提升非油的内生动力——专访湖南石油非油处处长刘浩

○ 文／本刊记者 赵 玥

湖南石油非油品条线不断提升门店经营新状态、做强做大做优新业态、构建互利互促的新生态。

2008年，湖南石油非油品正式拉开序幕，营业额不到3000万元。

2018年，非油品营业额突破30亿元。便利店座数由100多座发展到1600多座。2018年荣获了销售公司比学赶帮超年度进步红旗和2面月度红旗。

今年十一刚过，营业额已近30亿元，势不可当。这样的佳绩从何而来？湖南石油非油处处长刘浩给予了答案。

敢为人先

中国石油石化：刘处长您好!湖南石油近年来在非油业务上发展迅速，今年的情况怎样？

刘浩：我们今年依然根据销售公司和省公司的规划，取得了一些成绩。汽服方面今年预计完成约200多座，综合服务站完成约100多座。

餐饮方面，我们在寻求品牌餐饮项目入驻，目前已协同肯德基公司初步规划好合作计划，配合综合服务体的打造，分批次打造肯德基项目；对于小站，我们引进“易小啡”咖啡项目及早餐点，积极配合站点周边商圈，同时更加丰富了加油站的业态。

另外一个突破是广告方面，今年广告业务将实现零的突破。未来，广告业务将为湖南石油新业务发展提供强有力的支撑。

中国石油石化：湖南石油的年货节是一个强势项目，您能否介绍下这方面的情况？

刘浩：年货节是湖南石油非常重视的活动，这也反映了我们敢于创新突破的思路。

为了促进非油销量，打造自己的品牌，2013年，我们利用传统节日春节阖家团圆、讲究喜庆的习俗，首次举办了“易捷年货节”，将年货特产带入市场。目前已成功举办了6届，销售额屡创新高，第六届销售额突破3亿元。由于效果不错，中石化销售公司每年向全国推广湖南石油“易捷年货节”经验，2017年销售公司、各省市相继开展年货节销售。

中国石油石化：连续举办了6届，今年的年货节将有什么新的举措？

刘浩：今年是精准扶贫工作脱贫攻坚年，我们的第七届“易捷年货节”活动的主线将围绕“消费扶贫，品质国货” 展开。

在商品选择上，全国范围内的扶贫商品和品质国货（中华老字号、省级老字号、地标原产地）商品是选品重点。

另外，今年的爱心义卖地点将覆盖全省门店。除实体门店外，我们还将在湖南石油网上商城同步开展爱心义卖。同时，我司将联合社会知名度高、有公信力的基金会，成立专项扶贫基金，将我司年货商品销售额按一定比例投入到扶贫事业中。在此，我们也盛情邀请各位合作商共同参与进来。

中国石油石化：今年的年货节您强调了扶贫，我们知道湖南是农业大省，也有一些贫困地区，作为国企，湖南石油今年有哪些新的举措？

刘浩：我们的一个目标是聚焦商品采购维度，提升核心竞争力。从开拓市场入手，培育定制商品和特色湘品。

今年，我们积极探索“精准扶贫”的新模式，组织开展“品湘西名优、促决胜脱贫”湘西特色商品展销会，扶贫商品销售突破1000万元。推进湘品出湘工作，推广玲珑王、梦洁、酒鬼酒等湖南特色商品。

▲更好的服务在道林。

油非互动

中国石油石化：湖南石油的非油业务从零起步，这10年有了极大飞跃，您认为还有哪些需要提升的？

刘浩：这些年，我们在油非互动方面取得了很大成功，但是目前油非互动活动效果待提升。所以接下来我们会抓实精准营销，提升非油品经营规模，扩大易捷品牌影响力。

首先深化油非融合，持续提升油非互动的营销质量和效果。实现油非互动资源的精准投放，建立健全油非互动营销体系和制度流程，着力提升油非互动效率和效益。

其次加强营销资源统筹，逐步将线下客户向线上引流。为实 现差异化竞争，满足顾客多维度需求，逐步将现金客户和加油卡用户转化为户，引导顾线上客客进店消费，提升顾客进店率。

同时，以自有品牌商品为主打，因地制宜地做好主题营销。

另外，开展异业合作和跨界营销。一是开展多元化品牌合作，通过分公司自行组织和全省联动相结合的方式销售。二是开展汽车内购活动。三是持续开展电信、移动积分兑换活动，加强员工开口营销，将其他平台积分市场潜力转化为核心商品销售额，提升核心商品销售规模。

最后我们会多措并举扩展外销渠道。一方面，持续推进“湘品出湘”工作，助力精准扶贫，打好脱贫致富攻坚战，为兄弟公司提供质优价实的特色湘品。另一方面，加大易捷进社区工作推进力度，努力在上中游企业、重点合作单位等方面实现突破。

中国石油石化：在采访中你们多次提到下一步会打造综合服务体，怎样实施？

刘浩：打造综合服务体是为了提升差异化竞争能力，离不开创新。

从根本上说，我们要实现汽服的高质量运营，要提升线上平台综合服务能力。一是打破信息孤岛，建立统一会员机制，搭建全省大营销平台。二是拓展与大型线上平台商合作，将有条件有实力的供应商引入网上商城平台，提升商城销量。三是完善网上商城功能。四是探索最后一公里实现通道，利用P2P送货上门服务，逐步形成加油站周边生态圈，吸引商圈顾客消费。五是打通邮政物流平台，建立网上商城店中店模式，鼓励供应商线上开店。六是充分利用第三方合作方的资源，搭建分销体系，将内部员工和客户纳入分销体系，通过激励措施提升销售热情，扩大平台影响力。

另外要大力发展店中店模式。加速网络布局，提升开设速度，培养顾客习惯，借助合作方的优质品牌和专业运营模式构建商业生态圈。学习并运用商业地产理念，通过招商模式引入优质合作伙伴及其品牌。

量效齐增

中国石油石化：能否介绍下非油方面下一阶段发展的思路？

刘浩：非油品条线将始终坚持“量效齐升、做实做优”的发展思路，以三年提升计划为目标，以打好非油品提质转型攻坚战为蓝图，重点突出“六个抓手”，确保“六个提升”，推动企业不断向综合服务商转型。

中国石油石化：目前湖南石油提出要提升非油发展的内生动力，具体有哪些部署？

刘浩：今年，湖南石油坚持打好“六大战役”，非油品转型提质战就是其中重要战役之一。中石化湖南石油分公司黄河总经理指出，非油品条线要不断提升门店经营新状态、做强做大做优新业态、构建互利互促的新生态。

为了实现既定目标，非油品业务处结合销售公司、省公司的工作要求，研究制定并下发了《湖南石油非油品业务发展三年提升计划》，从业务认知、人才队伍建设及激励、夯实门店、平台业务拓展四个维度确立了26个方面的三年发展目标。与此同时，还同步制定下发了《湖南石油开展“大非油”工作的意见》等，在全省充分打响了非油品“全员营销”的理念，为非油品发展凝聚了更多的力量与支持。

中国石油石化：对于线下实体店，供应链是关键的一环，湖南省内路网发展迅速，未来将怎样优化供应链？

刘浩：我们的总体思路是聚焦优化供应链维度，增强门店支撑力。

首先搭建全省主分仓网络体系。推进分仓建设，扩大仓库辐射范围，提升偏远门店配送时效；逐步优化配送频次，有效加快门店库存周转。目前，我们的 “周配”门店占比达到100%。未来拟计划通过完善全省主分仓网络布局，力争实现全省“一周多配”。

另外，我们会借助科技，打造智慧物流，推进物流智能化与信息化。优化电子标签、电动传送带及电子复核台等半自动化设备功能，开发全流程可视化管理等。

我们的“门店助手”软件目前也在研发优化中，这将确保门店通过手机即可查询发货时间、数量、货物在途位置、订单满足率、司机联系方式等信息，畅通中央仓与门店沟通渠道。

同时我们会完善供应链体系，尝试低温冷链与网上商城配送服务。一方面，计划采取冷链商品通过冷藏车与保温箱运输到门店的形式，尝试低温冷链配送，实现商品结构突破。前期初步落实长株潭地区市区门店低温冷链配送服务，待运作稳定后逐步扩展到全省。另一方面，拓展线上服务功能，开通网上商城配送业务，提供订单拣货、包装、快递、快运等相关配套服务，全面提升客户体验感。