电子商务的商业模式探究

◎顾雅妮

一、我国电子商务发展现状

早期的电子商务模式由一个相对简单的“漏斗”构成：访客在网站浏览了一系列网页后，驻足于某件商品并点击“购买”按钮，然后提供相应的支付信息，并完成了此次交易。这就是经典的“转化漏斗"，但现如今的电子商务很少这么简单。

1.大多买家通过搜索找到所买物品，而非通过电商网站的内部导航。买家首先利用外部搜索，在不同的电商网站和搜索结果页间点来点去，以寻找一个理想的结果。直到在某网站找到相对满意的结果后，站内导航才开始起作用。

2.电商商家通过推荐引擎来预测买家还可能需要的物品。推荐引擎以历史上具有类似购买记的买家数据以及用户自身的购买记录为基础，向用户提供推荐信息。很少有人会看到同样的推荐页面。

3.电商商家无时无刻不在优化网站性能，这在很多时候表现为划分来访流量，并区别对待来源不同的访客。大中型商家可通过A/B 测试划分漏斗流程，进而找到最优的产品、内容和价格。

4. 购买流程早在买家访问网站前，即在社交网络、邮件以及在线社区中便已开始，这使得买家行为更加难以跟踪。

二、电子商务的经营模式

电子商务模式随着其应用领域的不断扩大和信息服务方式的不断创新，电子商务的类型也层出不穷，主要可以分为以下六种类型：

1. 企业与消费者之间的电子商务（B2C）。企业通过网络销售产品或服务给个人消费者，企业厂商直接将产品或服务推上网络，并提供充足资讯与便利的接口吸引消费者选购，这也是目前一般最常见的作业方式，例如网络购物、证券公司网络下单作业、一般网站的资料查询作业等等，都是属于企业直接接触顾客的作业方式。

B2C 一般运行机制是需求动议的发起、消费者群体自觉聚集、消费者群体内部审议、制定出明确的需求计划、选择合适的核心商家或者企业群体、展开集体议价谈判、进行联合购买、消费者群体对结果进行分配、消费者群体对于本次交易结果的评价、消费者群体解散或者对抗。

2.企业与企业之间的电子商务（B2B）。B2B 是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。它的贸易金额是消费者直接购买的10 倍。企业间的电子商务成为电子商务的重头。它的应用有通过EDI 网络连接会员的行业组织，基于业务链的跨行业交易集成组织，网上及时采购和供应营运商。B2B 主要有降低采购成本、降低库存成本、节省周转时间、扩大市场机会等优势，目前常见的B2B 运营模式主要有垂直B2B（上游和下游，可以形成销货关系）、水平B2B（将行业中相近的交易过程集中）、自建B2B（行业龙头运用自身优势串联整条产业链）、关联行业的B2B（整合综合B2B 模式和垂直B2B 模式的跨行业EC 平台）。B2B 主要盈利模式是：会员收费、广告费用、竞价排名费用、增值服务费、线下服务费、商务合作推广、安询盘付费等。

3. 消费者与消费者之间的电子商务（C2C）。C2C 商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。消费者可同在某一竞标网站或拍卖网站中，共同在线上出价而由价高者得标。或由消费者自行在网络新闻论坛或BBS 上张贴布告以出售二手货品，甚至是新品，诸如此类因消费者间的互动而完成的交易，就是C2C 的交易。

C2C 的一般运作流程是：卖方将欲卖的货品登记在社群服务器上、买方透过入口网页服务器得到二手货资料、买方透过检查卖方的信用度后选择欲购买的二手货、透过管理交易的平台分别完成资料记录、买方与卖方进行收付款交易、透过网站的物流运送机制将货品送到买方。

4.线下商务与互联网之间的电子商务（O2O）。O2O 的线下服务可以线上揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。

5.企业网购引入质量控制（B2Q）。B2Q交易双方网上先签意向交易合同，签单后根据买方需要可引进公正的第三方（验货、验厂、设备调试工程师）进行商品品质检验及售后服务。

三、电子商务商业模式分析

既然电子商务的本质有关交易，商品在此当然是不可或缺的一环。因此商业模式将分别讨论商品的库存管理和商品采购。电子商务商业模式为5 种：供应商直运、批发和仓储、自有品牌和代工制造、白牌商品和订阅制。

1.供应商直运。供应商直运模式的电子商务平台的优势是不用负担商品库存与管理的压力，甚至连商品包装、出货也不用负责，是形式上最简单的经营方式。此模式下的电商平台只负责展示商品给顾客，一旦顾客下单购买，资讯就会转传到供应商手上，再由供应商负责包装和出货。但要注意的是，如果供应商出货速度慢、商品品质差，顾客会对电商平台产生坏评价。

2.批发和仓储。批发和仓储模式在初期需要大量的投资，因为在此模式下，电商平台需要负担存货、管理库存、出货及物流，也就是说比起供应商直运的模式，初期投资还多了仓储空间以及管理人力。

3.自有品牌和代工制造。电商平台将产品的原型或是计划送给合作的代工制造商，去量产符合期望的产品，在出货方面，可能由代工制造商负责、电商平台自己负责或是第三方服务来处理。在按制造需求选择代工制造商的方式下，若遇到了商品品质的问题，较有利于快速的替换不同制造商。另一项优点是，若之后有计划打造自己的生产线，先由代工制造快速获得商品以进行市场测试，会是较有效率且灵活的方法。

4.白牌商品。相对于自有品牌，如果对于商品没有构想的话可以尝试白牌商品的模式。白牌商品是指，一个制造商已经开发出功能完整的商品，并愿意提供其他公司贴牌，在签约完成后，电商平台只需要加上自己的商标与包装就可以开始贩售商品了。不过必须要注意的是，制造商方面通常都会有最小订购量的限制，在市场需求不确定之下，滞销的存货就会是必须负担的风险之一。

5.订阅制。订阅制是较为特殊的商业模式，电商平台定期将商品寄给顾客，也定期会向顾客收取费用。在订阅制下，财务方面的好处是电商平台比较能掌握现金流，而在营销方面，也较容易能鼓励顾客加购和促使顾客的亲友订阅。经营订阅制的电商平台的困难点在于挑选商品及利基市场的竞争，因为实行订阅制的产业大多是健康与美容、美妆、时尚及食品，其他产业较少出现成功的案例。

结束语：近年来，我国电子商务经济有效促进了我国经济的整体发展，电子商务交易平台依托互联网与信息技术，节省了大量的交易时间，为客户提供大量丰富的交易信息，为快节奏生活状态下的人们提供了更多的购物选择与服务平台，同时还极大地节省了交易与运输成本，为企业带来较大的利润。