浅谈甘肃静宁苹果销售措施和生产存在问题、产业优化升级建议

杨学珍(平凉市农业科学院，甘肃 744000)

陈 鹏，吴天鹏(静宁县林业和草原局)

甘肃省静宁县是国家扶贫开发工作重点县，也是黄土高原优质苹果最佳适生区。2019年，静宁县苹果总产量达到88万吨，占到全省的1/5。受全国苹果丰产和市场消费能力不足等因素影响，静宁苹果销售形势整体低迷，给农民增收带来了严重威胁。面对严峻的销售形势，静宁县及时调整部署，动员全部力量，想尽一切办法，加大推介力度，搭建销售平台，有力推动苹果“产得出、卖得好”。

1 静宁苹果主要销售措施

(1)坚持行政强力引导，动员社会各界，掀起果品销售热潮。静宁县把解决果品销售问题作为助农增收的重要任务，相继召开果品营销座谈会、电商营销推进会，制定实施促进果品销售的10条措施，结合市场形势及近年果品销售情况，分档次、分区域确定果品收购指导价，帮助果农准确把握市场行情。各乡镇组织成立果品营销服务小分队，深入田间地头，引导果农增强市场意识，适价销售；动员企业全力收贮。鼓励引导林投公司、农发公司等国有公司拓展业务，扩大果品收购规模，稳定果品市场价格。建立企业果品贮藏统计制度，把果品收贮情况作为项目安排、示范社争创、龙头企业评定的重要依据，落实兑现奖励补助政策，对果品贮藏龙头企业引进的每条苹果智能分选线给予40万元定额补助，引导果品贮藏企业以最大库容收贮鲜果，减轻销售压力，实现错峰销售。组织干部大力推介，全面实施“万名干部助推电商扶贫行动”，1.5万名干部注册成为扶贫大使，搭载微信朋友圈广泛宣传推介静宁苹果，借助电商平台促进线上销售，参与干部日发布宣传海报1万余张，平台日点击量2.2万次，日销量3万元以上，线上销售产品遍及全国。

(2)银企携手大对接，搭建金融服务新平台。着眼破解果品企业融资难、融资贵的问题，政府组织召开果品营销银企对接会，搭建银企服务平台，以金融资本撬动社会资金参与苹果收贮销售。各金融机构以果品企业、合作社为主要对象，采取订单抵押、果农联保等方式，开发“金果宝”、苹果特色小额贷款、“公司+农户+银行”等21类金融产品，简化信贷程序，降低贷款门槛，扩大短期流动资金信贷，累计发放短期信贷资金5.6亿元。注重扶强扶壮，对企业实力好、辐射效应强、资金需求量大的陇原红、金果实业等果品营销企业，优先向甘肃金控平凉融资担保公司推荐担保特色产业发展贷款14亿元，为企业扩大果品收贮加工提供了充裕的资金保障。

(3)举办节会大推介，扩大优质品牌影响。采取“开门办节会”与“走出去推介”相结合的方式，持续放大做靓“静宁苹果”区域公用品牌，着力提高市场知名度和影响力。团队打造树品牌，在“静宁苹果”获得中国驰名商标等7张国家级名片、品牌效应日益凸显的基础上，聘请农本咨询首席专家团队，充分挖掘“静宁苹果”品牌潜力，推动静宁苹果实现从行业知名到市场知名、从产地优势到产业优势、从产品经济到品牌经济的“三个飞跃”。宣传推介优品牌，组团参加第十二届中国国际苹果博览会、2019年亚洲(香港)国际水果蔬菜展等大型节会，组织开展“静宁苹果”区域公用品牌战略发布会暨京东静宁苹果电商节、“甘肃2019网络扶贫博览会”平凉站扶贫义拍活动静宁苹果拍卖会等系列活动，多方协调衔接中国首档精准扶贫公益纪实节目东方卫视《我们在行动》栏目组现场拍摄，线上线下宣传推介静宁苹果，实现了静宁苹果品牌的“新裂变”。质量监管强品牌，挂牌成立全省首家苹果院士专家工作站，制定实施静宁苹果生产技术规程和产品质量标准，建立推广果品质量安全可追溯体系，健全完善“静宁苹果”品牌经营登记备案制度，全面推行商标管理、单果贴牌、包装防伪等措施，授权诚信企业使用“静宁苹果”区域公用品牌，从源头上管控营销行为，进一步提高了静宁苹果品牌公信力和市场认知度。

(4)交易方式大转变，深入挖掘市场新潜力。坚持国内国外市场并重、线上线下交易同步，着力构建“客商收购+超市订单+出口创汇+网络营销”多元化销售网络。稳步拓展国内市场，巩固提升北京、广州、重庆等26家果品直营店，充分利用与北京新发地、沃尔玛等大型农产品市场和超市建立的长期合作关系，千方百计拓宽销售渠道。加强与中投公司、天津市武清区扶贫协作，配送苹果扶贫产品礼包，积极开展消费扶贫，销售金额达到1735万元。整合成都农商通电子商务公司百万级平台用户资源、未来四方集团拍卖公司拍卖资质、德美地缘现代公司仓储物流设施，组建挂牌成立平凉苹果静宁国际拍卖中心，减少流通环节，促进果品销售。积极开拓国外市场。紧紧依托全县9家拥有自主经营和出口权的龙头企业，扶持建设静宁苹果“海外仓”，巩固保持东南亚、俄罗斯等15个国家和地区市场，积极开拓沙特等中东地区和欧洲高端市场，累计出口苹果16.8万吨、创汇12.3亿元，今年力争出口果品5亿元以上，促进静宁苹果销售逐步由国内向国外迈进。主动对接电商平台，组建成立静宁县电商协会，在阿里巴巴、京东等知名电商平台设立“静宁扶贫馆”，入驻各类店铺3000多家，建成“静宁名品汇”自主电商平台，通过“产销大户+电商”“直播+电商”等新型营销方式，销售苹果2万吨，交易额达到1.38亿元。

(5)服务体系大完善，构建助农增收新机制，发展联盟助农增收。按照政府引导、市场主导、企业主体、品牌保护、惠及群众的原则，采取“行政+市场”模式，吸纳技术单位、行业部门和果品龙头企业组建成立静宁苹果产业联盟，打造业务共通、信息共享、风险共担的利益共同体，加快推进苹果主导产业转型升级。创新经营促农增收，全面推行“国有公司+龙头企业+合作社+基地+农户(贫困户)”发展模式，落实扶持壮大一批、培育新建一批、招商引进一批“三个一批”措施，对全县59户果品产业化龙头企业提供资金、项目扶持，组建运营县农业投资发展公司和24乡镇产业扶贫公司，规范运行157个果品专业合作社，与8423户(其中贫困户4580户)农户建立紧密的利益联结机制，扶持建办“创业园、就业园、托管园、合作园”6.6万亩，落实配股资金4580万元，分红389万元，走出了企业、合作社和农户合作经营、互助共赢、脱贫致富的路子。保险理赔保农增收，创新推进苹果保险，变原来的成本保险为收益保险，承保苹果19.17万亩，对达不到区域价格目标的参保农户理赔兑付，降低果农损失。争取实施苹果“保险+期货”县域(扶贫)全覆盖项目，由郑州商品交易所、中国银河证券和县政府共同出资2300万元，为8713户苹果种植贫困户提供价格保险，保额4.2亿元，积极应对果品销售市场价格风险。

2 存在的问题

随着国内外果业发展形势的不断变化和农村改革发展步伐的不断加快，静宁县果品产业在发展理念、经营机制、栽培模式、劳动力保障、市场化推进等方面出现了一些新情况、新特点。

(1)果园管理与农村劳动力存在矛盾。管理乔化丰产苹果园每2亩需要1个青壮劳动力，随着计划生育政策人口效应逐步显现和农村人口外流逐年增加，农村劳动力呈现老龄化、妇幼化的趋势，老年人、妇女等在接受果园管理技术培训方面存在较大不足，不能胜任乔化果园的管理，高新技术得不到推广落实，严重影响果园效益。

(2)传统管理模式与现代市场需求不相适应。栽植模式相对落后，全县现有果园近70%是乔化果园，机械化程度低，生产效率不高，难以适应大产业、大市场需求。品种结构单一，富士系品种占89%，早、中、晚熟品种分别占4%、6%和90%，品种搭配不合理，难以满足市场多样化需求。经营体制亟待优化，多数果园由一家一户分散经营，组织化程度低，生产成本高，竞争能力弱，新的管理技术和新的经营模式需要得到有效推广。电子商务发展缓慢，果品销售以等客上门、集市式交易为主，市场营销缺乏主动权，果品定价缺乏话语权，果品生产、管理、销售的社会化产业服务体系还未真正建立。

(3)群众务果热情受市场的影响。群众对市场经济的波动性认识不足，市场风险意识不强，持续推进产业发展的定力不够，特别是从2015年到2017年，由于果品市场价格走低，群众不能客观认识到这是市场经济商品价格的正常波动，简单地认为果品市场已趋于饱和，对于发展苹果产业出现怀疑心态，加之极端灾害天气频发，部分群众发展苹果产业的积极性有所下降，消极等待和观望情绪明显，果树修剪、病虫害防治、肥料施入等常规管理措施落实不够，这些问题在苹果产业发展相对滞后的乡镇表现尤为突出，给全县苹果产业持续健康发展造成了一定影响。

(4)灾害性天气对苹果产业影响大。苹果产业抵御自然灾害的能力十分有限，农民群众承受自然灾害损失的能力十分脆弱。近年来霜冻、冰雹等自然灾害性天气频发，虽然部分果园安装了防霜机，搭建了防雹网，购买了农业保险，在一定程度上减小了经济损失，但是受地形地貌、财力等限制，上述措施难以大范围推广，灾害预防体系还没有真正建立，“靠天吃饭”没有得到彻底有效解决。

3 加快产业优化升级的建议

(1)优化品种构成，加强果园管理。加快苹果品种的改良和引进，培育适销对路的优良品种。建议省市林业技术部门加大技术科研投入，培育一批早熟和中熟品种，延长苹果的市场供应时间，缓解集中采摘后的销售压力。此外，还应加快专用加工品种的栽培，引进种植一批适合加工果汁的品种，延伸产业链条，提升苹果加工产品质量和竞争力。同时，加大项目资金倾斜力度，改善静宁县南部苹果主产区灌溉和交通等基础设施条件，大力实施绿色生产技术，推进果园管理由无序化、粗放型向标准化、精细化转变。

(2)推进苹果产业体系建设，提升产业化水平。坚持适期采收，扶持发展气调贮藏等先进保鲜技术，建立健全苹果采后处理技术体系和从产地到市场的冷链技术体系，最大限度保证静宁苹果商品化程度，提高市场占有率。引进一批先进的苹果采后商品化处理、加工设备，提升高品质果品的比例。进一步拓宽苹果加工产品种类，研发一批科技含量高、市场前景好的苹果精深加工产品。省市市场监管部门整合现有资源，充分应用现代信息技术手段，依托互联网搭建苹果信息平台，为苹果生产、加工、流通各环节的主体提供及时准确的产销信息，引导苹果生产发展和结构调整，促进农民增收。

(3)强化科技投入，提高果农素质和组织化程度。果农的技术水平和文化素质的高低直接影响着苹果的产量和质量，静宁果农年龄普遍偏大，对新观念和新技术的接受能力较差。制定出台苹果产前、产中和产后三领域有机结合的政策措施，建立和发展苹果产业的社会化服务体系；引导、鼓励、支持和推动果农形成利益共同体；推广并完善“专业市场+基地+农户”“合作社+企业+农户”“专业协会+加工企业+农户”等多种一体化组织模式，健全完善应用契约制、合作制、会员制、股份制等多种一体化经营的利益分配机制，实现苹果产销一体化。

(4)推行标准化和无公害生产技术，提升品牌影响力。优质、安全是苹果生产和消费的总趋势。加大农药监管力度，加强产品质量检测，建立健全产品质量检测机构，对果品重金属含量、农药残留情况进行检测，提高苹果的市场竞争力。积极开展绿色食品认证、有机食品认证以及加工企业GMP认证、质量管理体系认证工作。强化品牌建设，继续加大“静宁苹果”推介宣传力度，组织县内果品企业、生产大户在北京、深圳、广州、天津等大中型中心城市参加并举行苹果推介宣传活动，进一步提升静宁苹果国内外知名度和品牌价值，提高市场占有率。

(5)加强苹果市场联合执法力度，加强品牌保护。加强果品流通市场秩序整顿，引导相关企业、产业协会和广大果农不断增强诚信意识和品牌意识，全面落实商标保护、单果贴牌、包装防伪等保护措施，严厉打击各类以次充好、坑农害商的不法行为，努力创造公平、合理、有序的流通环境，为苹果产业搭建优质的服务平台。加快完善省市优质无公害苹果标准化生产技术规程、优质无公害苹果产品质量标准、优质无公害苹果分级规范等，建立覆盖省市县乡村“五级”的质量安全监管网络，构建完整的质量安全追溯体系，实现从基地到餐桌全程监测和可追溯化管理。