农商银行强化实体贷款投放促进信贷业务转型发展浅析

熊文锐

（安康市农村信用社联合社安康审计中心，陕西 安康 725000）

一、实体贷款投放乏力的原因

一是信贷需求相对减少。近年来，国家惠民补贴资金较多，农户建房等主要贷款需求已大幅下降，加之扶贫小额信贷的大量投放，使传统用于发展种养殖业的小额信贷基本饱和。同时，在城市工业化快速发展的大背景下，农村青壮年劳动力大量进城务工，进城创业创新，导致农村市场经济活力疲软，剩余劳动力大多以老弱病残为主，生产力的减退使农村经济发展进入瓶颈期，在整体经济环境疲软、需求相对减少的情况下，信贷资金投放受到较大影响。

二是名单制精准营销落实不力。部分机构客户经理疲于应付日常事务，不能真正的走出去，“等客上门”的传统观念普遍存在，缺乏对市场、对客户的认知，主动营销意识差。且随着当前金融监管日趋严格，强监管、严监管成常态，部分客户经理淡化了担当意识，惜贷、惧贷心理严重。省联社下发《省联社关于在全省建立名单制精准营销机制的通知》，要求农商银行实行领导班子、中层干部、客户经理三级分层对名单客户上门对接、精准营销。但部分机构名单制精准营销仅仅是印发营销名单册、落实营销责任人，未制定营销计划，未逐户走访营销目标客户，营销工作停留在会议中、落实在档案资料中，营销责任人主动性不强，跟进不力，使营销工作未真正落地见效。

三是产品创新滞后。传统优势产品农户小额信用贷款持续下降，在一定程度上反映出农商银行对市场新需求挖掘不够，对新业务和新产品接受和推广过程缓慢。从实际来看，供非农户、非公职人员、非个体工商户的消费群体一直无相应的信贷产品；个体工商户和小微企业主使用的“个体工商户贷款”因不能以信用方式办理，保证、抵押贷款办理手续烦琐且无线上功能，不符合个体工商户短、频、快的特点，满足不了客户的多元化需求。

四是评级授信模式老化。信贷系统、核心业务系统、征信系统，各系统相对独立，客户信息、还款分析、交易流水、信用状况等数据不能实现互融对接，客户经理人工进行信息采集和评级授信不仅工作量大，还会因为经办客户经理工作经验、能力、水平的不同导致评级结果存在一定的差异性，不能通过统一标准反映客户资产实力、还款能力和信用状况，大数据应用的欠缺阻碍了农户小额信贷深层次推广。

五是“整村推进”评级授信工作质效不高。部分机构未按赵 “整村调查、整村录入、整村评定、整村授信签约、整村放贷”要求开展工作，部分机构存在片面追求建档评级授信数量，收集的信息不全或不实，存在建档不用档，授信不敢用信等情况，致使农户建档评级授信工作质效不高。

二、转型发展措施和思路

当前，区域金融竞争日益白热化，农商银行应立足“支农、支实、支小”的战略导向，坚持“四个面向”的市场定位，调整优化经营理念、业务模式和管理模式，紧紧围绕“坚守定位、扩面增效、精准营销、科技支撑、产品创新、队伍建设”这六个关键点，在小额信贷做专、做强上下功夫，在普惠金融做多、做实上下功夫，在便捷金融做细、做透上下功夫，在成长型金融做新、做优上下功夫，加大实体贷款投放，更好地服务地方经济。

（一）坚守定位，做好支农支实工作。对农商银行而言，要坚决贯彻落实中央提出的“推动农商行、农信社业务逐步回归本源”总要求和银保监会关于《推进农村商业银行坚守定位 强化治理 提升金融服务能力的意见》坚持“四个面向”的市场定位，回归本源，充分发挥支持“三农”金融主力军作用。“回归本源，深耕本土”就是信贷投放的方向，客户经理应充分发挥自身人熟、地熟、情况熟的优势，真正“了解你的客户”“了解你的客户业务”，严格按照“贷前调查全面细致、贷时审查严肃认真、贷后检查跟踪到位”的要求，以支持新型农业经营主体发展为抓手，将小农户与现代农业发展有机衔接起来，大力支持乡村振兴战略，不断促进实体贷款投放，实现农民增收、农村发展和自身增效的共赢目标。

（二）扩面增效，扎实推进建档评级授信“整村推进”工作。农户经济档案信息的数量和评级授信的覆盖面直接决定了农商行的市场占有率。农商银行应根据“调查一个村、录入一个村、评定一个村、公示一个村、授信签约一个村、放贷一个村”的授信流程，扎实做好农户建档评级电子化建设工作，促使农商银行获客范围不断扩面。在此过程中细心挖掘客户的各种金融需求，宣传推介农商银行的其他产品，客户办理业务后密切关注客户的体验感，做到三不离开：客户没有了解清楚不离开，客户有异议没有解释清楚不离开，没有任何“成果”不离开，不断增强客户对农商行的黏性，真正促进农商行的业务营销扩面增效。

（三）转变思路，调整精准营销模式。一是坚持平台营销，批量获客。不断加强与第三方数据公司的合作，打造互联网获客平台，拓宽普惠金融业务的获客渠道，增强获客能力,提升目标客户的精准度；对于已搭建的银政、银企、银税、银担等合作平台，加强与平台管理方的合作，共同筛选目标客户，实施批量营销。二是坚持主动营销，严格准入。普惠金融业务覆盖面广，服务的客户群体大，信息不对称，风险识别难。一要主动出击，主动营销，不断扩大营销范围，优选客户，严格准入，从源头防范风险。二要认真梳理小微企业、小微企业主、个体工商户、农户、商户等客户群，针对不同客群制定对应的目标客户筛选标准，围绕优质目标客户实施精准营销。三是持续开展“访千企进万村”活动。不断强化客户经理主动营销意识，不断提升客户经理营销技能，对各类名单客户的深入挖掘和分析，及时发现客群资金需求，提供相应金融服务，以增强对区域经济的有效支持，达到“调结构、强意识、降风险、优客群、转模式”的目的。

（四）科技支撑，统筹系统规划建设。科技是实现向现代银行转型的重要支撑，随着互联网金融创新加速，省联社提供的系统功能应更加强大，以不断满足新时代互联网金融背景下的农商银行各种系统需求。一是建设自主可控的普惠金融平台。整合金融数据、部分政府数据、征信和身份核查数据，按照“信贷工厂模型+贷前风险模型+适时预警模型+贷后风险模型”流程，通过手机银行、网上银行搭建能够快速贷款的本地化处理平台，实现无纸化、操作电子化、风控自动化、流程精简化发放贷款。二是建设便民服务商圈。通过集金融、政务、商户、生活、出行、就医、教育、社区服务等于一体的聚合支付平台，打造统一入口的互联网平台。三是建设互联网大数据采集平台。细分并整合法院、工商、招聘、P2P黑名单、金融机构催收数据及全国司法违法查询系统、税务、工商、残联、检察院等的数据，实现互联网大数据风险控制。

（五）立足客户，加快产品和服务模式创新。从以产品为中心向以客户为中心转型。在日益激烈的市场竞争形势下，只有立足实际、突出特色、创新产品、强化服务，才能确保不被淘汰出局。围绕“特”字做文章，突出地域特色，积极创新低成本、易推广的农村金融产品。依托省联社现有的信贷系统，采取差别客户营销策略和提供差别化服务，及时为重要客户量身定制全套服务方案而进行营销改进创新，破解了传统信贷模式“等客上门、获客难、投放难、投放慢、留客难”等问题的有效手段。通过这些信贷产品的应用推广，大力促进实体贷款的投放。

（六）健全机制，加强客户经理队伍建设。将业务素质高、懂营销、具有一定的市场开拓、协调合作及分析研究能力的人员，充实到机构客户经理队伍中，提倡和鼓励客户经理积极参加信贷分析师等专业培训，不断提高机构客户经理队伍的综合素质。一是建立客户经理岗位序列。从高至低划分为若干个等级，不同等级的客户经理享受的基本收入、福利待遇和保障有所区别。二是推行动态等级管理。严格客户经理的准入，实现客户经理统一的资格认证考试，依据考评制度与方法，根据考评结果实施客户经理的晋升、降级或退出。三是加强客户经理日常管理。建立客户经理客户拜访制度、信息收集反馈制度、工作日志制度、例会制度、报告制度、培训制度等一系列日常工作制度，规范客户经理的日常管理。