共享模式——企业销售财务的转型之路

文/朱雪荣

本文基于财务共享模式下，企业销售财务定位于经营财务角色，分析了财务转型的必要性、可能性，并从人才储备、核心工作和工具创新三个方面探讨了可能的财务转型路径。

财务共享的概念在我国大型本土企业间方兴未艾，战略财务、经营财务、共享财务的职责定位越来越清晰，相关从业人员越来越感觉到职业生涯与企业生存发展休戚相关。企业销售面向市场，销售财务服务企业，怎样与业务融合发展，找到并提升自己在企业中的的价值，财务转型势在必行。

转型的必要性

互联网经济时代，信息数据的重要性得到社会一致的认同，及时收集获取有用信息显得尤为重要。销售财务人员与其置身其外，不如了解、融入业务，找到自身在企业中的价值，所以财务转型是企业转型内涵之一。传统会计学科重视对历史已发生事实的记录分析，忽视对即将会发生事件的预测判断，重视对应用方法的研究，忽视对基础理论的探索。接受传统学科知识培训的财务人员天生对非财务信息等的排斥，导致自身知识结构的不完整，形成的结果是社会中、高端财务人员比例偏低、低端财务人员比例偏高，我们大量的基层财务人员知识需要持续充电，转型已在路上。

财务人员对企业经营、财务风险的一般认知也赢得了企业高层的普遍信任，内控办起初设置在财务部门就是一例证。会计立法以及财政部对会计从业人员的职业发展规划体现了国家层面对会计工作的重视。

会计学科知识体系的细分发展、充实，以及会计准则和国际标准的的逐步接轨，都提示我们财务转型资源丰富。销售与财务结合已久，在很多业务领域都有交叉，业财融合发展充满想象。

转型的可能路径

首先，在观念上要从做财务向用财务知识解决问题转变；从会计记帐向财务管理转变；从整理数据到分析数据转变；从事后反映到事前事中管控转变；从价值记量到价值引领转变。其次，可以从人才储备、核心工作、工具创新等几个方面入手扎实推进财务转型工作。

（一）人才储备

1.财务人才梯队建设，适应公司销售业务需求

努力建立一支由低、中、高不同层级专业技术人员组成的财务梯队，来满足不同的销售业务场景需求。财务技术人员应注重基础数据的收集，往来款项的核对以及面向客户的结算服务，参与营销方案的讨论、比较、决策。通过不断地与业务部门的融合，逐步了解业务范围和内容，精准找到财务人员发挥价值的环节，不断在各种真实营销环境中锻炼自己的能力，弥补自己的不足，打造一支适应性好、战斗力强的财务人才队伍。

2.持续的财务专业+其他知识的培训

销售工作一般需要了解所推销产品的性能，所处的生命周期，更需要了解客户需求，拟投放市场的竞争程度，谋划制定营销策略。财务专业人员可以参与收集客户资信状况，分析客户偿债能力、盈利能力，参与制定营销策略，分析单个客户盈利贡献度等。这不光需要财务人员持续充实本专业知识，还需要不断接受市场营销、物流服务、法律风险防控、商务礼仪规范等其他知识的培训，才能更好地融入业务，找到自己转型后的价值所在。

（二）核心工作

1.财务业务流程的梳理和优化

销售环节财务与业务很多工作都是融合交叉进行的，比如销售收款环节、赊销与信用控制环节、承兑汇票管理环节等。财务业务流程应适应外部需要随时梳理，敞开大门，让业务部门参与进来，特别是信用控制、商业汇票管理等关键控制点，更加要引导其发挥作用。只有通过流程优化再造，让业务融入财务，才能谈财务转型，业财融合。流程再造过程中，要充分调配资源，向增值作业倾斜，尽力压减非增值作业，减少资源消耗。

2.销售收入、销售费用、资金预算管理

预算是企业经营管理的抓手，销售财务人员应及时了解企业产品销售计划及其变动情况，跟踪收入预算执行进度，同时做好资金收入预算，比较实际到帐资金与预算资金之间的差异，与业务部门协商对策，努力提高资金预算准确率。销售费用预算的审核应与业务部门充分沟通，对照储运计划与标准单价核实预算，对非标服务应审核其合理性及相应的审批手续。当期终了，应回顾预算执行情况，分析费用组成及发生差异的原因，提出优化物流的建议，提高资源配置和利用效率。

3.经营、财务风险防控

销售财务人员首先要从客户的甄别、合同审核源头上识别经营、财务风险，适当应对并加以控制。合同审核中涉及相关产品定价、资金结算条款，以及内含的税务风险事项，都是财务人员重点审核的对象。经营过程中应持续关注客户订单周期变动、应收帐款回款以及商业汇票兑现情况，适时评价和调整风险水平。

4.销售部门绩效评价

对销售部门开展绩效评价工作一般包括构建指标体系、分配指标权重、确定绩效目标值和选择计分方法等活动。首先，关键绩效指标可选择诸如应收帐款周转率、应收帐款及库存商品占用金额、价格对标差异率、吨产品营销费用、客户获利率、销售增长率、客户满意度、区域市场占有率等指标组合而成。其次，根据所选指标对企业经营目标的影响程度分配权重。再次是对标行业先进水平或者预算目标确定绩效目标值，以及选择评价计分方法。总体上财务人员应科学审慎地开展部门绩效评价工作，以最有利于完成企业整体绩效目标和提升企业管理水平为宗旨，不断强化绩效评价约束功能。

（三）工具创新

会计系统提供了丰富的企业营运数据资源，如何管理、应用好这些数据摆在了各类财务人员面前。只有加强财务信息化建设，利用销售、财务信息系统集成，才能解放财务人员，提高劳动生产效率，才能加快财务转型。

结束语

共享财务模式下，财务转型工作已然展开。它是告别过去，面向未来，告别平庸，走向卓越。企业销售财务人员应欣然拥抱变化，及时转变观念，利用好各种资源，积极投身经营财务转型实践，成为价值发现的引领者，价值创造的践行者。