钱东奇：仰望星空的实干家

赵一苇

获奖理由

从南下到下海，从外贸到实体，从代加工到自主研发，他的每一次成功转身都准确踩在了时代变迁的风口上。他是中国家庭服务机器人行业的开拓者，深耕家庭机器人行业，努力推广先进智能的家庭服务理念;他也是永远走在创新前沿的行业领军人，致力于将智能科技作为手段，去满足人们生活中每一个细小需求，为消费者提供梦想家居生活。

钱东奇

53岁那年，钱东奇做出了一个让所有人都觉得疯狂的决定——举全公司之力，做扫地机器人。

没有人相信这事能成。在智能家电尚未起势的2011年，钱东奇带领的科沃斯集团自主研发出第一代较为成熟的扫地机器人仅两年，但离打开市场局面还很远。对比之下，公司原本已经建立了一套成熟的吸尘器生产线及销售网络，产品销量稳定，市场口碑上乘，营收也是公司支柱。

“没有一次转型不艰难，但每一次转身我都很坚定。”钱东奇告诉《中国新闻周刊》，“也许是忧患意识，也许是对企业的使命感，从做企业的阶段开始到现在，我一直在思考，企业下一步可持续发展的路在哪里？要怎么看见和把握未来？这是我自始至终思考的问题。”

机缘巧合

1984年，26岁的钱东奇在南京大学读研究生，学的是物理和哲学的交叉学科。

激发钱东奇经商兴趣的，是读书期间在图书馆的一次偶然阅读。书中以80年代初经济腾飞的日韩为例，谈的是日韩本土企业家支撑了本国的经济起飞，这一经验值得别国借鉴。这段描述让钱东奇热血沸腾，他问自己，我能否成为帮助中国经济起飞的这代人之一呢？当时，他并不清楚自己要如何实现“产业报国”，只模糊地确定了一个大方向：要到经济领域去。

当时恰逢海南建省之初，急缺懂英语的外贸人才。钱东奇只身一人闯到刚开始开发的海南，被分配到海南自贸区下属的一家外贸发展公司，之后又去了中国电子进出口公司深圳分公司，开始了他下海经商的第一步。

1990年，一位法国商人找到钱东奇所在的公司，提出希望从中国进口吸尘器。为了找到最合适的厂家，钱东奇带着客户从南到北，跑遍了全国的吸尘器工厂，最终确定和五家工厂签订出口合作协议。自此以后，钱东奇主导的吸尘器进出口业务越做越大，不仅建立了稳定的客源和工厂，还为自己攒下了第一桶金。

在钱东奇的经商历程中，有两次至关重要又异常艰难的转型：从外贸到实体，从代工到自主品牌。这两次转型进一步加深了钱东奇的决策观，也为日后研发机器人打下了扎实的技术基础。

身处如火如荼的外贸业务，钱东奇并未沉醉于眼前的繁荣。1998年，钱东奇拿出了外贸时期积累的资金，开始创办属于自己的实体企业泰怡凯（TEK），专门代工制造吸尘器，这也是如今科沃斯的前身。

眼看工厂的盈利逐渐稳定，钱东奇开始思考，做OEM（代加工）的终点是什么？如果和竞争对手相比，OEM的核心竞争力就是看谁的劳动力更便宜、谁的生产成本更低。但依靠压缩成本的竞争总会迎来底线，大家都碰到底线之后，新的竞争优势在哪里？

钱东奇给自己的答案是：创新。一张报纸激发了钱东奇的创新灵感。一篇报道机器人足球比赛的新闻击中了他：“机器人都可以踢足球了，为什么不能让机器人扫地做家务呢？”当时，钱东奇的想法很简单：如果把机器人和吸尘器相结合，让机器人自动吸尘，这个产品肯定在行业里有竞争优势，肯定更受客户欢迎。

说干就干。2000年，钱东奇在工厂外组织起了一个小型团队，起了一个代号“HSR”（Home Service Robotics），专门研究吸尘器与机器人的结合。

“创新是我们公司的魂，是支撑公司一直走下去的最大力量。”钱东奇向《中国新闻周刊》坦言，“OEM时期的创新能力帮助我们获得了客户认可、树立了行业口碑、平稳渡过了金融危机。但为了保护创新、可持续创新，就必须自立品牌，把创新技术的主动权掌握在自己手里。”

瞄准家庭服务机器人赛道

2006年，钱东奇正式创立了自己的品牌“科沃斯”，英文名为“ECOVACS”。这是他和一位美国朋友一起想出来的名字，“ECO”是生态的意思，“VAC”是英文“vacuum”（吸尘器）的缩写。这一新创单词承载着他的新愿望：生产出生态环保的吸尘器产品，同时开拓国际与国内市场。

钱东奇给科沃斯的转型设立了两项指标：一是自主品牌的营收大于原OEM業务营收，二是企业的自有品牌能自主造血，让企业不再依靠OEM业务的补贴赚钱。然而，转型之路充满荆棘，科沃斯品牌成立后的五年里，这两项指标迟迟没有达成。

转机出现在2011年。那是科沃斯推出第一代较为成熟的扫地机器人“地宝”两年后，整个扫地机器人行业还没打开市场局面的时候。钱东奇决定，撤掉现存的所有吸尘器业务线，集中公司所有力量，专攻扫地机器人品类。

这是一个比“断臂”更艰难的决定。在当时的可见视野内，论行业，扫地机器人品类还没起势，论公司，扫地机器人产品的营收规模远远低于吸尘器业务。钱东奇的这个决定受到了公司和经销商的集体质疑，所有人都觉得“老板疯了”。

决策仍然被执行了下去。就在这一年，科沃斯凭借扫地机器人单品完成了从OEM向自主品牌转型的两项指标，开始迅速起势，带动扫地机器人品类走向热门智能家电榜前列。“找准品牌定位，是建设品牌最关键的一步。”钱东奇告诉《中国新闻周刊》，“如果品牌定位是做小家电，科沃斯可能永远都在追赶飞利浦、松下、美的等大品牌。但如果品牌定位是做机器人，科沃斯能做到行业第一。”

事实证明，钱东奇的决定是极具前瞻性的。2014年前后，市场上几乎所有小家电品牌都开始涉足扫地机器人产品，但科沃斯凭借产品的专业性和前沿性，始终在竞争中稳居前位，成为中国家庭服务机器人领域最具知名度的公司之一。

2018年，凭借以扫地机器人为核心的服务机器人业务，科沃斯登陆A股。人们惊奇地发现，这家公司扫地机器人的国内市场占有率竟然高达40%以上，是行业第二名的四倍。

在过硬产品和持续创新的加持下，科沃斯在上市后的发展势头丝毫不减。2019年，科沃斯在国内市场以线上和线下零售额计的市场份额分别高达46.9%和71.3%，进一步巩固行业领先优势。

钱东奇向《中国新闻周刊》表示，“从长远来看，劳动力成本上升和消费升级趋势加速，将会推动服务机器人行业需求持续增长。随着技术成熟和规模效应，家庭服务机器人产品价格会进一步下降，行业也会得到进一步发展。”

2018年，钱东奇把家用服务机器人业务交棒给儿子钱程，自己选择回到科沃斯出生时的老工厂，开启二次创业——打造一个高端智能家电新品牌“添可”。2019年3月，“添可”正式发布一款名叫“PURE ONE”飘万智能无线吸尘器产品。这一次，他的对手是戴森，一家以创新著称的高端家电品牌。

“在市场上打胜仗，就像一个人推着石头往上走，一旦松懈，石头就会把人压垮。”钱东奇告诉《中国新闻周刊》，“只有不断创新，通过核心技术提升产品力，才能在市场中占据优势地位。科沃斯是这样，添可也是这样。”

谈及未来，钱东奇仍然充满期望：“目前国内扫地机器人的渗透率仅在5%左右，未来有很大空间。同时，智能家电市场即将迎来需求爆发，未来智能家庭服务的全生态将成为现实。我们愿意去研究未来趋势和消费者需求，并有耐心与消费者一起，一步步构建智能家庭服务生态化的未来。”

钱东奇表示，“再努力十年，中国科技企业将站上时代发展的浪尖。这是我们仰望的星空，也是我们脚踏实地的结果。”

钱东奇

科沃斯集团创始人兼董事长，中国扫地机器人行业开拓者。