“攀峰者”姚文春：为挑战而生，三招颠覆江苏净水行业

彦海

（青岛源康天顺智能科技有限公司，山东 青岛 266109）

姚文春的创业方向有三大标准：传统生意不做、红海市场不入、没有社会价值的事业不做。他给出的理由的是，“做新兴的行业才能让自己跟上时代，并在过程中不断学习成长；而蓝海市场则更能感受到拓荒者的挑战性；至于社会责任，这是自己为事业奋斗的原动力。”

一、寻峰：最具挑战的永远是下一座山峰

2018年，姚文春来到了又一个事业拐点。他在出差的途中，无意中了解到朋友正在做水服务的事业——源康云水，一款智能家居领域的新型净水机。面对中国家用净水机市场使用率不到10%的行业现状，姚文春看到了新的“险峰”。

一方面，智能家居作为未来风口，其中的细分领域净水行业可谓一片蓝海；另一方面，随着中产阶级崛起以及消费升级，人们对用水品质要求大幅提高，水服务将成为生活刚需。基于这两点的判断，姚文春认为源康雲水未来有无限的可能。

有了初步的想法后，姚文春决定动身前往源康云水的青岛总部，做进一步的考察。在当下的净水行业，判断品牌的实力只有一个标准——就是水的品质，谁的技术与产品能生产出更优质的饮用水，谁就能在行业内拥有市场份额与话语权。

姚文春对水质略有研究，判断水质好不好，最简单的方法就是用它泡红茶，等到第二天观察红茶的颜色，颜色变化越少，水的品质越好。于是姚文春用这个方法来检验源康净水机过滤出来的水，令他大吃一惊的是，第二天红茶的颜色不但一点也没有变淡，杯中连一点杂质都没有。

源康雲水的水质远远超出了姚文春的想象，他深知，在水污染日益严重的生活环境下，家庭净水服务未来必将必不可少，而现在净水产业仍处于消费普及的初级阶段，虽已具雏形，但仍需多方并举扩大净水器的消费认知。

市场经济的发展是不断延续和前进的过程，是动态变化的过程，烟草企业应认识到市场的这一特性，把开发工作与市场的特性结合在一起，建设“学习型”组织，保持市场开发部门的不断发展。如今，互联网、云计算、大数据改变着社会的运行方式，农村地区同样深受影响，企业应通过培训、讲座、举办专题报告会等方式来加强基层工作人员的学习教育，紧跟时代发展步伐［2］。

“这可能是一个千亿级的新兴蓝海市场”，姚文春看到了未来趋势。但做加盟代理远没有想象中那么简单，虽然源康水质优质，但合作还需要考虑很多因素，例如品牌积淀、企业规模、加盟模式和扶持力度等等，姚文春思考了很多。

首先，源康云水以“健康饮水，造福人类”为宗旨，已经深耕行业10年，不论是品牌的厚度还是市场占有率，源康都走在行业的前列。

其次，源康云水是首个提出，将净水器脱离家电领域，升级为水服务的品牌。这种模式颠覆了传统的净水行业，摆脱了繁重的硬件驱动模式，走向服务驱动，完成了质的飞跃。

这给了姚文春极大的信心，源康的品牌美誉度可以让他更好地进行市场推广，而对用户硬件与安装免费，净水服务收费的轻模式，也能让他放手一搏。

看准了势头的姚文春当即决定加入源康云水，并将这种利他利民的水服务带回自己的根据地——江苏镇江。

二、攀峰：三招登顶江苏净水市场

多年的商场打拼，姚文春对打造区域市场有一套自己的方法论。在正式进军镇江市场之前，他总结了几种错误的“打法”：

一是“游击战”，哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少；二是“撒胡椒粉”式的全击战，广泛撒网，遍地播种，力求“广种厚收”。对于区域合伙人来说，这是最致命的两个误区。毫无目标，盲目地进行市场推广，只能让品牌死得更快。

姚文春的理解是，区域市场的开发就像登山，必须做好几大准备：

第一，登山前必须了解精准的天气情况，而对应区域市场，则必须充分地调研当地的市场环境。

第二，登山前需要研究最合适的路线，而区域合伙人则需要清晰地梳理自己的优质资源，找到市场突破口。

依据具体的天气情况与登山路线，准备万全的登山装备，而对于区域合伙人来说，充分思考了区域战略后，则应该组建核心的团队。

基于这三点前期规划，姚文春开始了自己的“攀峰”之旅。

江苏镇江位于江苏省南部，地处长江南岸，这决定了镇江地区的居民用水将以长江水为主。而长江近年污染较为严重，水质也相对劣质，这对净水过滤的技术要求相当严格。姚文春感觉到，镇江市场对优质的净水服务的需求也远超其他地区。

面对这样天时地利的市场环境，姚文春迅速梳理自己的核心资源，并探索出一条“点面结合”的路线。

首先，对政府部门、银行与事业单位等大客户实现单点爆破，利用自身从商多年的资源能力进行整合。

通过积极地见客户与水服务价值的输出，仅仅两个月的时间，姚文春就“攻克”了当地武警中队、消防大队、邮政银行、农业银行以及三所学校等核心机构，储备了自己的“第一池水”。

源康云水服务驱动模式的优势也开始体现，优质的免费净水机和周到的维护服务非常容易被接受，它就像一个开关，只要安装入户，就如同打开了水阀，收益也会源源不断的涌进来。

其次，对于乡镇、社区用户群，姚文春采取大面积营销轰炸，实现流量转化。

除了在当地组织或参与各大线下活动，进行品牌与产品植入，姚文春更是将源康云水的触角伸到了每一个能接触到的地方。

家居卖场的门店、大小装修公司，连送水工都成为源康云水的销售渠道。姚文忠用一套合理分利机制成功的建立起了自己的渠道体系。

接下来，姚文春将围绕镇江地区，建立各个区县强力的分销团队，做最后一步的布局。

“目前，源康的团队已初具规模，相信沿着这套打法，用不了多久我们就能在镇江净水市场打出一片天来”，姚文春对未来充满信心。

虽然加入源康雲水才短短的几个月，但姚文春却好像找到了自己的终身事业。

有人问过姚文春：

“你的终点在哪？”

姚文春却反问道：

“如果天空有极限，那攀峰又有什么意义？”

三、结语

每个处于半山腰的人心态各不一。有的人走一步算一步，跌跌撞撞来到山腰，面对一望无尽的山顶，早已丧失了信心；也有“攀峰者”跟着自己的计划与节奏，完成了这半程旅途，而下半程，姚文春的内心将会更加坚定。