我国保险经纪行业发展模式的分析

王 匆

（对外经济贸易大学保险学院在职人员高级课程研修班学员，北京 100029）

我国保险经纪人是以设立保险经纪公司为载体进行展业，维护客户利益，为客户与保险公司签订保险合同架起桥梁，同时合理合法收取手续费的机构。我国当前没有独立保险经纪人的存在，所以，本文所指的保险经纪人与保险经纪机构为同一概念，是为客户设计保险方案、协助投保和理赔、提供事前事中事后全面的风险管理服务的中介机构。在我国，保险经纪行业规范化程度不高，但随着市场的完善，客户保险需求的日益增加，当前保险经纪机构逐渐形成几类经营模式。本文对国内保险经纪机构经营模式的特点和其局限性进行比较分析，同时，结合互联网科技的发展，以及监管政策的变化和客户的多元化保险需求，针对保险经纪机构在发展过程中遇到的问题，提出 建议。

1 我国保险经纪机构业务模式分析

我国保险经纪行业发展至今已经经历了20年多年，通过每年中国银保监会保险中介监管部发布的经纪机构数据显示，经纪机构的数量成不断递增的态势，从最初2003年13家到现在近500家，17年的时间里增长了38倍。随着互联网科技的发展，以及多元化的保险保障、风险管理需求，市场上保险经纪机构如雨后春笋般涌现，截至目前仍然有300多家单位在申领许可证中，保险经纪行业已经进入了高速发展阶段。

在发展的过程中，因各自背景资源的不同，所以经营的险种、提供的服务也就各不相同，形成了各具特色的业务发展模式，如：市场化保险经纪机构、资源垄断型服务集团内部的保险经纪机构，以及依托于互联网科技展业的保险经纪机构。本文就经纪机构业务模式的特点及其局限性进行了简要的分析。

1.1 市场化保险经纪机构

保险经纪人精通对保险领域的条款、政策，凭借专业优势，采用投标等公开的竞争方式，最大程度的参与或操作市场上各种类型的保险业务，通过项目经验的积累，客户满意度评价，获取业务和资源，取得发展的机会。

当前，在我国社会环境和历史文化的影响下，保险经纪行业完全竞争市场并没有形成，完全市场化的经纪公司也是不存在的。通常意义上我们所说的市场化业务模式的保险经纪机构，都是在特定的资源背景下的有限竞争。通过一些途径，例如政府招标采购、询价、磋商等，相对公平的竞争模式，获取其经纪人的席位。

例如，市场上成立时间较长、业务比较综合的江泰保险经纪公司，就是这种经营模式的经纪机构。外资机构例如达信也是较市场化经营模式。这种模式对经纪人的专业能力有很高的要求，需要强大的专业性、有效沟通技能以及充分的后台运营保障。同时，对经纪人的成长也有很大的帮助，通过不断的竞争、学习，从而成为更加专业的经纪人。市场化运作的经纪公司也具备很敏锐的嗅觉，能够第一时间捕捉最前沿的政策方向、市场动态。所聘用的专业化人才相对更多，更具有效率，项目经验的积累也更加丰富和全面。

市场化经营模式最大的局限性在于业务稳定性、连续性比较差，经营压力较大，受政策和行业的影响较大。同时，公司发展的业务来源于市场，需要靠竞争来实现，需要不断地打造企业核心竞争力。在市场低迷、政策收紧时可能会面临着生存的压力。如果按这一模式发展，需要储备专业技术人才、打造企业信誉、核心竞争力等。

1.2 资源垄断型的保险经纪机构

资源垄断型保险经纪机构一般由市场中极具业务垄断特点的集团公司成立并控股，作为这一类型的公司业务多围绕本领域开展，服务集团内部为主。通过强大的股东背景资源优势，保险经纪机构充分挖掘自身所在的领域，获取保险客户和资源，实现佣金收入。这种资源垄断型集团通过内部管理体系，制定经纪公司准入准出标准，以此来保证下属经纪公司业务来源的稳定性和排他性。例如：中铁建背景的诚合保险经纪公司，是央企保险经纪公司里面发展较为规范的，涉足的保险服务类型比较全面，有风险管理公司、保险经纪公司、公估 公司。

再如电力系统的英大长安保险经纪公司；涉足地产、金融领域泛海集团旗下的民生经纪公司等等，由于多数管理者具有该领域的行业背景，所以在本行业具有其他经纪公司无法超越的优势。在这种垄断资源型的业务模式下，保险经纪机构有先天的优越性：一是依靠股东的资源是生存的根基，只要股东垄断资源存在，保险业务资源就稳定性和持续性，同时还可以深度开发，扩展更多险种的保险业务，这种优势是其他经纪机构不能比拟的；二是这种股东资源垄断型的保险经纪机构不受业务指标的困扰，可以在本领域进行专业知识的积累，提高风险管理水平，提高专业化程度，使之成为本领域的风险管理专家。同时，可以探索市场上同质产品领域，也为业务的发展积累了潜在客户资源。

资源垄断型的保险经纪机构也有一定的局限性：一是由于生存过于安逸，缺乏在市场上的历练，开拓业务的能力较弱；二是这种经纪机构依靠的集团公司体系比较健全和成熟，风险管理水平也比较高，所以保险经纪机构的人员专业能力薄弱；三是作业范围较窄，对创新型业务，市场动态的把握滞后，体制僵化；四是管理体系受到上级集团公司的制约，无法引入先进的管理理念，无法引进优秀人才。

1.3 依托互联网科技的保险经纪机构

当今伴随着互联网技术的发展，互联网公司、新兴科技公司开始抢占保险市场地盘，保险经纪牌照变得炙手可热，例如阿里巴巴、腾讯、拉卡拉、特斯拉，均宣布获得保险经纪牌照，并开拓保险市场，特斯拉CEO马斯克宣称保险要占整车价值的30%到40%。这些互联网公司、科技公司加入保险经纪行业拥有许多得天独厚的条件，他们掌握庞大的数据资源和先进的分析技术，例如，阿里巴巴拥有用户和商家的消费和销售数据，特斯拉拥有司机的驾驶数据、保单数据，这些数据资源可以在适当的条件下转化成保险用户，也可以通过这些海量数据的积累做大数据分析，可以精准的营销和确定保费，以及进行风险管理等。这些拥有海量数据的互联网企业已经具备了定制化场景的优势，他们能够给予客户更适合性价比更高的保险产品，会成为传统经纪公司强有力的竞争对手。

互联网公司、科技公司通过收购保险经纪牌照，取得保险定制、销售资质，再加上自身的专业领域，形成具备自身特色的生态圈，例如圆心科技、豆包网、壹心壹翼科技的医养+保险生态系统。慧择保险通过自身科技公司积累的客户数据，通过数据分析形成客户画像，联合保险公司定制开发属于自己品牌的保险产品，并且仅能通过慧择保险网一个渠道进行销售，因此也形成了自己的保险生态系统。

2 我国保险经纪行业发展中整体存在的问题及发展建议

2.1 缺乏核心的竞争力及发展建议

我国保险经纪公司起步较晚，同时也受到传统模式“关系社会”的制约，就算是市场化的经纪机构，获取的业务大部分也是因为和某些手中拥有保险资源的“客户”建立关系的基础上发展而来的，缺乏核心的竞争力。这种凭借着“关系”的业务稳定性极差，会因为关系的断裂而受到牵连。

保险经纪公司应当成为企业的风险管理专家，要凭借着自身的专业经验为客户保驾护航，拥有核心的竞争力在我国日渐完善的保险市场中越来越重要。核心的竞争力包含制作优质的保险方案水平；充分为企业做好的防灾防损工作；与保险公司谈判议价能力；强有力的理赔服务，能够发挥专业作用为客户争取最大权益。这些都是保险经纪公司增强核心竞争力的手段。

2.2 风险管理水平落后及发展建议

对于购买财产保险的客户来说，事前风险防范的重要性要高于事后的损失补偿。一个优秀的保险经纪人重要的是做好客户的风险管理服务。比如在夏季台风来临前做好台风预警，风险防范；对于责任险来说，为客户做好培训，如何避免责任事故；为客户提供火灾、水灾专项应急演练等。

保险经纪机构提高风险管理水平的关键在于保险数据、理赔数据、用户行为数据收集，但是基于现阶段的技术、公司规模，很难把数据收集齐全、精准，以至于无法精确地进行风险模型分析，无法得出有效的风险预警信息。

风险管理水平应该作为保险经纪机构的核心竞争力。在保险经纪行业成熟的国外，风险管理收入是占到整体收入很大的比例，例如盖勒格集团大部分的收入来源于风险管理、协助索赔，经纪费佣金的比重很小。

2.3 贡献保费体量少，行业话语权小及发展建议

2018年全国原保险费实现收入38，016.62亿元，保险经纪贡献的保费仅占比为3.72%，因为通过保险经纪人的保费贡献度非常微薄，所以在行业的话语权无足轻重。例如在保险采购环节，保费规模小保险公司的重视程度不够，大部分话语权仍然在保险公司；因为风险数据的缺乏，无法精准的确定保险费，经纪公司受限于保险公司，因此与保险公司谈判议价能力较弱。

要提高保费贡献度，不单单是一两家机构的事情，而是整个行业面临的困难。首先保险经纪行业要规范起来，一些空壳公司、套取手续费牟利的公司要被剔除掉，形成良性的竞争环境。保险经纪公司要提高自己的服务水平，提高客户粘性，客户自然而然就会通过经纪公司购买保险，从而提高整体保费贡献度。

3 结论

综上所述，我国保险经纪行业的发展任重而道远，与国际上发达国家的保险经纪行业相比较，我国的保险经纪行业才刚刚起步，风险管理的薄弱，人才的匮乏，市场认知度的不足，都是制约着保险经纪机构的发展；但是，从另一个角度来开，保险经纪行业的未来又有很大的探索空间。在当今，互联网科技可以作为保险经纪行业的加速器，是我国的保险经纪行业走出自己的特色化道路。