新形势下煤炭贸易企业销售管理工作创新

李燕芝 山西晋煤集团宏圣煤炭物流贸易有限公司

因为煤炭贸易企业被国内经济宏观调控、国际能源市场等多方面因素影响，呈现在运营方面的情况并不是很好。煤炭的价格也没有因为市场的限制有个较为稳定的定价，所以，基于新形势下的煤炭贸易企业创新销售管理工作在煤炭这一行业已成为必然的趋势。本篇文章以新形势为背景，展开对煤炭贸易企业销售管理工作创新的分析。

一、在销售管理方面煤炭贸易企业存在的问题

（一）销售煤炭的方式较为单一

现今煤炭贸易企业产品的销售对象主要有两类，一类是将煤炭销售给利用煤炭进行发电或是以煤炭充当化工原料的大客户；另一类是将煤炭销售给规模中小型的客户，这类客户一般为居民或企业。由于第一类销售对象在煤炭方面上有着较大的需求量，所以有着充足的资金，又因为客户在出价上较为稳定，由此市场对于煤炭的定价不会受到较多影响。但是，因为后一种销售对象在出价方面受市场影响较不稳定，煤炭价格时常会被其影响，产生较大波动，因由如果煤炭企业在同时面对大客户及小客户的订单时，小客户的订单一般会被企业所忽略，也就造成了煤炭价格在市场上时常会出现不可预测的浮动的情况，并且中小客户对于煤炭行业的影响不仅如此，极容易使原先秩序的市场呈现出欠缺秩序的竞争情况。

（二）在煤炭市场上欠缺有效需求的调研

唯有根据真实有效的数据，才能有效调控市场、规划企业发展。煤炭贸易企业于煤炭市场的需要状态应具备较为清晰的认知及其了解，进而有效按照煤炭市场的需要将对应科学的销售管理制度建立起来，利于企业在规划及其发展上的进步。针对煤炭市场的有效准确的信息调研能使企业在进行战略发展目标的制定时具备良好的信息数据基础。然而，由于现今的煤炭贸易企业在进行销售目标的制定时没有精准科学的煤炭销售量及需求量的估算，过于注重目前的利益，欠缺了对长期方面的考虑，采取盲目的销售措施导致煤炭销售管理的后续工作时常有各类问题出现，无法推进销售管理工作向前发展，也造成了强制性将煤炭产品价格压低的情况出现，这对于煤炭贸易企业无疑是极大打击，严重影响了企业的经济效益。

二、新形势下煤炭贸易企业销售管理工作的创新方式

（一）对煤炭贸易企业的销售方式进行创新

销售煤炭产品的方式需要契合具体的煤炭需要，进而使销售煤炭的渠道得到拓展。在销售方式上企业进行预估销量环节应置于销售之前，不需要过于考虑煤炭产品的输出问题，而需要做到销售的计划性及其谋略性，以有效应对销售的各类情况，面对销售煤炭的重点地区及其重要的客户时需要运用具有针对性及有效性的销售方式；面对偏小型的客户时需要做到不因其较小的购买量而疏忽，对其重要性加以注重，在这方面的管理也需要制定对应有效的公约，防止极大的波动出现于煤炭价格上。

（二）按照市场模式，进行相应管理制度的构建

基于市场下的煤炭贸易企业展开工作时需要分析煤炭这一产品需求量的数据，着手于市场的需求，进行销售方式的转换，降低各方面因素对煤炭价格的影响。在将煤炭销售出去的过程中不断累积客户及销售经验，制定科学有效的煤炭产量目标，以使企业生产要素中的投入及生产压力降低。煤炭贸易企业想要做到这方面，需要使企业的运营效率有所提升，将以往煤炭产品的销售方向进行科学转变，借助有效的市场调研，进行相应管理制度的有效构建，让自身能够在市场大环境下有效运营、向着高经济效益发展。在销售煤炭时需借助局部市场的优化方式，应将对应的规则制定方式完善起来，以使煤炭贸易企业在市场中创新出新型有效的销售管理方式。

（三）创新以往煤炭贸易企业的管理观念

任何观念都需要与时俱进，而煤炭贸易企业在市场中发展更需要注重管理观念的创新，需有效联系目前的市场情况，拒绝一成不变情况的出现。煤炭贸易企业在运营时需将较为完备的运营观念建立起来，尽早做好行业销售风险的防范措施。销售煤炭的市场中最关键的一部分当属煤炭经销商，这部分在整个销售过程中上系前端煤炭企业，尾连市场客户，有承上启下的作用。另外，煤炭经销商应根据不同类型的客户将各个层次的管理制度建立起来，使市场的诚信度得到提升，做到企业与客户之间的交流对接，有利于客户在后期过程的反馈环节，让企业对于客户的当前需要更为了解，进而将对应的销售策略及管理制度制定出来。

（四）重视专业人才的培养

煤炭贸易企业面对刚进入这一行业的实习人员时，可以让其跟随着业务能力超高的企业老员工，让其学习经验丰富员工的技巧，进而缓步提升实习人员的业务水平。煤炭贸易企业应借助各类专项技能活动的开展，便于企业正式及实习人员在过程中互相学习与沟通，进行技能及经验的探讨。企业方面可以利用开展这些活动使企业人员的学习专业能力的兴趣增多，让其视野更为开阔，提升其销售能力及思维层次上的逻辑性。

（五）对煤炭贸易企业的风险防范方面采取科学措施

煤炭贸易企业在发展过程中无疑会遇见特别多需要面对及其处理的问题，像企业的运营不时便会被暴增或暴减的煤炭价格影响的问题。煤炭贸易企业需要将完备、科学的预防风险措施有效制定出来，实现将市场中的煤炭销售风险有效规避的目标。煤炭贸易企业的对应部门及其人员需根据市场中的行情，及时对市场上出现的情况或信息加以掌握，进而分析、筛选、研究市场所反馈的信息，有效制定出科学合理的防范市场销售风险的措施。

简而言之，煤炭贸易企业需按照现今市场情况进行新式销售管理工作方式的建立，以使在煤炭这一行业中企业的竞争力有效提升，让企业能够在可持续性的方向推进发展，向着高经济效益的方向行进。