义乌人是怎么富起来的

叶吟啸

作为银河系最大的小商品集散中心，对于义乌这座城市来说，几乎天天都像是在过“双十一”，每隔一秒，都有数以万计的货物从这里發向世界各地。它不沿海，却拥有省内唯一一座内陆港——义乌港；它的“义新欧”班列，驰骋千里，直通欧洲腹地；在2019年的“中国百强县”排行榜上，它名列前五，人均收入更是屡屡夺魁……

然而义乌的老板、老板娘们，只会一边“低调”地跟你说自己来自“十八线小县城”“山沟沟里”，一边风轻云淡地指着满街的豪车，不动声色地抬起新买的名表。

那么，义乌人到底是怎么发财的呢？

1浙江之“心”，不一样的烟雨江南

义乌，是一座“非典型”的江南小镇。

从地图上看，义乌恰好处在浙江省版图的几何中心，位于金衢盆地的东头上。这里东、南、北三面环山，义乌人的母亲河——义乌江与中国江河浩荡东去的主流相悖，特立独行地自东向西贯穿整座城市，仿佛预示着义乌人敢于“逆流而上”的刚勇性情。

与传统印象中富饶的江南水乡不同，往北，义乌和自古繁华的苏、杭遥隔重山，在过去的岁月里一直闭塞难行；向东，则与沿海的宁波、温州相去千里，也无法享受海洋带来的便利航道；只有西边连通同样身处内陆的金华和兰溪，三者“义结金兰”，堪称难兄难弟。

更让人糟心的是，在义乌，中低山和丘陵的面积占到九成以上，耕地则多为质地黏重的黄土和红土，义乌人所说的“红金泥”湿时泥泞、干时多孔，保水保肥性都很差，极不利于农植。因此，在巨大的生存压力下，“行商坐贾”似乎成为当时义乌人唯一的出路。

我一向认为，当命运对你进行“围剿”时，或许恰恰是在引导你走向一条繁花似锦的路。

当第一个义乌人挑起货担，摇着手上的拨浪鼓，出没于山区、农村和街巷之间，用自家熬制的红糖换取鸡毛、鸭毛和鹅毛时，一股强大的商业基因开始注入义乌人的血脉之中。

这种叫作“鸡毛换糖”的商业模式，看似原始而简陋，背后却蕴藏着一条完整的“产业链”——红糖，来自江边大量种植的甘蔗，作为一种对水分需求远胜于肥料的植物，甘蔗在精心灌溉下易于生长。当地人凭借精湛的制糖技艺熬成的红糖，深受各家各户的欢迎，甚至成为一代人甜蜜的童年记忆。

而以之换来的禽类羽毛，则被“糖担”（义乌挑担郎的别称）们带回家，大多与草木灰、人畜粪便等一同制成“塞秧根”的肥料，逐渐解决了土地瘠薄的问题；更上品的羽毛，则被用来扎成鸡毛掸子，作为这条“产业链”用以盈利的副产品。

随着肩担日月、背负乾坤的“糖担”队伍不断壮大，义乌逐渐形成了一支以拨浪鼓为“图腾”、有着明确分工和组织纪律的团队——“敲糖帮”。他们的经营范围也不再局限于鸡毛和红糖，而是转向山区一直短缺的小日用百货，明确了“用户需求”；还形成了“出六居（进）四”让利于人、“开四门”广交朋友的行业文化。

值得一提的是，或许因为同样面临着地少人多的困境，或许是同样具备“寄命于商”的信仰，义乌人对当年叱咤风云的徽商们充满敬意，顺流而来的徽州人也在义乌留下了浓墨重彩的一笔，他们带来盐、文具、典当等行业，同样带来先进的商业思想和徽州文化。至今，在义乌的佛堂老街中，依然存留着大量徽派建筑中的马头墙、美人靠、徽雕和“四水归堂”的天井。

而当徽商早已成为历史的旧迹，义乌人却把这股商业精神继承下来，一遇风云便化龙，成就了一座建造在市场之上的浙中雄城。

2市场不是一天建成的，老板不是一天当成的

义乌人对于商业的认同感，首先从称呼上体现出来。

我从来没有见过哪个地方的人，像义乌人一样喜欢将“老板”“老板娘”挂在嘴边，甚至取代了“先生”“女士”，成为称呼彼此的日常用语。或许在他们眼里，天下所有人都有成为生意伙伴的可能；抑或是如坊间传闻，每十个义乌人里，就有一个在市场拥有摊位。

而义乌的老板和老板娘们，大多都是在街头集市上练摊练出来的。

最开始是在廿三里镇，当“敲糖帮”们放下货担，在闹市中支起小摊，当地政府特地为他们发放了7000份《小百货敲糖换取鸡毛什肥临时许可证》，形成了最初的乡间小市场；而后几经波折，在当时的时局下，县委书记谢高华以乌纱帽作保，力排众议，在湖清门的一条臭水沟边，开放了“稠城镇小百货市场”。自此，义乌第一代小商品市场横空出世，而这，只是一个商业传奇的开端。

市场建立起来了，义乌商人们仿佛接过了“敲糖帮”先辈们手中的拨浪鼓，重新挑起了货担，从当年的群山之间走出来——往北，经过江苏、安徽等地，义乌人的生意能一直辐射到东北三省；向南，则从江西人、福建人那里拿货，直奔当时开放程度更高的广东。

外界评价浙商，都说温州人和义乌人最能吃苦。从广东拿货回来，绿皮车上没座位，义乌老板们就连货带人往位子底下一钻，甚至市场上流传着“要当老板，先睡地板”的说法；而家中做生意的小孩，往往有过在父母的摊位上写作业的童年经历，把书本摆在货堆上，诵读声与叫卖声一唱一和。

在“历史的进程”和“自我奋斗”的作用下，三代义乌人经历了五代日新月异变化的市场。

到今天，以建立“自贸特区”为核心的第六代市场正蓄势待发，意图从过去国内生产、远销海外的出口贸易，转向“买全球，卖全球”的转口贸易，当起全世界“赚差价的中间商”。

而在另一面，义乌的电商业务迅速崛起，凭借上半年仅次于广州的快递业务量，成为2019年“双十一”中，“三通一达”等各大快递公司价格战的主战场之一；并与市场结合形成了“线上卖货”“线下看货”的经营模式。那么，在电商冲击下，义乌市场的实体店会消亡吗？或许正如义乌人所说：“就像同样是点外卖，假如见到过这家餐厅长什么样子，顾客或许会更放心一些。”

3锱铢必较的艺术，诚信包容的胸怀

外地人来义乌，总觉得义乌人有两个缺点：第一是太抠，第二是排外。

前者主要体现在义乌老板娘们冠绝天下的杀价本领上。在义乌市场里买东西，就如同打一场拉锯战，战场形势变幻莫测——有时嗓门要大，气势要足，上来先杀到五折；有时得低声细语，慢慢商量，让他三分又何妨。在进和退之间需要达到一个完美平衡，才能拿到满意的价格。

而两个义乌人谈生意，不论杀价、抬价的过程有多激烈，似乎最后总是能谈出一个双方都满意的价格。

原因在于早在生意开始之前，大家心里就有着一杆秤，几轮试探下来已经互相看得明明白白，因此能很快达成默契，实现双赢。

这种“斤斤计较”的态度，来源于老一辈们穷困岁月的经历，需要从一分一厘中去养家糊口讨生活。不只在做生意上如此，在日常生活中，老义乌们也总是能节约就节约，因此看上去确实很“抠”。

然而在子女的教育问题上，义乌人则显示出他们豪气的一面——全市风光最秀丽的地方，留给了全市最好的学校，义乌政府不惜斥巨资开山修路，建成了这座背倚青岩山、坐拥白彦湖的义乌中学。

而看似“排外”这一点，则源于义乌人自古以来的团结。在市场兴起之初，义乌人往往是拉帮结伙地去进货，谁发现了优质货源，都得带上父老乡亲一同发财。

义乌人从来都是诚信而包容的——这座只有80多万户籍人口的小城，每年都接纳了上百万的外来建设者，其中包括1.3万以上的外国人，外籍人口比例不输北上广深等一线城市。这些海外来客，几乎都是随着义乌市场的国际影响力增强，慕名而来的商人，并大多爱上了这座充满机遇的城市，将它当成了“第二故乡”。