者十分喜爱的品种。究其原因，一是当时天津茶庄中商品质量好、价格公道的大店多集中在市区竹竿巷、估衣街一带，边远地区顾客难以买到好茶叶，而成兴袋茶以其袋装特点，方便运输、保证质量，满足了顾客需求。二是成兴袋茶包装严密、纸质坚固、印刷美观，能够防止顶换、拆袋、抽减份量，所以用户放心。三是价格便宜，品种多样，分为五分、一角、二角、三角四种，而质量与“成兴”店内零售价相同，既方便又经济，因而受到顾客欢迎。四是代销点遍布全市，“成兴”派专人隔周送货，勤送勤销，不占压资金，又有20%的利润可得，各处乐为代销。加之广告宣传得力，自然销路大开。

值得一提的是，袋茶并非“成兴”首创。早在1934年，许鲁真就在“正兴德”试制过，但因不够完善而销路不畅，“正兴德”老板非但不予支持反而责怪于许，试制自然夭折。“成兴袋茶”正是在当年试验的基础上改进成功的，其畅销之后，“正兴德”并未重视，更无对策，“成兴”独家经营，风行全市，并把销路扩展到了外地。

广告宣传是“成兴”经营上的一大特色，其形式、手法五花八门，令人叫绝。且不说电台广播、电影幻灯、赠送日历、宣传车、广告牌(可达津浦、京山铁路沿线数百里各站）这些常用形式，单只报纸广告便是终年不断，每日必有，简直是一场广告持久战。这里仅介绍几种新奇手法。

当年天津“小梨园”是曲艺名家荟萃场所，每日演出观众爆满。“成兴”据此将名角演出时所用桌围的制做全部包揽，绵缎绣花，精美异常。桌围上绣演员大名，如小彩舞、马三立等，下缀“成兴敬赠”字样。演出时每换一角色便换一桌围，加之场内高悬横幅，其影响之广可以想见。某年，京剧名家马连良先生到津，“成兴”得知消息即与戏院联系，每售一票免费赠送“成兴袋茶”一包，以扩大影响。

天津工商业发达，公私电话众多，当时人们多在电话机送话器一端包以绸布，以利卫生。“成兴”遂定购大批绸布，上印“电话要茶，随时送到。成兴茶庄敬赠”，免费分发电话用户，每当人们拿起电活，便见“成兴”广告，其宣传手段可谓独具匠心。

为推销袋茶，“成兴”委托全市各杂货店、浴池、旅馆、茶摊、水铺和小摊贩挂出由茶庄统一定做的彩色印铁招牌，为之代销茶叶。一时“代销成兴袋茶”的广告遍布津门，连浴池、旅店内的窗帘也印上了“成兴茶叶”的字样，“成兴”的广告宣传真是无孔不入。据许老回忆，当年“成兴”每年用于广告宣传的费用要占全年开支的1/10，其宣传投资可谓大矣。

经营之道

“成兴”开业20年，年年有发展，其成功之路、经营之道是什么呢？

“生行莫入，熟行莫出”。经商也好，办厂也罢，无论做什么，都应依据自己所长做最佳选择。不能一见有利可图便蜂拥而上，或以一时失误，轻率抛弃熟悉的本行，另谋新就。做买卖总会有赚有赔，在哪里赔的还应在哪里赚回来。对自己不熟悉的行业，再赚钱也不可羡慕，因为你不精于此道，贸然跳行，最后还是要赔。当年刘少波等人负气辞职后仍干茶行，便是遵循了这条古训。

“多财善贾”。此话由“长袖善舞”引申而来，意思是做生意要有足够的积累，注重资金的调度和使用。当年“成兴”以刘少波为首的股东们深谙此理，每年所获红利大都用来追加投资，扩大积累，才使业务逐年发展。市场行情变化多端，加之过去社会动荡，形势莫测，经商资金运用不慎，往往要吃大亏。要学会随机应变。如解放前夕，国民党政府滥发纸币，造成通货膨胀，物价飞腾，法币一再贬值，茶行货少钱多，许多商号竞相抢购黄金，仍难以跟上行情的波动。“成兴”审时度势，派员南下，抛出大批金圆券，采购了大量茶叶入库存放，宁占资金，不使贬值。解放后，许多商号因资金不足无力进货，而“成兴”则将大批存储的茶叶调运北上，照常营业。

“货贱无忧”。货贱未必无利，低价大路商品只要善于经营同样有利可图。某年，湖北产“老青叶”茶大量上市，但因质地粗劣销路不畅，多数商号不愿经营。“成兴”看准它价格低廉（每斤只8分）的优势，大量收购，精心加工，变大叶为碎末，经窨制、拼配，以每斤一角五分的价格推向市场，很快销售一空，并获得了可观的利润。

“买得精才能卖得精”。进货应先考虑销货，买进本为卖出，掌握市场行情至关重受。1953年，国营茶叶公司购进福建红茶数百箱，因不适合天津居民饮茶习惯，问津者寥寥，造成积压。“成兴”凭借多年经营经验和对各地消费习惯的了解，将库存红茶全部买下后发往内蒙古地区——蒙族群众素喜红茶，每日必饮，结果一售而空，并获三成利润。

“知人善任，同心协力”。是为“卖大力气者赚大钱，平庸者赚小钱，不卖力者不赚钱，甚至淘汰”。对确有贡献者，茶庄还要赠送股份，参加分红。刘少波身为总经理、大股东（其投资占“成兴”全部资本的60%），每天早六点即到店里开始工作，各个岗位都要检查督促，一日三餐吃在店里，直到深夜打烊，有时则干脆住在店里。总经理尚且如此，属下莫敢懈怠，连经理、副理们也是兢兢业业，忠于职守。

“货真价实”。此话说着容易做到难。所谓“无商不奸”就是消费者对经商作假、谋取不义之财的愤懑评价。“成兴”经营以信用为本，为了信誉，同时为了竞争，有时宁肯赔本也要干，日久自然成名。同样价格的商品，“成兴”的质量绝不能比同行的次。因为顾客的评价比任何广告宣传的力量都大。俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”“人招人千声不至，货招人不请自来。”就是这个道理。你可因欺骗顾客而获一时小利，但从此砸了牌子，失去信誉，再恢复就难了。

抗战胜利后，国内战乱频仍，百业凋蔽，茶行亦难逃厄运。“正兴德”虽为百年老店却也回天乏力，在与“成兴”的商战中更难占上风。直到1956年社会主义改造完成，“正兴德”才走向新生。“成兴”与之持续了20年的抗衡、竞争，也以双双加入公私合营的行列而告结束。