万顺叫车：做有长期价值的阳光企业

文/ 周正清

9月19日，在由中国交通运输协会指导，《人民交通》杂志社主办的2020交通运输新业态百强企业颁奖典礼上，万顺叫车大放异彩。万顺叫车创业四年来，以合伙人制度优势，取得城市运营牌照行业第一名，运营数据行业第二名。重构市场体系、重建创业意志工程，是万顺叫车在市场大争中能够快速成长的战略转折。我以万顺叫车创始人的角度，从三个方面进行一个回顾。

一、万顺叫车溯源

1、万顺叫车因“网约车新政”应运而生

2016年初，我要赶时代潮流，再创业做线上货运，于是到处考察市场，那么叫出租车多了，发现带顶灯的出租车等车难且车况差，网约车来得快但司机抱怨多。网约车这么方便，市场这么火，司机怎么会有不满情绪呢？我还没想明白的时候，看到消息国家要出台“网约车新政”。网约车业态合法了，有法必依市场乱象将不复存在，市场将建立新秩序。6月3日，我从重庆出发开始考察网约车。

所以，万顺叫车因网约车新政——《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》应运而生。

2、万顺叫车合伙人制度模式就是引领有志向缺资源的司机创业

2016年6月至8月，经过2个多月的市场考察，我发现网约车司机抱怨是因为有四个问题痛点没有打通。

一是增收入：很多司机是冲大补贴买车入行的，市场大战平息补贴减少。司机因失望而抱怨；二是归宿感：订单业务都在线上开展，网约车公司没有设立真正的机构，司机认为自己是一个人在战斗。司机因孤独而抱怨；三是受尊重：差评投诉都在线上解决，司机有可能被误会，也有可能对一些过失没有想明白，缺少线下沟通交流。司机因失衡而抱怨；四是有未来：网约车司机对新业态前景不明朗、市场不规范，职业不稳固，加之前面三个因素影响。司机因渺茫而抱怨。

企业最难的事就是获取客户。我国有人口红利优势，人员流量大，获取乘客相对容易。交通运输新业态是一个组合名词，交通运输即货运客运企业，新业态即从事货运客运的互联网平台，做网约车平台，稳定的运力、安全出行是基础保障，和谐劳资关系是根本前提。网约车平台只重视解决乘客的需求没有问题，但是不能忽视司机的痛点。我来做一个平台，引领一部分有志向、缺资源的司机创业，让司机当公司的主人，从而使乘客获得更好的出行体验感，在新业态领域就能够有一席之地。

8月中旬，我决定公司采用合伙人制度，邀请有志创业的司机当创业合伙人。公司创始团队预留一部分股权（目前15%），设立合法的持股平台，并将以合法合规的方式让司机合伙人分享公司的发展红利。公司不收司机合伙人任何形式的股本，并承诺公司若亏损不需要司机合伙人承担。公司设立绩效分考核制度，通过对司机合伙人围绕合规入网、跑车接单若干项考核产生绩效分，实时记录在司机合伙人的APP上，让司机合伙人除了跑车接单赚钱之外，还可以累积劳动价值，也是将来分享公司红利的依据。公司原定高级合伙人10万名、共享合伙人100万名、巡游车合伙人50万人共160万名司机合伙人。后考虑到人数太多，公司经营服务管理难度大，司机合伙人未来预期收入不高。今年3月份，经公司股东会决定，将160万下调至60万，依绩效分分值高低，前10万名为高级合伙人，10万名之后为共享合伙人，司机合伙人排名每天更新，目前共有司机合伙人 30万+。

万顺叫车的合伙人制度，是“创业、创新、创造”和“大众创业、万众创新”，民众群体创业的真正体现。交通运输新业态采用合伙人制度，只有万顺叫车。

3、万顺叫车在深圳创业从荆州入市

决定了就干。四年前的今天，还没有找好办公场地，便以前海秘书楼202为场址，注册了“深圳万顺叫车云信息技术有限公司”，临时借用丁旭公司的办公室办公，郭红英是公司招聘的第一名员工。10月份才在华丰互联网创意园租下了三间办公室。

中国地图对叠成四折中心点是荆州。2016年11月20日，公司在古荆州和技术学院合作举行“大学生互联网创业实操大赛暨万顺叫车项目全国首发仪式”。我们组织500名大学生，在学院操场上绘制了2660平方米的最大的大学生手绘二维码，二万余人参加仪式活动。

“以三四线为入口，连接城市和乡村”，从这一天开始万顺叫车进入市场，成为中国交通运输新业态的一匹黑马。

4、平台费包干模式是帮助司机增加收入和尊重司机的新举措

交通运输新业态鼓励创新，政府对新业态“审慎、包容”。

传统巡游出租车向司机收“份子钱”或叫包干费；网约车公司按百分比向司机收“抽成”或叫平台费，大家习以为常。

万顺叫车应用两种收费方式，让司机在跑车实践中自行选择，是对司机的尊重。有选择更快乐。

包干模式分包月、包季、包年，非常灵活。包干模式小城市司机一天只需要8元至11元，相当订单金额60元的抽成费；大城市司机一天只需要10元至13元，相当订单金额80元的抽成费，确实帮助司机增加收入。选择购买了包干缴费的司机，遇特殊情况需要退出的，由本人申请，分公司申报，公司及时退费，真正做到“善心、善愿、善行”。

关键是，司机购买了包干缴费，会杜绝为了逃避平台抽成，把订单从线上转到线下，有利于政府监管，有利于保险保障，让出行更安全。

二、万顺叫车艰辛创业路

1、2017年3月18日深圳上线试运营失败第一批合伙人离场

首发仪式至春节前，已经选定了40个城市分公司，并与各分公司总经理签定了责任书，春节一过又继续布点分公司，紧锣密鼓选择试运营城市。2月26日晚上深圳分公司20多位创业合伙人集体到公司申请，要求率先试运营。2月26日至3月16日，深圳分公司这群人分成五个小组，在万顺叫车毫无品牌影响力的条件下，用20天时间招募到5000个司机，为深圳分公司3月18日上线试运营打下了基础。

3月18日的结果可想而知，上线三个小时后，我们幼稚的APP崩溃，深圳分公司第一个总经理宣闯乾在我面前哭喊的画面，定格在我的记忆中，刻在我的生命里。这次失败，毫无疑问，导致包括一位联合创始人在内的第一批创业合伙人多数离场。

整个2017年，各个分公司人力宣传推广的力度和速度，我的词典里没有一个词能够完美表达我内心的感动，创业合伙人们在质疑的表情和言语面前，只能用泪水和汗水冲洗委屈的伤痕，带着伤痛始终负重前行。

2、2017年9月27日全国市场业务同步上线遭遇刷单公司财务受损

有了失败的教训，我们决定不急不躁，不急于上线运营。一是等“线上国牌”批下来；二是招募技术人员，寻找技术领头人；三是各分公司加紧进行线下市场宣传推广、扫街。

5月份技术团队重组完成；7月份线上国牌和深圳市市场运营牌照申办完成；160个分公司共入网50万+司机，注册1000万+乘客。经反复研判，选定9月29日全国市场业务同步上线运营。

由于4月份开始，公司要求各分公司和当地巡游出租车公司融合发展，50余万入网司机中大多数是巡游出租车司机。又有“专业人士”建议，搞搞优惠补贴才会有司机和乘客关注，才会把流量拉上来，也才会有大的投资进来，而且已经有投资人在关注了。

上线运营，乘客9折付费、所有司机免抽平台费，几天后订单近5万单，订单金额超100万元，此后每天上涨，形势喜人。当时技术不成熟，更谈不上风控，没有大数据支撑，连东西南北都摸不清，只感觉被刷单了。到了9月份公司每天亏损达100多万元，账面现金流告罄，投资没有进来。我们核心团队几个人天天研讨，停下来需要填亏损，继续搞每天100多万元而且滚雪球加大亏损，14号晚上决定由9折优惠调整到97折、巡游车司机仍免抽平台费、网约车司机抽12%。15号天亮后司机提现有2000万元资金缺口，晚上11点多钟，我关起办公室的门打电话借钱。反复打了多少个电话已经记不清了，到凌晨两点多，2000万终于有了着落。总之，学剃头就遇上连须胡子，被刷单历时45天，公司亏损6000万元。

3、2018年7月19日技术系统崩溃39天丢掉第一批客户

2018年7月，万顺叫车创业近两年，正式上线近一年。公司在各地市场已经开设了二百多个分支机构，申领到了一百多张网约车运营牌照，制度文化建设更加全面，司机合伙人有了近20万，注册乘客3000万+，日订单接近10万单，打击刷单的能力有所提升，加之引进了几笔小投资款，公司经营日益正常。虽然经历了试运营失败、上线遭遇薅羊毛等等这样那样大大小小的坎坷，发展不是很快，但是市场各项指标都在平稳增长。

万顺叫车不是烧钱模式，靠分支机构渠道人力线下持续推广，是一个缓慢逐渐上升的过程，客户通过司机合伙人高品质服务，会稳定的留在平台上，我们有这个信心。

2018年7月19日凌晨，新构APP和旧APP数据交互出现故障，致使软件系统全线崩溃，核心技术骨干之间相互指责而分崩离析。平台与司机、乘客失去联系，分支机构合伙人和司机合伙人地推扫街的辛苦付之东流，“没有你的日子我真的好难过”是创业合伙人当时伴着泪血的呼喊，技术黑暗39天欲哭无泪。

现在的客户都是从9月23日开始，又重新推广而获得的，万顺叫车创业合伙人真正“信任、忠诚、勤奋、恭谦”，很了不起。

4、新冠疫情停运仍顽强挺立

全球新冠疫情暴发猝不及防，1月21日我从武汉回到深圳，22日公司发布“万顺叫车防控新型冠状肺炎病毒应急预案响应”，我个人接受居家隔离措施。当时，我的压力、焦虑还是很大的。一方面要组织几百个分支机构、30万创业合伙人服从当地疫情防控要求，提出先保护好自己和家人就是贡献，万顺叫车创业合伙人在无1例感染的情况下，为防控抗击疫情发挥一些作用。一方面在全面停运状况下，要考虑公司运营成本和承受能力，比方对购买了平台费包干的司机，停运一天补两天的包干时效；比方困在武汉的客服团队和春运值班人员安全等等。好在去年四季度公司的现金流已经转正，好在国家只用两个多月就控制住了疫情。

停运期间，公司不但对员工不减薪、还给滞留客服人员增加补贴。复工之后，公司新扩招员工1000多人，新招入网司机10万+，为增加就业岗位做出应有的贡献。

三、创业四年的成绩单

1、城市运营牌照行业第一名

《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》2016年7月28日颁布，万顺叫车9月22日成立；暂行办法11月1日正式实施，万顺叫车11月20日在荆州举行首发仪式正式入市。

万顺叫车从入市第一天起，就依据暂行办法规定，在拟经营的城市设立分支机构，主动接受并服从政府行业主管部门的监管；并且设立几万个社区服务站网点，面对面为司机和乘客服务，APP是冷的，人心是热的，让线上稳运行、线下有温度。

网约车企业有两个要素：既是新业态互联网平台公司，又是交通运输客运企业，载人不比拉货，必须稳定、安全。先入驻才能申办牌照，合法合规才能正常经营，过去有报道说万顺叫车是“牌照大王”“另类传销”，我知道这些朋友没有把“交通运输新业态”这个名词的含义搞清楚。我也想借此机会再作一个解释说明：交通运输代表货运客运企业，新业态代表从事货运客运的互联网平台，经营城市必须有线下分支机构服务管理或对接主体责任。

牌照多不一定能代表订单多，因为订单增长需要时间。但是，没有牌照一定进不了市场，以前进入了市场的不申办牌照，肯定不能长久经营。

目前，万顺叫车共申办到了293个城市运营牌照，行业遥遥领先居第一名。

2、运营数据行业第二名

经过4年的发展，万顺叫车在全国各地已经设立分支机构800余家，社区服务站网点3万+；注册司机178万+，用户9600万+，累计服务用户15亿次。国交信息平台显示，万顺叫车城市运营数据行业排名第二。

3、差异化市场竞争策略已经形成

好的市场战略是从市场上打出来的。万顺叫车在四年的市场实践中已经形成了六大市场差异化优势。

以社区服务站为抓手；以连锁店为着力点；以将来60万司机合伙人为市场生力军；以平台费包干提升基础运力保障；以高品质服务占据客户心智；以本地司机、熟人熟路，街坊邻居家门口的出行公司，构建邻里相亲、守望相助的大社区流量生态和万顺叫车企业文化。

4、用党建工作引领担当社会责任

在上级两新党委的领导、支持下，经批准，公司于2019年6月成立中共万顺叫车党委，目前共有21个党支部，2100多名共产党员。

面对今年突如其来的疫情，万顺叫车党委迅速召开“让党旗飘扬在战‘疫’一线”防控阻击疫情共产党员誓师大会视频会议”，组织2100多名共产党员积极投入到防控阻击疫情的战斗中，担当先锋模范带头作用。

疫情期间，公司先后共组织945支爱心车队，658个爱心消毒点，充分发挥基层党组织战斗堡垒作用和共产党员先锋模范作用，积极承担防控抗击疫情的义务。受到重庆市酉阳政协、广州市交通运输局等多个党政机关和主管部门的书面表扬。

2018年6月，万顺叫车党建工作荣获“深圳党建创新优秀案例”奖；2018年6月，万顺叫车荣获“先进基层党组织”奖；2019年1月，万顺叫车“送考服务项目”荣获“2018年度公益项目”奖项；2019年1月，周正清被评为2017-2018年“优秀共产党员"；2019年6月，万顺叫车“高考爱心送考项目”荣获“以人民为中心--党建引领基层治理”“最具群众口碑案例”奖项；2019年12月，万顺叫车包13架飞机分别飞往13个城市免费送大湾区建设者返乡过年；2020年1月26日、2月3日，万顺叫车两次为湖北疫情灾区捐款310万元；2020年5月，万顺叫车定向捐款小金县360万元，用于帮扶小金县脱贫攻坚及乡村振兴，还开展消费扶贫，帮助小金县销售100万元的农产品。

从将军到士兵，退役不褪色，5200余名退役军人加入万顺叫车平台创业。

5、品牌形象和品牌价值日益上升

2017年，万顺叫车荣获中国3.15诚信品牌奖；2017年，万顺叫车获得“2017中国民营企业社会责任突出贡献”奖；2018年，万顺叫车在“2018年粤港澳大湾区创新发展高峰论坛”上荣获“年度行业发展创新奖”；2019年，万顺叫车荣获2019大湾区行业创新峰会“年度行业发展突出贡献奖”；2019年，万顺叫车被评为全国公共出行服务业诚信单位；2020年9月19日，万顺叫车被评为“交通运输新业态百强企业”，名字排名第二。

四年来，“万顺叫车本地司机 熟人熟路、街坊邻居家门口的网约车公司”、“叫车先预约，出行更从容”、“网约车城市运营牌照稳居行业前列网约车经营城市数据行业排名第二”的品牌形象逐步赢得客户信赖。

万顺叫车司机合伙人是真正的劳动创业者，万顺叫车合伙人制度是交通运输新业态又一新尝试，司机合伙人制度形式是社会低层劳动者新型劳资关系的创新。万顺叫车作为交通运输新业态二梯队成员，绝不会因政府对新业态“审慎、包容”而放纵。

万顺叫车有个三三制原则：

一个三是要正确把握好人、科技、政府监管三者关系；一个三是要逐步完善商业模式、组织制度、平台生态三大战略要素；一个三是要建立适应新时代的企业文化、培养司机合伙人正确的长期价值理念、形成促进市场占有率爆速增长的市场竞争能力三个机制。

创业者，没有彷徨，没有委屈，没有抱怨，不需要鲜花和掌声，天生的特殊材料，带着伤痛也要负重前行。创业，就是创造更多的就业岗位，为客户创造价值。实现一切设立的目标，并且超越自己，超越目标，是创业者的天性。有功必奖，有过必罚，千次功毁于一次过，是创业团队的铁律。因为，创业就是战争，只能胜利，不能失败。