农信社信用卡业务的困境与对策

何联伟

五个困境

困境一：服务功能不完善，客户体验欠佳。目前部分农信社（农商行）尚不能支持微信快捷支付及还款，手机银行客户端无信用卡还款及查询账单模块，固定提额等操作须到柜面办理。大多数消费者习惯微信支付和智能操作，部分用户体验感较差。

困境二：智能化程度不高，运营质效受到影响。在申请阶段，主要在物理网点申办，未能实现手机银行、微信公众号、官网等在线渠道的申办功能，无法进行互联网营销。在审查审批阶段，无法依靠大数据分析并实现自动化审批，对客户营销和维护带来一定困难。在管理催收阶段，对于三期及以内的逾期客户，无法以短信、电话等方式实现自动催收，而仅依靠人工催收。在运营阶段，缺乏对客户分层的数据分析、技术研究和实践应用。

困境三：高层级的增值服务场景难打造，高端客户吸引力不强。农信社（农商行）是地方法人机构，省级或跨省级的机场、高铁、大型综合性医院，以及境外等高端消费场景联通较难，针对白金卡、金卡客户的VIP增值服务吸引力不够。

困境四：差异化的产品缺乏，客户分层需求难满足。农信社（农商行）产品研发人员少，开发力量不足，无法满足客户个性化需求。比如，部分农信社（农商行）分期仅有账单分期和灵活分期，而其他银行畅销的商户分期、现金分期等产品尚未开发。

困境五：经营管理经验不足，风险控制技能不高。近年来，国内经济持续下行，部分持卡人收入下降，监管整治P2P平台致部分网贷人群资金链断裂，影响到信用卡风险上升;部分地区的融资理财机构集中出现支付危机，部分客户借债投资后为归还债务，用信用卡恶意透支。欠款催收机制未建立健全，经验不足。

六大对策

对策一：实施经营管理理念创新，着力提升经营管理水平。一是完善统分结合的两级经营管理体制，进一步完善统一运营、分级管理、集中审批（备案）、全员营销、分级管控的工厂作业模式。省农信联社行使统筹管理、系统研发、产品设计、后台营运等职能，市（县）法人机构着重开展市场营销和催收管理工作。二是推行质效并重的经营管理理念，实行以客户质量、单卡贡献度和综合效益为主的经营策略。三是建立信用卡经营专才培养机制。借鉴和学习他行先进理念，从上至下培养一批管理、运营、营销方面的专业人才，快速提升行业经营管理能力和水平。

对策二：实施互联网合作，着力提升服务功能。一是加强与京东、百度等互联网平台的合作，借力其品牌、流量、场景、客户和科技等优势，联合发行联名信用卡，适度发展线上客户，逐步做大业务规模，先行试点，成熟后全面推廣，以弥补线上发卡功能的缺失。二是借助微信、支付宝等三方支付平台，推出线上快捷支付与在线还款等消费者常用功能。三是研发线上申办业务功能，提升获客能力。研发后台精细营运管理系统，提升分层营销和精准运营的质效和水平。

对策三：实施产品创新和场景升级，着力提升获客能力。要细分客群，量身定制针对不同对象的特色卡，创新开发具有不同消费属性和利率政策的卡产品。首先，积极推广农信POS机、惠支付。其次，与本地的超市、医院、学校、车站、酒店、综合商业体，与国际国内的机场、动车（高铁）、三甲医院，以及微信、支付宝、美团、同城旅游网等合作，多渠道建立信用卡的应用场景。第三，策划并推出日常用卡让利、消费有奖等活动，便于客户享受信用卡消费打折、消费有奖等各类优惠服务。

对策四：实施严格的准入审核制度，着力提升高价值客户占比。在客户受理和审核环节，不得贪图发卡数量而“放水”，做到“三个严格”“三个谨慎”和“三个严禁”等。

对策五：实施大数据思维，着力提升运营管理能力。未来信用卡的主战场主要是在运营能力方面，运营能力的提升应着力在发现客户数据、分析客户数据和应用客户数据上求突破。将基于人工智能、大数据分析的能力和结果与自身经营相结合，推动农信社（农商行）信用卡规模化、标准化和提质增效。寻求若干大数据，作为客户准入审核、额度授信把关和分层营销工作的依据。

对策六：实施风险严控措施，着力提升资产质量。一是严把入口关，适度提高发卡门槛，向第三方互联网平台购买大数据，严防网贷领域失信人员申办信用卡。二是动态调整授信额度。优化业务操作系统，对用信良好、使用频率高的，定期调高其授信额度。建立监测系统，定期开展客户风险评估工作，必要时可实行“刚性扣减”或限制交易。三是“三管齐下”强化欠款催收，进行逾期催收，全方位、立体式的催收。四是建立健全风险容忍制度。灵活确定各农信社（农商行）的不良率容忍度。五是启动“核呆”机制。借鉴他行做法，加快办法制定和系统建设，对逾期一定时间，比如半年，确无偿还能力的，进行“账销案存”。六是建立健全责任追究制度。将该项业务纳入基层年度目标考核或作为加分项。对不良率超标的营业网点，暂停其信用卡发行资格。对违规经营责任人，及时严格追责。

（作者单位：遂宁农商银行）