利率市场化下农信社经营思考

张弓

发展现状

夹江农信联社以四川农信“小银行+大平台”发展战略为引领，按照服务“三农”，立足社区，服务中小企业和县域经济的市场定位，着力服务创新，加大信贷投入，促进了农民增收、农业增效、农村经济的发展，目前，夹江农信联社下辖网点24个，职工总人数190人，截至2019年8月，各项存款余额84.8亿元占县域金融机构总量的35.34%，各项贷款余额47.56亿元占全县金融机构贷款的37.5%。存贷市场份额均居全县第一;2019年10月，中间业务收入465万元，同比增长10% ;电子银行业务收入同比增长13%，设立CRS/ATM机共51台，助农取款服务点226台，金融pos机520台，实现了7个乡镇（含街道）、124个村社金融服务全覆盖。虽然夹江农信联社在发展过程中取得了显著的成果，但是也存在很多问题，比如利润来源单一，中间业务范围狭窄，定价及风险制度不健全，信用风险剧增等等问题，制约了农信社在利率市场化背景下的进一步发展，面临着巨大的困难和挑战。

应对策略

——立足三农，推进普惠金融主力军建设。一是紧扣农业供给侧结构性改革这条主线，把握农业农村现代化发展方向，紧跟农村承包土地“三权分置”、农村集体产权制度改革等农村改革快速推进步伐，加大对新型农业经营主体的资金支持力度。二是以建基地、创品牌、搞加工为重点，构建现代农业产业体系的总体部署。三是加强普惠基础金融建设工作，以夹江农信联社为例，通过“党建+金融”工作机制，“搭台子、结对子”，围绕茶叶、手工纸、木材加工、中药材种植、绿色食品加工、应季农产品等特色项目，深入开展普惠金融工作，同时在全县范围内建立客户经济信息档案，建档立卡评级授信。四是利用点多面广的区域优势，集聚客户资源，在合规经营的前提下应充分借助于地方政府的大力支持，加大行政事业单位资金的归集力度，提升在地方政府优质项目的融资份额。五是强化农村金融服务水平，不断完善农村金融支付环境。

——创新发展，提高经营管理能力和经营效率。一是管理创新。通过明确岗位职责、调整工作流程、精简机构，压缩管理层级，建立新的业务标准等方式，提高日常经营管理以及业务审查审批效率，着力提高内部营运效能。二是营销创新。首先，农信社应转变思路，創新思维，以“多找客户、找好客户”为总体思路，在联社层面开展项目系统营销，领导、干部、员工开展分层营销、全员营销，整合内部各条线资源抓好综合营销、精准识别有效客户进行精准营销，变静态营销为动态营销，以市场开发取代市场占有，以关系营销取代产品营销，夯实优化客户基础;其次，充分挖掘市场衍生需求，加快产品包装和组合营销创新，实现交叉营销，因地制宜对地开发符合本地经济环境、客户特点对的存贷产品;最后，创新营销方式，采用节日时点营销，青年客群营销，校园营销等多元化、创新性的营销方法，以独有的特色和优势业务去抓揽市场和客户。三是产品创新。其一，加强产品研发体系建设，建立专业的产品研发人员及研发团队，根据优质客户需求及时开发、组合、改进产品，提高对优质客户。其二，以客户结构提升为基础，对不同客群进行多维度、多层次划分识别，为同一个客户的生产经营、资本扩张、资产运作，甚至整个“产业链”提供全面金融产品和服务。其三，通过客户需求去引导产品创新，以不同的产品去适应客户需求，拓宽产品创新的深度和广度。四是科技创新。加快智慧银行建设步伐，创新金融产品和渠道，创新合作模式，不断完善网上银行、手机银行、网络审贷平台、网上支付系统等业务，为辖内客户提供具有产业特色、群体特色的专业化、专营化、专属化一站式综合金融服务，拓展广阔的业务经营空间，占领更大的市场份额。

——开源节流，提升成本控制和资本运用质效。一是提高信贷资产质量，扎实抓好利息清收，表内、表外利息清收工作要一起抓，做到各种收入“颗粒归仓”，确保贷款利息收入这一主要收入来源实现稳步增长。二是管控好资金业务风险，提高资金运营效率。农信社要准确判断金融市场走势，调整优化资产配置结构，提高富余资金使用效率，增加资金业务收入。三是拓展多收入渠道。在持续做好现有的存贷业务、电子银行、代理保险等业务的基础上，大力发展其他新型中间业务及表外业务。四是严格控制资金成本。进一步优化存款结构，提高人均存款产出，审慎推广高息产品，避免高息揽存，有效压降存款综合成本。五是严格控制各项费用支出。在增收的同时，贯彻落实“厉行节约、勤俭办行”的经营理念，将有限的费用资源更多利用于拓展维护，提高资金利用率。

——优化结构，提高经营质量和效益水平。1.业务结构调整。一是利润增长点应逐步向中间和表外业务转移。二是采取多样化的业务经营模式。三是要有效整合个人银行业务、公司业务、资金资本市场业务的现有产品和服务，实现传统信贷产品的标准化、流程化和普适化。

2.客户结构优化。一是科学划分客户群体，通过对目标客户的收入状况、消费习惯、心理特征等分析，并综合考虑客户对银行的综合贡献、业务潜力和同业竞争等因素，将客户划分为多个特定的客户群。二是锁定目标客群，针对现有大量的低效存款客户和无效电子银行客户，着力盘活存量客户，培育高值客户，同时重点抓揽年轻客户、对公客户、城区客户、优质客户等四类客群。三是深入一线、深入市场、深入客户，通过进机关、进商圈、进街道等系列活动为抓手，来努力改变客户结构。

——队伍建设，促进人才产能的整体提升。一是海纳百川，广辟才路，统筹用好内部和外部、存量和增量人才资源，吸纳或培养专业化人才。二是打造“专业化，职业化，精英化、精细化”的人才队伍。三是强化人才管理及培养机制，通过培训、实践等方式，提升人才业务营销、产品研发、风险评估预测等能力。四是构建科学完备的考核评价机制。五是优化人力资源配置，合理匹配岗位人力，同时核算人力资源成本和价值。

——把控风险，建立科学完善的产品定价机制。一是建立完善利率风险管理机制，在利率风险管理、利率风险控制方面等成立专业队伍，作用在于有效评估银行所承受的利率风险暴露，确定利率变动对银行的影响程度，减少利率风险。二是建立合理定价机制，通过构建利率定价分析系统，提高利率定价的精细化、合理化，才能从产品的开发、定价、跟踪、优化以及组合进行全新的周期化管理。

——用好国家政策，有效降低市场利率化不利影响。首先，一方面用好政策优惠。在国家良好的政策环境下，农信社应顺应政策引导，不断强化金融建设，推动业务发展。另一方面，积极获取财政金融互动政策支持，需努力达到国家政策要求，农信社要不断健全法人治理和科学管理机制，强化基础建设，提升整体经营水平;其次，按照国家资金扶持的重点，加强扩大信贷增量，加大对新型农村金融组织、小微企业、涉农产业、精准扶贫等的资金支持;第三，不断改善普惠金融服务，加强基础金融、支付环境建设、信用平台等金融工程建设，大力助力乡村振兴。

（作者单位：四川省夹江农信联社）