路桥施工企业投标市场开发战略分析

朱敏

（中交第二航务工程局有限公司，福州350011）

1 路桥施工市场环境分析

1.1 整体环境

企业必须掌握企业外部环境和内部环境的一些重要的信息，通过对信息的分析，了解现状并预见未来。2019 年，全国完成公路建设投资21 253.33 亿元，比上年增长18.2%。其中，高速公路建设完成投资9 257.86 亿元，增长12.4%；普通国省道建设完成投资7 264.14 亿元，增长19.5%；农村公路建设完成投资4 731.33 亿元，增长29.3%，新改建农村公路289 700km。

2020 年以来，面对疫情的冲击，国内已经采取一系列举措来推动经济正常运转，如降低税费，增加补贴，加快推动传统基建项目，加大新型基础设施建设的投入等。为了应对疫情对经济的影响，2020 年3 月，中共强调要加快推进国家规划已明确的重大工程和基础设施建设，政策上加大基建力度的倾向性较为明显。这不仅有利于刺激经济，拉动内需，而且对中国中长期的经济增长预期有着显著和重要的影响。在中央的推动引导下，近期各省市陆续出台了2020 年年度建设项目计划，总投资额约37 万亿元，其中福建省预计投资38 400 亿元，形成了新一轮基建投资热潮[1]。

由上可知，中国经济在“十四五”甚至未来还将处在较快的增长通道上，在政府投资的带动下，基建投资整体规模依然会继续扩大，对于交通基础建设未来会有更多的投入。

1.2 行业环境

自改革开放以来，建筑行业基于国家整体形势的转好也进入快速发展的状态中。“十三五”时期，福建省肩负全面建成小康社会，加快推进生态文明先行示范区、自由贸易试验区、21 世纪海上丝绸之路核心区、平潭综合实验区建设等重大任务，因此，必须加快完善综合交通运输体系，推进交通运输现代化发展，重点突出构筑大通道、培育主枢纽、完善互通网、推进智能化，更加注重衔接融合、创新驱动、城乡统筹、绿色发展。

福建高速路建设项目受到省委与省政府的重视和关注。“十三五”时期，福建省综合交通运输总的发展目标指出，5 年计划完成投资7500 亿元，到2020 年，“三纵十横”高速公路网需全面建成，全省高速公路通车里程超过6 000km，普通国省道二级及以上公路比例超过75%，达到8 800km，全面建成福建省境内国高网，完善省高速公路网络。

随着我国不断推动“一带一路”倡议的落实，我国参与东南亚、非洲等国家基础设施建设，路桥交通施工的投资规模达1 974 亿美元。福建省作为“海上丝绸之路”的起点，在参与东南亚国家路桥施工时具有得天独厚的优势。

1.3 竞争环境

首先，新进入的潜在竞争者，能力较大会对本土企业带来较大的冲击，不管是业务量还是利润率，都将会大大减少。此外，施工企业与客户和供应商的关系通常都比较密切，现有企业市场资源较多，在这些领域潜在的进入者要超过现有竞争者具有一定的难度，从这方面分析，潜在进入者的进入壁垒较高。业主在招标时对企业的资质都有严格要求，不利于新企业的进入。

其次，在现代基础建设市场快速发展环境中，与企业业务相似的铁路工程与快速轨道工程等投资规模巨大，在一定程度上显示出，未来交通建设的发展方向，对路桥施工企业的发展及生存地位具有较大的威胁。各企业应该迎合市场环境的变动，主动去调查市场与开发市场，以便于扩大自身市场占有率。

最后，路桥工程施工行业的买方是项目的业主或发包人，由于产品的单件性、规模化、造价高等特点，促使路桥工程施工的客户对供应商要求极高，即施工企业提供的成品在满足买方要求的同时，造价要尽量降低，同等价格基础上要达到最好的质量。因为现在施工市场竞争激烈，目前，中国公路桥梁建设行业的整体施工能力相对过剩，现有施工企业越来越高的技术水平，让客户转换成本和客户对施工工艺的独特性要求的程度越来越少，买方市场已经形成，因而施工市场买方在与施工企业的博弈中即招投标过程占尽优势。

2 路桥施工企业市场开发研究现状

公路尤其是高速公路建设为国内经济的快速发展提供了基础支持。路桥施工行业在市场开发方面还处在摸索发展的阶段，路桥施工企业已经意识到适当的改革对于企业发展具有一定的积极作用，但却并未深入探究现阶段已经出现的现代化营销理论，也没有能够积极结合路桥施工行业特征，选择适合的营销理论为企业市场营销提供基础支持。市场营销理论发展时间久远，根据不同企业的性质也已经形成较为先进的现代营销理论，在市场营销模型与营销方案等方面均呈现出大量研究资料。但与此同时，针对市场营销的其他环节却并没有给予过多的关注，具体为营销团队的建设与市场拓展的激励机制等，对于路桥施工的市场营销与市场开发方向所开展的研究也明显较少。另外，现有的市场营销绩效评价体系也较为滞后，还存在着一定的缺陷，原有的绩效考核仅仅是将财务业绩作为主要甚至唯一关注方向，并未形成完整的绩效考核体系。从市场营销理论的发展来看，原有的绩效考核并不适合现代路桥施工企业的发展需求，全新的评价体系还需要在不断的实践中进行总结。为此，认为有必要积极开展对路桥施工企业市场营销以及发展战略相关问题的探究，为整个行业的进一步发展提供理论支持。在新一轮宏观经济环境下针对福建地区如何采取有效有力的市场开发战略，是当前十分紧迫而又重要的问题。

3 路桥施工工程投标策略选择

3.1 投标工程项目明确

投标工程项目明确，需要从以下几方面进行：（1）需要确保最终的选择能够适合企业自身施工能力特征；（2）能够有效发挥出企业自身所具备的优势，充分应用已有的设备以及技术力量，其目的在于能够提升自身市场竞争力，同时降低成本投入；（3）需要积极考虑业主的能力与经验，业主资金来源是否可靠，承包条件是否合理，均需要做到充分的调查；（4）需要探究是否需要交纳巨额的履约保证金，工程是否有预付款，业主是否要求贷款或延期付款等；（5）企业自身的竞争对手是否已经在本项目中具有绝对的竞争优势，只有明确潜在对手的竞争能力，才能够更好地实现资源整合，凸显企业自身的优势。

3.2 掌握资格预审文件与招标文件内容

掌握资格预审文件与招标文件内容，需要从以下几方面进行：（1）清晰地了解承包者的责任与报价范畴，其目的在于避免在此方面存在漏洞；（2）确定项目施工对于技术的要求，其目的在于明确参与项目建设的经济性，同时也可为施工单位的施工团队技术摸底提供参考；（3）筛选出需要专门进行询价的特殊材料与设备，对相应的价格做出针对性的调整，其目的在于避免盲目估价而出现投标的失误；（4）明确在文件中所存在的模糊问题，及时与业主进行沟通，避免出现矛盾。

3.3 投标决策

投标决策属于最后环节，其决策是否具有科学性及合理性将会影响企业能否中标以及中标后企业自身能够获取到的利益。另外，还会影响企业的发展前景。基于此，应该从企业自身的竞争对手、业主招标工程等各个方面掌握充足的信息。针对存在较大风险的承包项目，包括难度较大或资金不到位的工程，应该主动进行放弃，否则将会陷入工程延长，成本增加的困境，企业的信誉以及最终效益也会直接受到影响。若招标工程能够凸显出企业自身的优势，或业主意向明确，针对能够预见的情况，包括技术与资金等重大问题，均可制订有效的解决策略，则可直接参与投标。若企业不存在后续工程项目，已经出现的窝工或部分亏损，在中标之后可导致部分人工与机械减少窝工与亏损，还应该在充分论证之后，综合企业自身状况降低报价参与投标活动。

4 路桥施工企业投标市场开发战略

4.1 自身分析

中交第二航务工程局有限公司依托国家认定企业技术中心、公路长大桥建设国家工程研究中心、桥梁结构安全技术国家工程实验室等多个科技创新平台，在特大型桥梁板块具有国内一流的技术研发水平以及施工能力。在其建设的特大型桥梁项目中，大量新材料、新结构、新设备、新工艺的应用使其代表了世界建桥技术的发展方向。在特大型桥梁版块，针对自身的技术优势，应与路桥市场经营紧密相结合，实现产研结合，在项目的立项等前期阶段就可积极地向业主们推荐最新最先进的新材料、新工艺、新结构、新设备等，使这些最具核心竞争力的元素融入项目的工可、初步设计等中去，同时也为业主们做到技术更先进、方案更合理、施工更便捷、质量更可靠、造价更实惠，达到双方共赢的目的。

4.2 资源准备

具备广泛资源的储备才可进入计划的实施阶段。计划是否能够顺利执行，市场如何切入，全新材料与技术如何引进，如何被建设单位所接受，能否实现新旧管理模式的转变等，均需要建立在企业资源基础之上才得以实现。施工单位需要加强关注国家经济建设有关政策，跟踪各省建设计划，超前介入。与地方政府、建设单位、投资单位以及中介机构构建起有效的关系脉络，积极参与各项目工程招投标活动。经由持续技术更新与工艺创新，以及减少能耗等活动，强化自身的市场竞争力。加快管理方式的创新，实现管理模式的转变，紧紧跟随时代发展的步伐。选择在外培养或引进等多种方式，积极培养涉及公路与铁路，以及城市轨道等多领域的专业技术人才和管理型人才，确保企业参与施工以及管理的团队掌握公路与铁路等市场调查分析能力。近年来，国家对基础设施建设投资计划出现了较大的调整，有一部分计划较难按期实施。现阶段，有众多在建项目存在放缓建设速度，压缩规模等情况。这种形势对于企业而言，一方面为在建项目的经营增加了一定风险，另一个方面也促使市场开发遭遇阻碍。面对严峻的形势，目前需要做好的工作是企业需要实现在建工程项目与市场开发工作的同步进行。

5 结语

路桥施工企业的经营以及多数项目建设均可能会受到政府所出台相关政策的干扰。针对这一特性，企业应该积极地进行市场环境变化情况的调查，同时掌握行业发展相关政策，寻找到合适的发展方向。市场开发在企业的发展中属于重要环节，企业管理者应该基于企业发展战略，紧随市场变化做出适当的部署与规划，实现精准定位，确保企业能够在激烈的竞争环境中获取到更大的市场份额。在投标环节，避免盲目投标，应该经由充分的调查，同时参考企业自身条件，选择最为适合的项目参与投标，确保企业所能够获取到的经济效益。在投标环节中特应该借助于有效调查、细节评估等确保参与投标的安全性。