煤炭销售中的风险控制及对策探究

◎尹万万

现阶段，市场经济环境的持续变化，相关能源生产及销售政策的调整以及节能减排、低碳环保理念的提出，使得煤炭销售风险不断增加，煤炭企业的利润出现比较明显的下滑。煤炭企业的销售市场持续呈疲软态势，煤炭资源的市场价格被迫持续下降，再加上一些外界宏观因素的影响，给煤炭企业的经营与发展带来了不小挑战，因此，煤炭企业必须要科学分析产品销售风险，并制定相应政策对风险进行防控。

一、煤炭销售中的风险来源分析

1.企业内部风险因素。

煤炭生产成本比较高，主要原因是由于煤炭属于不可再生能源，其独特的自身价值属性，使煤炭的价格比较高，而且煤炭生产具有一定的安全风险，这样也造成煤炭销售价格较高。目前煤炭企业在销售过程中，如果产品质量无法做到保证高品质、高质量，通常会采取增加销售总量的方式进行弥补。部分煤炭生产企业的管理模式存在不合理问题，管理模式与新时代的企业管理模式相脱节，这样容易导致煤炭企业的组织体制存在风险问题，从而很容易衍生成为企业的战略风险，使其无法正确做好市场分析与调研工作，进而影响煤炭销售的战略与规划准确性。另外，煤炭企业的人事风险问题、财务风险问题、经营风险、产品库存风险以及生产与运输安全风险等相关风险问题，也会造成煤炭销售遇到比较多的困难与难题，从而给煤炭产品的销售造成比较大困境。

2.企业外部风险因素。

煤炭是生产、生活以及社会建设中必不可少的能源物资，在各个行业领域都会用到煤炭资源，例如运输行业、电力行业、化工行业、冶金行业、建材行业等。煤炭在社会经济建设与发展中，具有非常重要的地位与作用。影响煤炭销售中的外部风险因素比较多，例如市场经济宏观变动；煤炭资源开采量降低；采储比变低；市场管理体制出现变化、政府部门的政策条例和法律法规出现变化；不可抗力因素比如地震、洪水、山体滑坡等自然灾害；市场竞争环境变化、市场购买力下降；新能源技术的快速推广等原因。另外，部分企业的煤炭销售渠道覆盖面比较窄，市场新型营销模式对于煤炭企业的传统营销模式冲击较大；再加上煤炭资源的地域性分布特征，使得部分地区的煤炭资源丰富，而部分地区的煤炭资源较少，这样也会给煤炭资源的销售带来风险问题。

二、煤炭销售中的风险控制与对策分析

1.完成煤炭市场结构优化与调研分析，拓宽煤炭营销渠道。

基于效益优先的基本原则，企业应该对产品市场结构进行合理的优化，通过持续优化的方式提高煤炭销售的预算，为煤炭销售工作提供资金支持。在保证冶金用煤、电煤等专项产品供应的基础上，尽量安排效益高的用户供应产品，提高企业的生产经济效益；销售部门要做好市场的分析研究工作，对市场的需求进行实时更新，为企业提供产品生产以及产品结构调整的科学根据；要对产品的结构进行合理调整，积极拓宽产品的销售渠道，在既有的煤炭产品基础上，积极开展水煤浆等附加值较高的产品，提高企业的产品销售效益；积极寻求煤炭的出口途径，通过增加出口外销煤炭产量为企业增加经济效益，从而提高其自身抵抗风险的能力，减轻国内煤炭产品市场竞争压力。

2.完成对煤炭生产技术的优化升级，实现低碳环保生产目标。

煤炭企业在生产过程中，应当不断提高生产技术与生产工艺，完成生产技术的优化升级、创新改造工作，这样能够实现清洁化、生态化、低碳化的生产目标，尤其要加强对煤炭筛选工艺的创新，这样才能够提高煤炭产品质量，确保能够符合消费市场对于煤炭产品的要求。在对成品煤炭销售前，还需要进行脱硫或这降硫处理，这样能够减少煤炭中硫的含量，从而控制煤炭燃烧时污染物的排放量，这样不仅能够提高煤炭的商品价格，同时也符合目前低碳环保生态理念。

3.建立信息化销售平台，提高对市场信息的掌控力。

新时期的煤炭销售工作，必须要加强对市场信息的掌控能力，这样才能为煤炭企业制定科学、合理的营销方案和营销方向。因此，煤炭企业销售部门应当积极建立信息化销售平台，借助平台的力量，扩大市场信息的收集效率，同时完成对收集信息的整合与利用，这样能够为煤炭企业的营销工作提供有效参考建议。通过信息化销售平台，能够对销售市场的动态做到实时分析，通过数据模型能够绘制出未来一段时间的煤炭市场发展趋势，同时也能够对客户信息进行精准掌握，这样才能够提高煤炭销售的安全性。

4.完成对销售结构的升级，提高煤炭产品的整体品质。

要对煤炭产品的结构进行精准定位，这样才能满足用户的实际需求。从煤炭产品的需求结构来看，由于当前煤炭市场中产品供过于求，而且煤炭利润较低，但是精煤、块煤市场则体现出供不应求的态势。因此，煤炭企业应该对自身的营销结构进行优化，以用户需求为核心，对煤炭产品进行准确定位。为此，煤炭企业应重新制订营销策略，围绕用户结构，准确定位，将销售工作的重点置于高价位的精煤、块煤方面；要积极树立质量意识，对煤炭质量整体状况进行分析，从源头抓好质量控制，进行优化设计，合理进行配采，建立完善的煤炭资源质量管理体系，保证煤炭产品达到用户需求；应该采取品牌营销策略，通过完善自身的质量保证体系，增加煤炭质量的管理力度，对煤炭质量问题进行预测，消除存在的质量隐患，保证煤炭产品质量稳定可靠，从而获得用户的信任。

结语：虽然在各行各业都有煤炭资源的使用，但从整体上来看，煤炭行业已经结束了在能源资源领域中的霸主地位，越来越多的新能源、清洁能源占据着能源市场，给煤炭企业销售工作带来了比较大的风险与困境。煤炭企业想要提高销售份额，就必须做好销售风险防控工作。要完成煤炭市场结构优化与调研分析，拓宽煤炭营销渠道、完成对煤炭生产技术的优化升级、建立信息化销售平台、完成对销售结构的升级，这样才能确保煤炭企业的良好发展。