国际融资项目商务管理的探讨

曾庆丰

中国葛洲坝集团国际工程有限公司 北京 100025

国际工程的商务管理贯穿在国际市场开发、投标签约、融资生效以及在建管理等各个阶段，商务管理不仅仅是合同管理、成本价格，项目结算，还涉及到市场开发中项目运作模式、项目融资方案的设计、项目实施管理策划等方面；国际工程融资成功是非常重要的环节，决定项目能否实施建设；而项目融资方案的设计则是项目融资成功的关键因素。

国际工程传统的融资模式有优惠贷款、优惠买方信贷、商业贷款、援外贷款等，也有PPP/BOT、小额参股带动总承包、项目融资、卖方信贷+保理、BOT+项目卖断等投资要求，其中投资的需求也越来越大，这需要我们进行创新和摸索阶段，根据业主的需求和项目特点来设计融资方案；下面从国际融资项目融资程序、融资项目运作方式、融资方案设计等方面来探讨国际融资项目商务管理。

一、国际融资项目程序：

国际融资项目融资程序：发兴趣函、签署合同备忘录、从业主处取得项目资料、准备建议书文件、递交建议书文件、评审、澄清、签署会谈纪要、合同谈判、签署合同、业主发申贷函、更新可研报告和准备环评报告、业主向融资银行提交可研报告和环评报告及相关资料、银行评审、签署贷款协议、中信保出保单、报政府审批、支付保费、保单生效、贷款协议生效、发布开工令。

二、融资方案的设计

针对国际工程的融资模式，下面重点介绍优惠贷款、优惠买方信贷、出口买方信贷、PPP模式的融资方案。

（一）优惠性质贷款

1、基本概念

A、援外优惠贷款，是由政府对外提供的具有政府援助性质、含有赠与成分的中长期低息贷款。

B、优惠出口买方信贷，是国家外交政治需要，发展与一些重点国家、地区的经贸合作，由政策性银行对外提供的具有一定优惠条件的采用出口买方信贷形式特定贷款。

2、业务流程介绍

两优项目操作流程图

具体业务流程

编制额度计划→项目信息→遴选重点推荐项目→收集材料贷前调查→评估审查→ 通报评审结果→框架协议→签署具体贷款协议→落实生效和放款条件→放款→贷后管理和本息回收→后评价

3、融资需要开展的具体工作

（1）首先要向国家相关负责部委、政策性银行和我驻外使馆（经商处）了解优惠贷款支持的国别和额度。

（2）应选择中国政府支持方向、政策性银行关注领域、国外政府拟优先发展的项目。为此要做好业主、借款国政府主管部门以及国外政府高层领导的公关推动工作。

（3）做好项目的申报工作，并获得驻外经参处的支持函、承包商会或机电商会的协调意见函。在项目申报的同时，要及时做好向国家相关部委以及政策性银行的书面汇报。

（4）敦促借款人（通常是财政部或中央银行）向中国政府提出使用优惠贷款的申请函。

（5）力争尽早签署项目商务合同。

（6）积极协助借款国政府向政策性银行递交满足要求的项目建议书或可行性研究报告。如需要，配合银行做好国别和项目考察。敦促银行加快评估进程，确保获得中国政府主管部门的批准。

（7）敦促并配合政策性银行与借款人签署项目贷款协议。

综上所述，具体运作优惠贷款时应把握的几个关键点是：

借款国政府使用贷款的申请函、项目列入借款国政府优先发展计划、经借款国政府批准的项目建议书、双方执行企业间签定的项目商务合同。

（二）出口买方信贷

1、基本概念

出口买方信贷主要用于支持中国技术、服务和产品的出口以及能带动中国相关出口的对外工程承包项目

2、贷款条件

（1）借款人：中国进出口银行、国家开发银行及其它商业银行（即贷款银行）认可的国外业主、国外金融性机构、进口国政府授权的机构。

（2）担保条件：进口国国家主权+中国出口信用保险公司中长期信用保险。

（3）贷款币种：贷款货币一般为美元或银行认可的其他外币。

（4）贷款金额：工程承包项目提供的贷款一般不超过合同金额的85%。

（5）贷款期限：原则上不超过15年。还款期内借款人原则上每半年等额还款一次，特殊情况下也可采取非等额还款方式。

（6）贷款利率：采取浮动利率或固定利率。

（7）贷款费用：主要为与贷款相关的管理费、承担费和其他费用。具体费率标准按照贷款银行有关规定执行

3、融资需要开展的具体工作

（1）熟悉项目所在国情况，了解项目背景，收集并全面掌握项目信息，和借款人沟通提出融资方案和建议。

（2）做好项目申报和汇报工作。

（3）选择中国政府支持方向和外国政府优先的项目运作，做好业主、外国政府有关主管部门以及政府高层的公关工作。

（4）尽快签署项目商务合同。

（5）协助借款人向我国贷款银行递交经该项目建议书或可行性研究报告。如需要，配合贷款银行做好国别和项目考察。

（6）配合借款人与贷款银行签署贷款协议。

（三）PPP模式

PPP模式（Public—Private—Partnership）是政府与私人组织之间，为了合作建设城市基础设施项目，或是为了提供某种公共物品和服务，以特许权协议为基础，彼此之间形成一种伙伴式的合作关系，并通过签署合同来明确双方的权利和义务，以确保合作的顺利完成，最终使合作各方达到比预期单独行动更为有利的结果。

PPP有广义和狭义之分。广义的PPP泛指公共部门与私营部门为提供公共产品或服务而建立的各种合作关系，而狭义的PPP可以理解为一系列项目融资模式的总称，包含BOT、TOT、DBFO等多种模式。狭义的PPP更加强调政府在项目中的所有权，以及合作过程中的风险分担和利益共享。

PPP项目分为三大类：外包类、特许经营类、私有化类。

外包类指由政府投资，私营部门承包项目中的一项或多项任务。私有化类项目所有权归私营部门所有并承担最大风险。特性经营类则需要私营部门参与部分或全部投资，通过一定合作机制与公共部门共担风险共享利益。

结束语

通过对国际融资项目融资模式的探讨，借此详细了解融资方案的设计，针对不同国家、不同项目的情况选择合适的融资模式，提高国际项目融资生效的成功率，为中国企业走出去承接国际工程项目选择合适的商业模式提供一些参考。