探讨国内车用润滑油销售渠道现状及发展趋势

周羽祥

（甘肃昆仑好客销售分公司，甘肃 兰州 730030）

在市场竞争中，国际原油价格持续走低，润滑油基础油价格也随着原油价格走低、使得很多小品牌润滑油生产厂如雨后春笋般生长，想在润滑油市场分得一杯羹，这将会给大品牌如昆仑、长城、美孚、壳牌等产品将受到挑战，势必对原有销售渠道进行冲击，激烈的竞争同时会发生价格战，这样将会减少各环节，尤其是分销渠道的利润空间。面对这种情况，润滑油各生产企业有必要对原有的分销渠道进行重新规划和管控。

1 中国车用润滑油销售渠道的现状

目前，车用润滑油销售渠道主要分为区域经销商、区域分销商、互联网线上渠道、汽车4S 店、汽修厂、加油站、大型综超、润滑油经营门店等，其中，经销商以批发为主，优势是价格低于其他渠道，汽车4S 店、汽修厂以终端为主，直接面对需求者，可以满足产品+服务的需求，是车用客户的首选，加油站、大型综超也是直接面对需求者，但缺点是不能直接提供换油服务，但可以保证产品的质量，能做到货真价实，避免产品以次充好，润滑油经营门店一般经营的是润滑油低端产品，也可以提供简单的换油服务。虽然各个渠道都有它的优劣势，但是，随着汽车行业和新能源及可替代能源的发展，车用润滑油渠道势必也要跟上相应的发展，负责将会被淘汰出局。

1.1 随着技术的发展品牌之间竞争激烈将会弱化

除进口品牌美孚、壳牌、嘉实多、国内品牌中国石油昆仑、中国石化长城品牌外，具不完全统计，还有近一千个其他品牌的润滑油。由于中国一些润滑油品牌的自主销售与设计能力不足，营销策划能力并不完善，不能有效满足产品升级和顾客的多元化需求。在中国消费升级的背景下，假如企业拥有良好的管理能力，可以迅速提升性能，否则，将会有一部分润滑油生产的中小企业逐步被市场淘汰，其主要原因是由于这些企业通常是生产低附加值以及低价的产品，获得的利润较少，并且随着科技的快速进步，互联网的发展，一些小润滑油生产厂设备会跟不上技术发展步伐。生产企业不能将这些成本转移到下游的产业链，将会造成一些企业破产甚至淘汰。

1.2 经销商存在的问题

由于中国润滑油市场的不断发展，经销商的团队规模也在不断壮大，因此，容易出现良莠不齐、鱼龙混杂的状况。一些经销商投机取巧与短期行为十分严重，并且还经常出现

窜货乱价、低价倾销的状况。为了获得短时间的利益，甚至销售了大量的假冒伪劣产品，对正常的市场秩序形成了极大的干扰。还有一些经销商因为没有渠道忠诚度，反复更换门庭、唯利是图，所以无法和制造商形成长期的合作关系。

1.3 缺乏完善的服务系统

随着时代的不断发展，目前，快餐式文化消费已经不能满足消费者的有效需求，因此，市场竞争的激烈性对销售行为提出了更高的要求，即销售服务。利用拉长销售过程来创造销售优势。例如，在我国各行业各中，人们越来越重视销售服务，如我国著名的海底捞公司，许多客户戏称，海底捞销售的不是产品是服务，由此可见，服务的重要意义。又如国内的海尔公司，就利用五星级服务水平获得第一桶金，而在其他各个行业中，也持续推广几年包修、售后服务等各项活动。服务变成了销售产品的重要推动力，并形成了销售服务的大市场。然而，在润滑油企业产品销售方面具有各种问题，产品销售缺乏完善的服务就是其中之一，企业有必要对这一问题引起高度重视，制作完善的服务体系，让客户能够获得优质服务，加强客户的忠诚度。

2 现代社会润滑油销售渠道的发展趋势

一般情况下，传统润滑油销售模式都是产品推介，渠道开发，广告宣传、现场推介、初装油专供，销售量难以增长，而加油站渠道有必要对润滑油的销售渠道进行创新，不断推动润滑油销售方式的改进，增加服务链，丰富产品种类，可多品牌经营。随着现代社会的发展，润滑油销售渠道也越来越丰富，有关企业可结合传统销售模式不断优化润滑油销售渠道，以此来推动润滑油销售。润滑油销售渠道具体可分为以下几种。

2.1 互联网络销售渠道

企业可以选择网络销售渠道进行润滑油销售，连锁加盟到埃索、BP 等世界大石油石化公司。这一模式主要是通过连锁经营，创建稳定的产品分销网络，提高产品的销量。并利用具有专业性、标准性与信息化的管理手段来节约成本，以此来形成更高销量的分销网络，在扩大规模效益的同时提高企业的竞争能力。与此同时，还能利用连锁经营的特许权转让来得到特许收入。此外，还可以使用网络销售模式，其主要特点为客户能够在网络上浏览需要的产品，并且不受时间与空间的约束，这种方法可以不断降低市场壁垒以及市场在开拓时的各种障碍。不少国外润滑油企业已经相继创建了很多润滑油电子市场，并开辟了全新的网络营销渠道，我国润滑油公司有必要向着这方面发展。

2.2 经销商销售渠道

自从1992 年以后，中国润滑油市场开发以来，壳牌、美孚、BP 等国际润滑油品牌利用极为强大的品牌和技术，在中国选择了优质的润滑油经销商，并和他创建牢固的合作伙伴关系，以此占据中国较大的销售市场，以此来获得巨大的竞争优势。这种合作营销渠道关系，让厂商和经销商一起努力提升产品质量、节约管理成本，不但实现了厂商对渠道的控制，让分散的经销商能够变成一个整体。

2.3 4S 店销售渠道

企业可以选择和4S 店合作销售方式推动润滑油销售。由于在现实生活中，大部分人在更换润滑油时都会选择在4S店进行更换，因此，企业有必要抓住这一渠道，加强和4S店的合作，提高润滑油销售。由于4S 店具有完善的销售体系，并且能够确保润滑油的质量，为此能够有效实现产品、服务、品牌的一致性，确保专业性和可靠性。此外，在4S 店中，还具有完善的管理系统和服务保障，能够为消费者留下良好的影响，并在更换润滑油的过程中获得优质的服务，不用消费者操心，这是传统经销商无法实现的内容。

2.4 社区便利店销售渠道

另外，企业还可以与社区便利店进行合作，利用社区便利店渠道的便利性、从资源共享的角度出发，对渠道覆盖进行考虑，有效利用低成本的渠道扩展策略，经过跨界合作，把异界门店发展为渠道扩张、用户开发和产品推广的有效补充。此外，还应该处理门店的生存压力，提高门店产品宽度。通过对消费者数据的分析，经营商可以获得大量有关客户、消费、套餐等数据，经过对消费者偏好及购买倾向的分析判断，明确对目标客户的业务信息批量推送，并将数据分析结果镶嵌在便利店业务受理系统中，在消费者在便利店进行消费时，营业人员应立即进行精确销售。

2.5 汽车修理厂销售渠道

由于车用润滑油市场中具有大量的商机，所以吸引了更多的企业加入，销售渠道越来越多样化。通常，客户购买的汽车类型都具有一定的区别，并且缺少相关的汽车保养知识，因此，每个人更换润滑油的手段也各不相同，一些顾客选择去4s 店保养换油，还有一些客户选择自己购买润滑油进行更换，而我国大部分的汽车司机会选择在汽车修理厂进行润滑油更换，企业有必要与汽车修理厂建立良好的合作关系，不断加强润滑油销售利益的增长，实现双方共同发展。然而，大部分人选择汽车修理厂更换润滑油的主要原因是，与4S 店相比，汽车修理店更换润滑油的成本较低，并且工作人员具有专业的技术和能力，能够有效满足顾客需求。

3 结语

综上所述，随着汽车行业的持续发展，润滑油企业同样获得了良好的发展，以后，汽车行业仍然会不断进行增长，环保、节能等课题也在对润滑油的发展方向形成影响。所以，润滑油生产企业有必要牢牢把握发展机遇，利用多元化的润滑油销售渠道，积极研究开发全新的润滑油产品，不断优化润滑油产品结构，加强与各个渠道的合作，量身定做各个渠道的产品和服务，以满足客户的多元化需求。从而推动车用润滑油产品和市场的良好发展。