刺激门店业绩增长，这些方法很管用

潘虹

本文主要是通过调整陈列来提升销售额的案例，说明商品随着时间、季节、天气、顾客等环境的不同可以找到不同的销售额增长点。值得一看。

一、生动陈列和个性服务打造差异化

首先要全面分析商品陈列的关联性，抓住务工族的季节需要及返乡的生活需要，以及城乡本地居民对生活必需品的需要，切实做好卖场营销。便利是小型综超的服务特色，围绕便利性加强个性化服务，使服务不断深化。

其二，为使卖场死角“活”起来，岛柜也是我们考虑让死角不死的工具，也是我们在卖场中布置磁石点的关键因素，大卖场的岛柜大多陈列的是低温冷藏品、保鲜奶制品、各类低温香肠、肉制品等，而中小型超市却不能，那样在成本上得不偿失。

有店长提问：我们的岛柜显示出了亮点，但销售越来越差，投入和产出相差极大，不具备增长价值，怎么解决这个问题？

首先，从诊断的角度出发看出其中的问题：

1、某些品牌陈列的合同早已到期，但目前的陈列位置及排面没有调整；

2、目前的天气情况，已经不适合大面积陈列矿泉水及其他茶饮料了；

3、某些酒类的单品在门店后仓有货，而陈列面找不到？（这是现在众多中小型超市容易犯的错误，原因是多方面的）；

4、商品没有遵循先进先出的原则。

综合以上因素，我想拿一组冷柜做试验。根据目前这家店周围的商圈及消费情况，产生销售品类的基本点主要在：烟酒饮料课上，差不多占据了半壁江山。

根据这一结论，我们对大类烟酒饮料课进行细分，到中类、小类、子类，结果是除香烟外的特别突出的小类中的国产啤酒和进口啤酒两个子类销售分外活跃。

根据当地的消费特点，顾客往往在超市买不到整件冰柜的啤酒，自己家里有冰箱的量也可能不能满足需求，于是我们决定从这两个子类中根据价格带的不同来挑选几支单品做实验，惠泉啤酒，价格1.9元；青岛啤酒优听装，价格3.5元；喜力啤酒，价格4.8元……，以此来做配置表。

测试的结果可以说是成功的，因为通过行动后的数据分析来证明事实的存在比较符合常理，而不是一开始就将原始数据进行分析。

对超市的经营者来说，有没有去思考我们目前的超市到底存不存在业绩的增长点？如何做到集思广益，站在顾客的立场换位思考等，在竞争激烈的今天尤为重要。

二、抓住顾客

通过会员卡管理及卖场购物篮分析，对商圈内的目标消费群时常加以调研：了解哪些顾客在光临我们的门店，他们的生活习性、购物特点及频率并予以分析。

1、从白领对健康的诉求出发，我们可以考虑补充一些滋补性茶饮料、功能性饮品。

2、快餐（也称速食）也是我们必不可少的一个结构性品类，在这方面要学习7-11的经验，不要怕卖不完。通过分析调整结构。对门店商品结构、卖场布局、顾客购物动线的设计、卖场气氛、商品定价、商品陈列、商品促销、来客数与客单价、顾客服务质量等指标的调整要依据实际调查结果。

3、数据分析要细致入微。我们在做任何调整前数据分析固然重要，但也不要犯一个经常性错误，当某个单品销售量不理想时，要细致分析出现此类的原因，是不是缺货造成的影响、是不是没有实现公平货架原则……当某个单品销售突然增长时是不是因为大宗订货、是不是最近做过促销……

现在我们很多门店管理人员在分析商品时，往往细致不下去，做表面功夫，从来没有刨根问底的精神，大类增长了也不去分析大类中的什么中类甚至小类增长了，甚至可能是不是某个单品的量增长了而提升了整个品类的增长。

4、做好我们的价格带及商品定价策略。以定价来提高客、品单价是我们的行业共识，但有没有根据价格带布置品类结构，例如我们的市场调查确定，食用油品类中顾客认为一桶食用调和油50元以下就为相对低价了，80元一桶的价格就有些贵，那么我们在拥有这样的数据资料后很容易找到商品的价格带。

例如：在40-49.8元之间设置相应的几个单品，55-65元之间设置相应的单品数……最后在80-89.8元之间设置1-2支单品，我们既要关注低端需求的顾客，也要关注需求档次较高的顾客，只是在单品数的设置上保持相当即可，低单价的商品多了或高单价的商品多了都有可能将我们的整个品类极端化。所以没有最好的，只有合适的。

5、通过提升客单价提升增长点。试想只要每个顾客多购买一个单品，就等于每天又增加了销售，除了常规的买赠、捆绑、买二送一等手段外还要注要用其他手法来提升。