新形势下商业银行如何开展零售业务

孙能利 郑木龙

商业银行零售业务兼具盈利稳定性和资本节约性，是商业银行面临净资本收益率下行和资本补充压力的突破口。

随着我国经济结构转型升级，与之相呼应的金融市场的改革与发展快速推进，我国的商业银行面临着前所未有的境况，新兴商业银行蓬勃发展、市场竞争程度不断深入，市场集中度不断下降。同时，中国银行业不仅仅受到来自外资银行的挑战，金融脱媒、互联网金融的迅速崛起，也给我国银行业的发展，特别是国有商业银行带来了巨大冲击。我国的商业银行如何应对严峻的外部环境，如何提高银行竞争力，成为银行业界关心的焦点。

商业银行零售业务兼具盈利稳定性和資本节约性，是商业银行面临净资本收益率下行和资本补充压力的突破口。商业银行传统的重视对公业务、以存贷利差为主要利润来源的经营模式，由于风险积聚，利差空间收窄，已经日益艰难。加快零售银行业务转型升级，成为国内商业银行特别是国有商业银行的当务之急。

零售业务发展有何特征

首先，业务范围广、产品多样性。随着社会经济的快速发展，个人和家庭的收入也随之增长，对于金融服务的需求也越来越高。在现代社会中，个人和家庭生活中的金融产品和渠道应用都与零售银行业务密切相关，对金融产品和金融服务的需求呈现出广泛而多样的特点。商业银行提供的金融产品在产品种类和服务方式等方面也逐步呈现出多样化的特点，服务渠道由传统的营业网点逐渐转变到网上银行、手机银行等渠道。

其次，风险较分散、收益更稳定。由于零售银行的服务对象主要是个人、家庭及中小企业，具有群体分散的特点，与之相对应，形成了资金分散以及风险分散特点。随着当前信息技术的广泛应用，新型服务渠道不断涌现，零售银行业务的边际成本效应显现，规模化的零售银行业务使得单笔业务的高成本、高风险得到了有效分散，最终形成了一个稳定、安全的收益体系。零售银行业务净资产收益率高于对公业务，具有轻资本属性，是净资本收益率下行和资本补充压力的突破口。

再次，交易可持续、业务可交叉。零售银行业务以客户持续交易为基础，一般来说，客户开立账户是零售银行业务的开始，在此之后的一段时间内其与银行的业务关系将持续存在。同时，为了向客户提供全方位金融服务，必然形成各种零售银行产品和业务相互交错。零售银行业务的交易持续性和业务相互交叉的特点，要求商业银行必须注重维护和发展良好的客户关系，必须切实了解客户的需求，合理配置金融资源，达成为客户提供优质的金融服务的目的。

最后，科技为依托、创新加速度。零售银行业务其服务对象数量极其庞大，具有业务总量多、但单笔金额少的特点，这种特点更加凸显了科技手段在金融产品交易以及金融衍生服务过程中，具有不可替代的作用。随着科技手段和信息技术的不断进步，在商业银行各项业务中的应用越来越深入和广泛，更多方便快捷的零售银行产品出现，金融服务渠道也随之扩展到固定电话、互联网、自助设备、智能手机等电子渠道。依托科技的快速进步和广泛应用，商业银行零售银行业务的创新和发展步入了一个新的发展通道和智能电子化的发展领域。

商业银行如何发展零售业务

随着国内经济增速逐步放缓以及利率市场化等因素的影响，各商业银行资产端逐渐紧缩，传统信贷业务利润缩水，而财富端的作用越来越显著，利润贡献度也在不断加大。与此同时，准入政策逐渐放宽的外资银行也在对中国零售银行业务的客户资源虎视眈眈，甚至一些非金融机构也试图将触角伸向这一领域。商业银行应尽早并持续地在零售业务领域发力，凭借自己的独特优势抢占市场份额、积累客户资源。

一是坚持“轻资产、轻成本”发展路径。对于“轻资产”，传统表内业务资本消耗较高，且这一情况短时间难以改变，而零售业务中包含大量的中间业务，不仅可以减缓资产负债表扩张的趋势，其低资本消耗的特点还可以促进内生资本积累，形成可持续发展模式。在金融科技和互联网平台的支持下，零售业务只需高素质服务团队和一系列智能服务平台即可完成绝大部分业务工作，对物理网点的依赖程度较小。对于“轻成本”，商业银行传统的高成本、无效的存款规模不断派生高风险资产并加速消耗资本，甚至诱发出很多难以解决的资产质量问题。商业银行必须主动将存款来源的成本和风险降低。高净值客户具有对利率敏感性低的特点，商业银行可通过零售业务向高净值客户提供全渠道产品和服务、满足客户的需求与体验，将这些客户转化为有粘性的结算性价值客户，以此获取低成本存款，降低负债端成本率。

二是聚焦资产结构与资本充足率，完善风控机制。零售贷款不良率普遍低于对公贷款，大力发展零售业务正是调整资产结构的最佳途径。大力发展零售贷款业务，优化信贷配置结构，而且在零售贷款端通过稳健扩张低不良率的按揭贷款和信用卡贷款，主动提升风险管理能力，推动零售信贷质量、效益及规模的协调发展。注重优化风险资产组合配置，坚持优质行业、优质区域、优质项目和优质客户的“四优”原则。积极挖掘战略新兴产业、现代服务业、先进制造业、文化产业等新产业、新市场的优质信贷资源。差异化制定产能过剩行业、房地产、地方政府融资平台业务等重点领域风险防控策略，压缩退出产能过剩、高负债等风险客户，优化信贷资源配置，实现风险、收益、成本综合平衡。

三是打造零售业务优势品牌。目前，大部分传统银行业务已进入成熟期，各家银行都形成了自己的品牌特色，突破空间不大，而银行零售业务还处于扩张期，供求尚未饱和，如果商业银行能抓住私银转型的战略机会，将零售业务打造成业内知名度的“头牌”业务，相信可以吸引很多潜在客户优先选择作为他们的财富管理银行。通过在零售领域打造出的品牌效应和规模效应，继续深化在中间业务方面的产品布局，提升非息收入占比。

四是通过创新产品供给打造高端零售特色。不断创新零售产品，保证客户可根据个人需求进行全面的、个性化的特色金融产品选择。在产品的遴选流程要经过商业银行各部门及下属公司的研发与审核，从而可以为高净值客户整合债券市场、股票市场、信贷、外汇等多个领域的产品和投资咨询，最终由高端零售业务部门将这些能够错位配套又具有互补性的产品提供给高端零售客户专享。而且要与普通零售产品在认购、投资方式、财富管理方式、收益与风险等方面皆有较大不同，形成高端零售特色。

五是大力投资金融科技研发。全面推进金融科技银行建设，为“轻资产，轻成本”方向的发展提供源源不断的动力。保证移动端优先发展的策略，以手机为中心，布局理财社交与内容服务领域，推进线上线下的协同，探索客户集约化经营模式。积极探索网点的数字化转型，开展“网点+App+场景”经营，实现客户识别、服务、转介、营销、评价等网点经营管理的全流程数字化，打通线上线下服务衔接断点，为客户提供线上线下一体化服务。通过远程视频技术实现客户、投资顾问、银行网点各部门服务人员“面对面”沟通，客户的各种金融服务需求可实现一站式解决。利用“AI+”技术，根据零售客户的交易记录与风险偏好，进行财富诊断并制定智能投资方案，从而为客户提供个性化的产品组合;利用“AI+风控”借助数据风险模型，全方位地实时监控和评估客户投资组合的风险。投入更多的科技人才和先进技术，研发设计个性化、差异化的金融产品，满足不同个体差异化金融需求。