探究直销企业销售模式

马律 王兵

摘 要：随着我国大健康产业的不断发展，医药、养生、保健等行业迎来了曙光期。但是近几年以来，部分直销企业由于经营模式涉嫌传销、虚假宣传、夸大疗效等多个问题的出现使得消费者的合法权益和人生安全遭受到了威胁，导致很多消费者对直销行业存在一定的质疑，所以直销企业应该规范公司的管理，做到不虚假宣传，真正为人们服务，树立让消费者真正满意的企业形象。

关键词：直销;经营模式;权健

1 直销在我国的发展历程

随着1990年3月22日美国雅芳广州公司正式成立，标志着直销在我国正始起步。作为一种新型的商业模式进入我国市场，发展初期就法律方面的监管来看是远远不够的，导致在1998年以前，直销在我国的发展一直处于停滞不前的状态，并且还被多家媒体曝光涉嫌傳销组织，市场监管部门也意识到了需要通过明确的法律法规来对整个直销行业进行规范，所以在1998年—2005年之间，我国的直销法律正式出台，其中就有《直销管理条例》、《禁止传销条例》等多部法律。自2005年出台法律以来，整个直销行业在我国的发展是非常快速的，随着我国经济发展水平的不断发展，人们生活水平的不断提高，预计到2025年，我国的直销市场有望突破4万亿规模。

2 直销销售模式分析

传统的直销模式产生于20世纪40年代，由于直销最早是在西方国家兴起，所以纵观整个直销行业模式的发展，也是西方国家最先取得成功。目前为大众所熟知的直销销售模式有：电话销售、登门销售、门店销售等，伴随着互联网时代的到来，网络销售模式也成了直销模式中的一种。自从安利、玫琳凯等直销巨头进入中国市场之后，它们开始采用在门店销售的基础上开展大型活动来吸引顾客，并且直接让销售人员与顾客面对面的进行交流，对产品进行讲解，这样的销售方式形成了独具中国特色的直销销售模式。纵观之前市面上的直销企业，大部分的直销企业其销售模式除了传统的电话销售、登门销售，大部分都是以店铺为中心，也就是直销人员所说的“工作室”。现在人们对于产品的质量需求是位居第一位的，不少直销企业的销售模式业也和传统行业一样发展到了“会员制”的经营模式，以产品质量和优惠价格来吸引更多的忠实顾客。直销行业与传统行业不太一样的是，消费者购买决策的形成要更加建立在信任之上，直销销售模式首先就是要在企业与消费者或者销售人员与消费者之间建立起信任感，这也就是为什么直销行业的消费者大部分都会以家庭为单位展开，所以取得消费者认可是直销销售模式发展起来的关键。

3 权健销售模式分析

通过调查发现，权健公司的销售模式主要是以传统的代理制和会员制为主，让代理商直接与顾客进行沟通，然后实现商品变现的过程，也就是传统的Face to Face。在权健，每一个会员既是权健产品的消费者同时也是产品的销售人员或者是更高级别的经销商。每一个人都是经过培训之后通过专业的话术将自己使用产品的经验分享给身边的人，然后发展新的消费群体，并且自己的消费群体达到一定的数量，权健公司就会给出一定额度的福利。

自权健公司成立以来，一直宣传的宗旨就是“弘扬中华传统自然医学，促进全民健康”，这也使得很多的消费者愿意为其买单，他们拿出自己手中的钱去大量购买权健公司的货，然后开始采用店铺销售的模式对其货物进行出售，这样的一种模式使得在权健公司——直销代理——消费会员这条链中，一旦出现问题，遭受到经济损害最严重的就将是直销代理和消费会员;因为纵观权健的整个销售模式，所有的加盟代理并没有与权健公司签订任何合同，都是以口头传授的方式进行的，以及后面所有的会员资格、经销商资格也都没有任何合同的订立，所有的权健店铺都是在拿到货物之后经销商自己授权给自己，贴上“权健”的品牌名称，这些关系在法律看来都是十分不明确的。

4 权健销售模式存在的问题

4.1销售模式的社会认可度不高

人们受教育的程度越来越高，每个人都知法，知道什么样的销售模式涉嫌传销，在当很多媒体曝光直销的骗局之后，直销行业整体的社会认可度面临更加严峻的考验。

4.2企业制度难以落实

无规矩不成方圆，即使是直销企业也需要有完善的制度。但是由于直销行业的特殊性、公司的人员流动较大、运营的不稳定等都导致整个企业的制度即使制定了也难以落实。

4.3销售模式的利益扭曲较大

在传统的销售模式中，大部分的直销企业销售模式链都是以直销企业——加盟代理商——消费者代理商的模式存在的，而在这样一条链中，往往利益的最高获得者就是直销企业，而加盟商代理和消费者代理的利益往往会被扭曲。

4.4直销行业从业人员缺乏职业操守

由于直销行业从业人员整体素质参差不齐，一部分销售人员存在法律意识和专业知识淡薄的现象，导致在信息传播的过程中出现夸大宣传、虚假宣传等现象。因为销售人员是直接接触到消费者的，所有这也是整个直销销售模式中存在的一个很大的问题。

4.5销售模式中的会员制奖金分配涉嫌传销

权健公司设立了七种奖金制度，这就表明权健的最终目的并不是让每个消费者完成消费，而是将他们发展为团队的销售人员，不难看出，权健的会员制销售模式将每一个在线下消费的会员都会反哺给上一级会员，所有就导致每一个会员都会产生拉人头的想法，这种模式的特点就是类似传销模式的特点。

5 针对直销行业销售模式提出的建议

5.1加强对销售人员的专业培训

大部分直销行业都是销售人员进行口头讲授，有一部分销售人员为了自己的利益开始对产品进行过度夸大宣传，所有每个直销企业都应该加强对自己产品的质量把关，同时对销售人员进行专业的培训，对消费者真诚以待。

5.2加强企业制度建设，积极履行社会责任

规范企业内部的制度，让公司每一个员工都在制度的监管下完成每一项工作。企业同时要将制度和道德应用到管理的每个环节，做一个合格的善心企业，积极履行社会责任，同时积极发挥直销模式的优势，反哺社会。

5.3建立消费者维权中心

市场监管部门一直强调诚实守信、依法经营的市场准则，所以企业内部应该建立消费者维权中心，在消费者有反馈的时候应该第一时间做出解答，针对消费者所提出来的像产品质量问题、投诉问题等认真开展调查，树立良好的企业形象。

5.4杜绝传销模式，优化经营环境

规范自己的经营模式，不要在披着直销的衣服下开展传销活动或者涉嫌传销，真正落实不睬“红线”、不打“擦边球”、市场监管部门和相关法律所提出的相关理念。

作者简介：

马律（1998-），女，湖南常德人，长沙医学院在校学生，研究方向：工商管理;

通讯作者：王兵（1979-），男，湖南长沙人，研究生，长沙医学院管理学院教师，研究方向：制造企业管理与创新。

基金项目与项目编号：湖南省大学生创新创业训练计划项目：湘教通﹝2019﹞219号-2437

（长沙医学院    湖南  长沙  410219）