“多不如专”和“寡不敌众”

流念珠

浙江衢州有个名叫饶胜男的女孩，一直在俄罗斯留学，并在莫斯科国立大学攻读了硕士。2013年，她得知父母一手建立起来的家庭农场因经营不善一直亏损，就放弃在莫斯科的优越生活，毅然回到家乡种起了地。

随着女儿的回归，父母就把管理权交给了饶胜男。没承想，饶胜男上任后干的两件事就激怒了父母。她先是趁着父亲午休，将自家农场种植多年的梨树、樱桃树等上百棵果树全部砍掉。随后，饶胜男又瞒着父母，把农场的十几头猪全给卖了！卖猪的当天晚上，父亲气得摔门而去，母亲也一边抹泪一边责问饶胜男。他们实在搞不明白，原本孝顺的女儿怎么会做出一连串如此反常的举动？

实际上，饶胜男有着自己的打算。她在硕士所学的专业是社会管理学，其中，调研和分析统计都是她擅长的。回国接管农场后，饶胜男对农场经营进行了梳理统计，发现农场种有梨树、樱桃树、苹果树、松树等10多种树木，养殖有鸡、鸭、猪等5种动物，品种太过杂乱，每个项目都不成规模，管理起来十分分散精力，所以导致农场一直亏损。

她想：与其十几种产品一股脑上，还不如专心打造几款精品。于是，她不顾父母反对，把梨树、樱桃树等果树砍了，只留下在五六月份成熟的100多畝白枇杷和在九月十月结果的100多亩猕猴桃，让两款水果错季上市，中间有充足的时间精细管理，确保品质。她考虑到树下空间闲置，又购买了几种市场上俏销的鸡鸭品种散养。这样不仅合理利用空间，还可以让鸡鸭粪便给果树施肥，形成立体种养模式。

果然，大刀阔斧完成调整之后，农场里的水果和鸡鸭品质有了重大提升。有了好产品，饶胜男又开始忙营销。她把农场的各种照片和视频发到朋友圈、视频网站等平台，还坚持每天更新，吸引消费者的关注。功夫不负有心人，靠着调整经营结构和销售渠道，饶胜男仅回国一年就让农场扭亏为盈，一年销售额达到80万元。

农场经营步入正轨之后，饶胜男又开始梳理几年来的微信订单。她发现，三年的订单中，有85%都来自有小孩的家庭。饶胜男觉得亲子市场空间广阔，于是就顺藤摸瓜，盯上了衢州当地的儿童兴趣班。她向各个儿童兴趣班提出免费提供场地的邀请，还设计了各种特色亲子活动。果然，这一招吸引了很多孩子和家长来农场。饶胜男顺势添加了带孩子来玩的每位家长的微信，还向他们介绍起了当季水果和鸡鸭肉、蛋。家长相中的农场品，只要在线上平台填好需求量和地址，饶胜男就会每隔15天定期给他们发货。这样一来，越来越多的家庭成为了饶胜男的客户。

令人想不到的是，没过多久，饶胜男突然向别人分享了好不容易聚集起的客户资源——她把自己的客户带到别人的农场去！家人和朋友都感到不可思议。原来，衢州的小型的家庭农场遍地开花。饶胜男了解到衢州市共注册有家庭农场2000多家，且每家的经营项目都不相同、各有特色，于是冒出一个大胆的想法：把一个个小而精的农场串联起来，打造成旅游线路，以吸引更多亲子家庭的游览。她先主动分享自己的客户资源，把自己的客户带到附近其他农场里游览。其他农场主也觉得单打独斗不如抱团发展，于是纷纷加入饶胜男的“战营”。短短两年间，饶胜男总共联合了当地50多个家庭农场，在衢州掀起了“农场游”的新风潮。如今，她的销售额已经达到一年300多万元了。

饶胜男先是集中力量打造核心产品，让自家农场变得小而精，具备独特吸引力。而后又放宽视野，把身边一个个小而精的农场联合起来，抱团发展。她成功经营农场的两个秘诀显而易见，一是“多不如专”，因为少才能打造出精品;二是“寡不敌众”，因为合作才能共赢。

（编辑高倩/图 槿喑）