張天鴻 讓生物技術更好服務大陸市場

史瑩

張天鴻出生在上海，年少就跟隨父母到了台灣，憑著從小到大刻苦鑽研的精神，以優異的學習成績被台灣大學順利錄取。在台灣大學完成學業後，1970年攻讀了美國德州理工大學微生物專業，1975年榮獲博士學位。畢業之後張天鴻先後在美國傑能科（Genencor）、拜爾（Bayer）任職。雖然國外的工作生活都很順利，但張天鴻骨子裏的民族情結卻愈加強烈。「我不想以後自己的孩子成為『香蕉人』——黃皮白心，文化上的認同感更讓我感到安心。」而在此時台灣方面正好向張天鴻伸來了「橄欖枝」，在國外工作14年後，張天鴻受邀回台灣發展生物科技。

回台後，成立財團法人生物技術開發中心，任職台灣財團法人生物技術開發中心副執行長，推動台灣生物技術產業的全面發展。在此期間他還兼任台灣保生制藥公司副總經理，引進法國巴斯德乙型肝炎疫苗技術，成立當時亞洲首位製造肝炎疫苗工廠。

後來由於對生技中心的定位有不同認知，張天鴻決定離開自行創業。在生技中心任職的7年中，張天鴻經手的資金也有七八億台幣之多，但當自己創業時卻只有40萬台幣的本金，就這些還是老婆從工資裏給他存下來的。張天鴻自嘲，自己都覺得很寒酸，但是心裏踏實這點更重要。不僅在金錢上「軸」，張天鴻一直很軸，為了不落人口實，之前在生技中心所涉及的醫藥食品環保等行業他都統統避開，選擇了當時唯一沒有接觸過的畜牧業。張天鴻透露，其實之所以選擇畜牧業也不是盲目的選擇，之前他的博士論文寫的就是和畜牧相關的課題。

引入保鮮技術 改善台灣農業出口現狀

1994年，張天鴻拿著自己積蓄的40萬台幣開始從畜牧飼料添加劑的代理商做起。「開始創業的時候也借助一些老朋友的幫助，介紹一些機會，讓我們可以代理美國的一些新的保健產品原料，銷售過程中也用得上我的知識所學。」張天鴻說，一次偶然的機會，一位美國友人介紹北卡州立大學教授的新發現，名為「甲基環丙烯」（1-MCP）的元素可抑制植物老化，引起了他的興趣，旋即代理粉劑進口。

經過研發，2000年，張天鴻的團隊開發出全新的泡騰片劑型，解決了原本粉劑使用不方便的問題，命名為安喜培A型，並取得多國專利。如今臺灣出口的蘭花切花，高達九成使用利統的技術與產品。

切花保鮮海運比起空運，可降低55%運費，不但能解決夏秋季高溫時，盛產季空運艙位不足的問題，也解決了雨季出口花朵、花莖腐爛的情況。更重要的是，農民收入由售價的45%提高到65%。

安喜培不僅能讓切花「凍齡」，蔬果也不例外。為了擴大保鮮技術的應用，利統也投入水果的出口。

賣水果，其實不是利統計畫之內的業務。張天鴻當初向果農或水果盤商推介保鮮劑後，沒想到香蕉對1-MCP太敏感，抵達日本後竟然外皮還是綠的、熟不了，客戶因而要求利統全額賠償。為避免吸收不必要的運輸風險，利統乾脆自己當起水果經銷商。自行外銷鮮果，利統分別在2006及2007年獲得芒果外銷日本第一名，2014年的營業額更達8000萬元台幣。

雖然水果保鮮技術讓利統名聲在外，更多地人認識到利統這家公司。但在張天鴻看來這更像是創業過程的一個插曲。因為保鮮技術的發明讓利統意外地嘗試起了水果外銷的行業，但走著走著張天鴻發現這個方向跟自己的企業定位背道而馳了，「利統是一家生物科技公司，我們的價值是通過的我們技術服務讓更多的好產品被使用發現。而賣水果是完全不同的一個系統，再者說水果生意要想做好需要大規模專業化的投入，沒有規模就很難平衡市場的風險。」所以當意識到這個問題時，張天鴻果斷地停止了這項業務。

其實除了保鮮技術產品，利統最重要的業務是保健食品的原料代理。當初創業不久台灣畜牧行業就遭遇口蹄疫，整個畜牧業產值幾乎攔腰砍，作為產業鏈上的飼料添加劑，利統的業務也受到了不小的影響。好在生物學涉及到眾多的行業，張天鴻立馬切換到自己熟悉的另一個領域——食品行業。

30多項專利 築起行業護城河

因為學業背景和國外工作的經歷，張天鴻認識不少生物醫學界產、學、研的朋友，行業最新生物技術研發成果，他總能第一時間得到消息。借助這一優勢，張天鴻充當起了伯樂角色，全世界尋找最新的保健食品原料。「我們運氣不錯，找了不少好東西，這麼多年累積了70多種原料代理。我們把國際上這些最新的東西引進到台灣和大陸，用B to B的方式介紹給客戶。我們模式雖然也是貿易，但這個貿易和一般的貿易不同，這裏面含有我們的附加價值。」張天鴻介紹，目前利統所代理的產品大都是國外的中小企業研發的產品，因為他們規模不夠大，而且對中國大陸的環境也不熟悉，自己無法服務到中國大陸的客戶，但是他們又很嚮往這個市場，想找到本地的經銷商。他們的東西都是新的，在中國大陸沒有應用經驗，我們開發他們在中國大陸的應用技術，把它變成我們自己的東西。如果他的功能介紹裏是A，我們就要考慮是否有A PLUS……發掘它更多的潛力，30項專利就是我們在這個過程中積累的。」張天鴻認為這是利統在這個行業的獨特的價值，也是核心競爭力所在。

提升價值 打通終端一公里

作為一家中小型企業，利統博士以上學歷占到公司總人數的8%，每年光研發費用占到總收入的14%～15%，這樣的比例在中小企業中並不多見。對人才和技術的重視讓利統在業內積累其口碑，市場規模不斷擴大，張天鴻表示，公司現在每年以15%～20%的速度增長，2018年實現營業額3億2千萬台幣。但這還遠遠不夠，「我們有這麼多的技術和人才，距離終端產品現在只差最後一公里，現在的銷售管道豐富多元化，只要有好的產品就不怕沒有銷路，這也是我們今後要走的一個方向——做自己的終端產品，只有打通面向消費者的最後一公里，企業附加價值才能實現最大化，我們的員工才能享受到企業發展的更多紅利。」張天鴻表示，利統會在2019年7、8月份在台灣公開發行股票，半年後上櫃，通過優化資金結構，更好地研發產品。

與西方相比，中國大陸發展生物醫學市場機遇顯然更大。「這也是2001年我選擇來上海發展的直接原因。首先，中國大陸的健康醫藥市場正在崛起，人口基數巨大，中國大陸研發的生物醫藥、保健食品已經在世界上越來越受到肯定和推介。中國畜牧飼料行業產值占全世界的四分之一，我們從業者更應該抓住這個機遇，放飛我們心中的夢想，為中國大陸生物健康產業發揮我們的一點價值！」張天鴻很慶倖當初選擇了大陸市場。

創業者的人生常常是九死一生，其中艱辛只有自己知道，當筆者問及如果重新來過在學者教書和創業之間再選擇一次的話，是否還和當初一樣。張天鴻說自己的想法從沒變過，在讀書時代他就認定，學習科學技術最終價值是服務改善民眾的生活，他更願意見證這樣的過程。所以無論是當初選擇辭職創業，還是到今天企業經營中所有的選擇，張天鴻都在踐行著這個目標。