投标报价技巧与策略研究

卢 邓

（中交二航局第一工程有限公司，湖北 武汉 430012）

在“一带一路”互联互通倡议的引领下，中交二航局第一工程有限公司积极开拓海外市场，在海外基建领域取得了良好的发展。目前，公司现汇投标项目主要涉及设计采购施工总承包项目、设计施工总承包项目及施工总承包项目三种类型[1]。现汇项目投标报价工作实质上是各承包商在管理水平、施工经验、企业信誉以及投标策略等方面相互竞争的体现。本文主要结合近期尼日利亚市场投标报价过程中积累的一些技巧与策略进行简要介绍。

1 投标文件的组成

根据尼日利亚近期参与的项目投标情况来看，投标文件由以下三个部分组成：

1.1 资格预审资料

第一部分为资格预审资料，该部分文件资料虽然不同的项目业主有不同的具体要求，但总的来说文件资料结构大体类似。主要包括公司当地注册资料（包括企业事务委员会注册证书、完税证明、养老金缴纳证明、工业培训基金缴纳证书、社保基金缴纳证书、企业事务委员会审核公司年报后出具的认证文件、公司年度财务报告、公共招标采购局注册证书、公司董事资料及证明）、公司年营业额要求（根据项目规模大小不同要求的金额不同）、公司财务状况证明资料（一般要求近5 年公司财务报告）、相关业绩要求（不同类型项目业主要求不同）等方面资料。一般情况下可以提前准备该类文件资料，可按照联邦政府、州政府、多边银行、私人业主等类别做好归类整理，相关注册证明文件应特别注意及时进行更新，以免因为证书过期影响正常投标。待业主正式对外发布招标公告或招标邀请后，再根据要求补充相应的具体文件。

1.2 项目技术标文件

第二部分为项目技术标文件，该部分资料业主一般会有详细的格式和编制要求。在编制的过程中应重点研读业主招标文件中的投标人须知、工作范围、节点工期要求、设计图纸、技术规范以及工程量表等重要资料，并严格按照招标文件中规定的格式和要求进行编制[2]。同时在编制的过程中应重点关注项目的总体实施部署以及总体进度计划等资料。

1.3 项目商务标文件

第三部分为项目商务标文件，该部分文件编制的重点在于根据已测算的项目成本资料编制最终报价清单，最终报价清单应该严格按照业主招标文件格式和要求填报。而项目成本测算的过程中应重点关注业主招标文件中的投标人须知、评标办法、报价要求、合同文本、特殊条款、工程量表等重要资料。项目成本测算应尽可能采用实物工程量法测算，特殊情况也可以采用定额法测算，但是要对定额中各类参数进行修正和调整，不能完全套用国内的定额。

以上文件编制完成后还需对投标文件进行最终整合，主要是指严格按照业主招标文件中的要求逐一检查标书文件的完整性、符合性及一致性。

2 交标文件的投递

除以上投标文件内容以外，一般情况下，交标前还需另外准备一封投标函（有的项目业主会在招标文件中明确要求投标人按照招标文件提供的格式提交，而有的项目业主并未做明确要求）。投标函中应明确投标人所报价格，并在投标函中注明投标人报价是否可以协商以及相应的优惠幅度，从而引起业主对投标人的关注。投标报价附带优惠条件是投标报价过程中经常采用且行之有效的一种竞争手段，业主在评标过程中除了考虑最终报价外，还会结合施工工期、支付结算条件、安全风险等因素进行综合评比。因此，在投标阶段根据企业自身情况主动向业主提出报价优惠幅度、缩短项目工期、采用新设备、免费转让新技术或专利等方面优惠条件将会增强投标竞争力。

投标文件整合完成后，应严格按照业主招标文件中的交标要求进行打印、装订、签字盖章、密封包装。一般业主对投标文件的正本、副本、电子版投标文件的份数以及投标文件的密封形式都有明确的要求。此外，投递交标文件的时间不宜过早，一般在招标文件中规定的日期当天按时提交即可。

3 投标报价的策略

3.1 报价原则

（1）适合报高价的原则。一般来说，以下情况可适当采取该原则：①施工条件较差的，例如，施工场地受限、施工组织难度较大的项目；②施工技术要求较高，且本企业有这方面专长的项目；③需要使用大型特种设备，且本企业已有相关设备的项目；④业主要求工期紧急，短期内需投入大量机械设备的项目；⑤受业主邀请，但项目规模较小本企业不愿参与的项目；⑥参与项目投标竞争对手较少的项目。

（2）适合报低价的原则。以下情况可适当采取该原则：①公司在项目所在地有多个在建或者即将完工项目的情况；②公司在项目所在地经营多年，却未有经营项目，急于借此项目打开市场局面的项目。

3.2 不平衡报价

不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在项目总价基本确定后，将某些分项工程的综合单价定得高于常规价，将另一些分项工程的综合单价定得低于常规价，以期在不提高总价、不影响中标率的情况下，在项目实施阶段得到最理想的经济效益。以下项目可以考虑采用不平衡报价：

（1）分期付款项目。能够早日回收工程款的子项目，如项目调遣、临建、基础工程等早期收款项可以在合理范围内提高单价，以利资金周转。后期工程子项目，如水电安装、交安工程、幕墙装饰和附属工程等可以在合理范围内降低单价。

（2）工程量增减项目。投标过程中通过工程量复核，预计项目实施阶段工程量会明显增加的子项目，单价可适当提高。而预估后期现场施工工程量会减少或者可以直接通过优化取消实施的子项目，单价可适当降低。

（3）暂定项目。这类项目要根据具体情况进行具体分析，因为这类项目是否实施以及由哪一家承包商实施将在项目开工实施后由业主最终研究决定。如果工程不分标，由同一家承包商施工，且在项目实施阶段确定执行的子项目，则单价可适当提高。如果工程分标，在项目实施阶段由其它承包商施工的子项目，则单价可适当降低。

（4）清单中无工程数量而只报单价的项目。如清单中挖湿土或岩石等备用单价，可以在合理范围内提高单价。这样并不会影响投标总价，而后续一旦项目实施就可获得相对较高的利润。

（5）单价包干项目。对于某些业主采用单价包干报价的子项目，单价可适当提高。因为这类子项目多数风险较高且后期难以调整单价；而且这类项目实施完成后可全部按单价进行结算。

需要特别注意的是，在对工程内容变化趋势判断准确的前提下可适当采用不平衡报价，但不平衡报价的幅度不宜超过总价的（+/-）10%。否则招标人评标委员会有可能要求投标人对那些被认为明显偏离常规报价的子项目单价提交单价分析。若投标人无法按照评标委员会的要求对相关子项目单价做出合理的单价分析时，评标委员会有可能对投标文件做出“未做出实质响应”或“单价分析不合理”的判定，从而对项目报价进行压低，严重时甚至会导致失去中标机会。

3.3 增加替代方案

有的招标文件中业主会明确规定投标人可以提交替代方案，即在满足业主使用需求不变的情况下，可以对项目原方案进行合理优化。投标人可对设计方案从多个维度进行比选，确定项目的最优替代方案。替代方案应尽可能地降低项目施工成本、缩短项目施工工期或项目使用更合理，从而吸引业主注意，提高企业中标率。

即使投标人提交了替代方案报价，投标人同时还需要对业主招标文件中的原方案报价进行提交，以供业主对各投标人原方案报价进行评判比较。需要特别注意的是，替代方案提交时避免写得太具体，需要保留替代方案的核心技术部分，以保护己方知识产权。

4 结语

总之，投标报价是一项繁琐复杂、综合性要求较高的经营活动。在具体的投标报价过程中，要针对不同的项目特点，采取不同的投标报价策略。在确保项目取得最佳经济效益的前提下，尽可能地提高项目中标率。