一场资源整合的战役

四年前，周总在广东名门锁业有限公司，负责一线渠道销售业务。也正是源于一线的实战经验的积累，凭借对名门品牌和产品的认同。2015年，周总正式成为名门锁业在广州运营中心总经理。

导入 崛起到萎缩 广州锁具市场发展缩影

刚开始操作市场，并非一帆风顺。当时，虽然广州属于广东的发达地区，无论是机械锁还是智能锁尚处于市场导入阶段，但当时周总带领团队第一年完成销售额500万，实现区域业绩翻四倍，已然开了一个好头。

接下来的三年时间，国内智能锁的发展快速崛起，更多的品牌进入市场，作为“敢于天下先”的广州也不例外。迅速的，广州终端可见各种门锁品牌从不足10个增加到几十个，竞争异常激烈。这几年，周总依托门店快速打开销路，通过与门厂和地产商合作，保持着增长，但这种增长也在激烈的竞争中放慢脚步。

几年前，周总还是广东名门静音门锁生产企业的一名销售管理人员，现在，他的身份是名门静音门锁的广州运营中心总负责人。并且通过四年时间，名门品牌在广州地区站稳了脚，同时年销售突破千万的业绩也让名门成为区域市场的“领先品牌”。周总告诉记者，无论是静音门锁还是智能锁，在广州地区的竞争都非常激烈，也十分残酷，仅仅两年时间，广州终端可见智能锁品牌迅速从几个、几十个的增加又变回几个。目前，广州智能锁终端市场可见品牌大约在5个左右。这样的市场骤变下，品牌在区域市场如何生存，继而发展？对于智能锁品牌厂商而言，这与打一场没有硝烟的战争无异。

据周总介绍，2016年，广州名门静音门锁全年销售额依然保持着500万元。经过渠道调整拓宽，2017年上升到800多万元，今年已经实现了1000万元的销售突破。

与名门广州销售逐渐上升形成鲜明对比的，是当地锁具市场普遍的萎缩。尤其是精装房在广州全面铺开之后，一些既没有品牌力、又无产品力，同时没有专业度和资源网络的商家纷纷将智能锁品类下架，凭借一腔热情做市场的热度也随之骤减。

“目前存活下来的终端主流品牌，应该不超过10个。”周总告诉记者，当行业热潮退去，只有真正具备产品专业知识的商家，才可能坚持下来。而能够有效进行资源整合，才可能走的更久。

以专卖店为依托进行资源的整合优化

放眼全国市场，凭借单一锁具开设品牌专卖店的的销售模式为数甚少，即使在名门这样的代表品牌商家群体中，也屈指可数。对于锁具行业来讲，究竟适不适合开专卖店店？周总给出了他的答案。

实际上，名门目前在智能锁方面并不占名明显优势，名门的最大优势在于静音门锁的研发和制造。作为国内第一个提出“静音”概念的锁具品牌，“静音”一直是名门锁的标签，并延续到现在。

凭借对名门静音门锁的深入理解，周总在推广产品时也同样主导静音门锁，并且将直营门店设在位于广州市中心的一家建材家居卖场中。

两年前，这家卖场中几乎随处可见各种智能锁品牌和产品，作为机械锁的一种，静音门锁似乎并不占优势。但也正是这种差异化的卖点，让周总避开了以智能锁为首选的入户门的竞争圈子，在卧室门以及门厅中，名门在当地的静音门锁领域几乎没有竞争对手，在终端门店里，周总实现了全盘的“名门化”。“连一颗螺丝，都是名门原厂出品。”，全部品牌化也加大了赢得机会的可能。

凭借静音门锁的产品特点，周总在广州锁具红海中闯出一片蓝海。

尽管如此，锁具品类单一。如果按照成本计算，每月租金加上两名门店导购的人工，成本最低在3万元，按照一把锁1000元的均价计算，如果门店每月没有几十把门锁销售、每天没有至少一把销售的话，显然无力支撑。而且对于一般初入行和初创者而言，周总认为没有必要投入过多的精力和资金做促销、做地推，面对产出的未知，需要谨慎。

专卖店成为了“品牌+形象”的展示地，门店零售也作为一种渠道的销售补充，周总将精力投入最有可能产出的地方，即地产和门厂两个领域，进行资源的投放和配比。

实际上，在周总的规划里，专卖店的投入更像是一笔广告宣传。在其目前的两条主销渠道，门厂和地产中，对品牌的要求和认知较高。通过优质形象门店的展示，为品牌在区域市场的传播提供平台，同时搭建起与专业渠道合作的桥梁。如果是一个名不见经传的品牌，在缺乏大众认知的基础上，用户显然不会为此买单，有了这样一个形象展示和输出厅，周总对合作伙伴和终端用户都有了交代。

以服务为切入口做门锁系统提案者

如何打开市场局面？周总的答案是以服务作为切入口。

“不仅仅做流通商，还要做方案提供者。”

提案者，是周总给自己身份的另一个定义，也是其在接工程项目单中与其他品牌拉开差距的优势所在。而这种优势的形成，对于周总而言，有着先天基因。

由于销售出身，多年的市场积累让周总对几乎所有名门的产品了如指掌，即使新品推出，经过培训之后也能够迅速了解产品结构和适用性能。在深入了解产品的基础上，周总能够在与客户对接中给出对方更有针对性的方案，而且方案的匹配度非常高。

实际上，对于做BOB工程项目，初期操作有一定难度。区域运营的成败关键点在于：能否充分调动上游资源，以专业度客户的信任，这是其能够操作好地方市场的条件，这种条件的具备并非仅依靠掌握资源，而是要做到上游资源，产品整合，客户资源的价值匹配。

周总告诉记者，与大厂合作，专业方案在合作中的占比并不高。但与一些中小型门厂合作，方案在合作可能性中的占比则非常大。“因为对方不具备这样的条件和经验，而我们能够进行门和锁的整体方案提供，同时还能够承接对方的后续服务衔接。”为对方解决问题，为广州名门赢得了更多客户的合作和信任。

在全年的销售中，有80%来自项目、门厂和熟人转介绍，做市场，打的就是谁更有服务能力，更有资源整合能力。

但同时，在突破了1000万销售大关之后，广州名门也面临着下一个发展难题，即如何再上规模，取得持续性的发展的突破。

周总坦言，广州是典型的终端型市场，但锁具在终端市场并非主流，周总另辟蹊径的做法得到了切实的市场回报，除了门厂和房地产项目为主之外，以门店销售为代表的传统领域作为补充。今年8月份，广州名门布局电商渠道运营，进驻天猫，作为增加销售的另一个出口，同时他也寄希望于线上渠道成为发展的另一个进阶点。