瑞安市农民专业合作社农产品农居对接营销模式初探

胡允祝，王海燕

(1.瑞安市寨寮溪富硒紫山药专业合作社，浙江 瑞安 325200； 2.瑞安市农民专业合作社联合会，浙江 瑞安 325200； 3.浙江农艺师学院，浙江 杭州 310021)

“菜贵伤民，菜贱伤农”似乎是一个难以破解的论题，其中一个重要原因是农产品流通体制存在弊端。针对瑞安市农产品营销与流通上存在的问题，我们进行了农产品“农居对接”销售模式初步探索，这有助于构建适合瑞安市的农产品现代流通体系、改革农产品流通体制，发展瑞安市优势特色农产品，提升农产品的市场竞争力，使农产品更好满足人们的需求，实现瑞安市农民增收、农业增效。现将农居对接营销模式和取得的初步成效报道如下。

1 瑞安市农产品营销现状和存在的问题

近年来，瑞安市通过组织实施“百社五化”工程和“百龙工程”，积极推进示范性合作组织和农业龙头企业建设，农民合作社和农业龙头企业在农产品流通中发挥重要的带动作用，营销主体不断壮大。瑞安市政府通过帮助企业开展市场调查和分析，支持鼓励农业龙头企业发展以品牌、商号、管理、技术为纽带的农产品连锁经营等新业态，新型流通业态得到了较快发展，已逐步成为瑞安市农产品现代流通方式的示范窗口，有效促进了农产品的流通，同时提高了周边农户经济效益。各级农业部门坚持“政府搭台、企业唱戏”的原则，积极举办各类农博会、农业节庆、农产品推介会等产销对接活动，搭建农产品营销平台建设，有力促进了农产品市场开拓，提升了农产品的品牌知名度和竞争优势。通过农民信箱和网上农博会搭建产销信息对接平台，开展农产品产销信息服务，帮助农民解决难卖的问题。

瑞安市政府通过设立专门科室负责农产品营销推广工作、出台农产品交易的法律法规、加强农产品现代化管理、建立农产品网络交易平台等措施逐步完善农产品营销组织体系。在多项举措下，瑞安市农产品营销取得了巨大的发展，但仍存在以下问题：信息化程度低，市场信息不对称，农民无法准确了解市场规律这只无形的手，信息出现偏差，盲目跟风；组织化程度低、渠道不畅，产销脱节；营销方式落后、经营粗放[1]。

2 农居对接营销模式

2.1 农居对接营销模式的涵义

农居对接是由农民专业合作社联合会确定农产品的生产质量标准、数量要求和品种规定，农民专业合作社组织农民按标准、要求和规定生产出合格的农产品，直接交给农民专业合作社联合会服务中心，服务中心通过分拣、包装、编码、检测，再统一配送到连锁直销专柜、连锁直销门店、连锁直销流动车柜进行销售的一种新型农产品流通方式。与传统农产品模式相比，农居对接模式最大的特点就是政府推动、城乡联手、合作社主导、产品直销、连锁经营，极大地减少流通环节，降低流通成本，提高农业组织化水平，产生规模效应[2]。

2.2 农居对接营销模式现状

瑞安市以农民专业合作联合会为平台，探索和构建了农居对接农产品销售模式，将统一品牌、统一包装的本地新鲜、绿色、无公害农产品直接提供给城市居民。通过近5 a的运行，农居对接范围逐步扩大，目前已与50家农民专业合作社、家庭农场签订农产品的供货协议，对接街道为瑞安市安阳街道、玉海街道、塘下镇等；运输车辆从开始的1辆增加到3辆；配送的农产品从10多种增加到100多种，从送干货为主增加到干货和时令蔬菜、水果相结合，销售总额最高达130多万元。

在原先对接的硐桥社区、东风社区周边位置，即瑞安市龙首桥55号建立一家瑞安农产品直营店，建筑面积315 m2，经营签订协议的50家农民专业合作社、家庭农场生产的农产品。同时发展“互联网+农产品”电商销售平台，对接居民为硐桥社区、东风社区和县前社区等住户和周边酒店。该直营店年销售额达100多万元，表明农居对接的销售模式得到广大市民的认可。

3 农居对接营销模式的效果

3.1 农民得到增效增收

农居对接这种模式可以形成长期终端客户群，能帮助合作社、农业大户抵御市场风险，当某些农产品滞销时，合作社可以借助直销获取保障。以往合作社农产品都是经过别人经销的，销售命脉一直掌握在别人手里。如今通过农民专业合作社联合会组织的农居对接，拓宽了销售渠道，还可以获得农产品流通过程中的利润，提高了收益。

3.2 居民得到优质优价

在以往销售模式下，农产品从地头“走”到餐桌，往往要经过收购商、批发市场、大小菜贩等众多环节。农居对接可以减少流通环节、降低农产品损耗和流通费用，农民和消费者均得到了实惠。通过农居对接销售的蔬菜比市场的便宜近20%，如茄子，农户的收购价格为5.4元·kg-1，进入批发市场变成6.00元·kg-1左右，转到农贸市场或超市需要9元·kg-1左右，而农居对接售价为6.8元·kg-1，价格便宜了25%。因为它是“生产基地→消费者”的超短流通模式，让农产品从种植基地直接进入消费者家中，让城乡居民方便、放心、便宜购买新鲜农产品。

3.3 农业得到创新创业

农居对接要求农民专业合作社进行专业化、标准化生产，不断引进新品种进行创新，提高农产品质量与安全标准。联合会合作的对象是优质农产品生产者，随着农居对接的深入，一些优质农产品得到市民的认可，干货类如“联合会集体商标”大米、粉干，蔬菜类如“瑞益园”茄子等，提升了农产品的品牌影响力。

3.4 联合会凝聚力和影响力得到提升

农居对接的流通模式，既保障了社员的“钱袋子”，又丰富了居民的“菜篮子”，这正是政府关心、合作社关切、社会关注的问题，农民专业合作社联合会把单个合作社想做却做不好，政府部门想做又无暇顾及的事作为实事来做，通过统一品牌宣传、统一外观包装、统一流程监管、统一货源组织等服务，既创出了联合会品牌，又增加了收入，使联合会自身实力得到不断增强，凝聚力和影响力也不断提升。

4 小结与讨论

农产品农居对接模式是推进统筹城乡市场发展的具体实践，也是瑞安市农产品流通方式的一次创新，对构建适合瑞安市的农产品现代流通体系、改革农产品流通体制具有重要意义。经过近5 a的实践运作，农居对接的销售模式取得很大的进展，添置了运输车，建立了检测室，农产品种类越来越齐全，品质逐步提升，对接的居民、客户逐年增加；同时联合会合作社和家庭农场已逐步实行规范化生产，为居民、客户提供优质安全农产品；农居对接的销售模式已深入民心，并在瑞安市农产品销售中占居一定地位。经过几年的运行，农居对接模式尚存在一些问题：如资金短缺问题，联合会本身经济实力比较薄弱，建设冷库、人员劳务费等需要大笔经费；运输不便问题，农产品进社区的车辆进入市区受到各种限制，尤其是车辆型号、运输时间、运输线路的限制给农居对接服务活动带来很大的制约；对接范围还有待扩大，目前对接范围主要集中在2个街道和1个塘下镇，莘塍街道、东山街道等居民集中街道还有待开发。