德国能源服务商的低价陷阱

文 | 本刊记者 范珊珊发自法兰克福

低价服务商对于客户的争夺背后往往是不光彩的方法。只要电力零售商和比价网站之间存在相互作用，低成本供应商的商业模式可能就不会改变。

在德国，一批能源服务商要破产了。BEV（Bayerische Energie versorgungsgesellschaft），这家在巴伐利亚州服务超过50万名客户的能源服务公司近期向慕尼黑地方法院提交了破产申请。

“由于能源采购成本上升，BEV最近遇到了困难。”慕尼黑地区法院公开表示。在巴伐利亚州，和其他众多能源服务商一样，BEV主要在下游市场从事电力和天然气的供应和销售。

BEV的破产并非是德国能源服务行业的第一例。近年来，拥有75万客户的电力供应商Teldafax，以及55万客户的服务商Flexstrom都已经申请破产。一大批的能源用户都受到波及，更可怕的是破产浪潮正在席卷整个行业——仅在过去24个月，就有8家电力和天然气供应商申请破产，诸如 Care Energy，E：veen和DEG Deutsche Energie等供应商已完成清盘。

而在德国业内人士看来， BEV不会是德国电力市场的最后一家破产公司，陆续还有类似的能源服务公司破产。伴随着这些公司的破产，德国上百万的能源用户面临着没有电力和天然气供应商的局面，接下来由哪家公司接手，定价如何，成为摆在这些“被抛弃”用户面前的难题。

服务商与比价网站

毫无疑问，由于德国电力市场自由化的程度在不断加深，提供给下游能源服务商的机会越来越多，上万家小型服务企业之间的竞争也愈加激烈。为了从传统的电力巨头手中争夺更多的用户，这些企业不得不设计出各种套餐，甚至对用电量高的用户设置各种奖励。但这种方式的竞争，有时是毁灭性的。

当人们在寻找更为便宜的电价和气价时，他们往往依赖在德国很普遍的比价网站，如Verivox或Check24。在Verivox或Check24网站上，可以明显看到电价比较一栏，用户在输入邮编、用电量以及家庭人口后，就会显示出在该地区可以选择的电力服务商，并且可以看到相关服务商给出的优惠政策、总电价以及套餐等信息，一般是按照价格从低到高的顺序排列。因而，很多小型服务商为了吸引用户，提供了比传统电力服务商更为低廉的价格。

低价就成为了很多服务商唯一的竞争方式。在北莱茵 - 威斯特法伦州消费者中心能源专家Udo Sieverding来看，每年都有越来越多的用户在网站寻找新的低成本交易，然而，只要电价没有上涨，此类零售商就具有优势。

在之前，传统的能源企业控制着电力和天然气网络，而现在，消费者现在可以从成千上百的供应商中选择。

比价门户网站和电力供应商之间的关系，被业界描述为“爱恨交织”。一方面，像BEV这样的低价供应商可以从比价网站中受益，因为它们可以在短时间内覆盖大量客户。另一方面，比价网站也危及固有的商业模式。这些公司都不会这么坦率地说，但大多数服务商都是靠低价来吸引客户，它们通过比价网站提供极低的价格，一般是一年的时间，让用户认为自己节省了很多费用。

然而，如果用户忘记及时退出或终止合约，通常都必须在第二年支付更高的价格。所以，在德国许多客户忘记取消之前的合同。“这对他们来说已经成了厄运，” Sieverding 感慨道。

一系列的能源服务商破产在很大程度上是可以预见的，例如与BEV合作的比价网站，是值得怀疑的。在Verivox排名中，BEV排名一直靠前。直到12月，在BEV受到客户大量的未付奖金和大幅提价投诉之后，Verivox才完全将其从其门户网站中删除。Verivox执行董事Dagmar Ginzel对外宣称，此前该公司一直没有“麻烦”。

因而，在业内专家看来，低价服务商对于客户的争夺背后往往是不光彩的方法。只要电力零售商和比价网站之间存在相互作用，低成本供应商的商业模式可能就不会改变。“他们也曾经标榜超低电价和巨额奖金，短时间内获得几十万份的合同，直到他们最终破产。任何保持冷静的人通常都不会选中比价网站排名的前十位。”

危险的低价模式

2013年成立的BEV在短短四五年间争取了50多万客户，依靠的就是自己一贯坚持的低价策略。而低价往往只是在用户选择他们的第一年。

针对第一年的用户，类似BEV的服务商甚至采取不赚钱或者赔钱的销售策略。用户的电价，往往只包括税费以及过网费，而供应商的电力购买成本费用往往自行承担。以一家年用电量为3500千瓦时的家庭为例，服务商提供给用户的合约账单大约是924欧元，而其中税费大约占610欧元，过网费是304欧元，剩余的10欧元供服务商来购买批发电力。而事实上，10欧元是不够的，购买的成本大约在130-170欧元之间，所以在第一年合同中服务商的边际利润是负120-160欧元。因而，供应商并没有指望在第一年的合同中赚取利润。而是在第二年提高用户的电价，他们往往寄希望于用户忘记重新选择供应商。在接下来的几年里，通过价格上涨弥补之前的损失。

BEV公司曾在去年12月试图以大幅提价来应对公司危机，但是当时 20万名客户退出合作，破产已不可避免。“而这种低价的营销方式是一种破坏性的商业模式。一旦他们提高电价，他们往往会失去很多客户，收入就会消失。”Sieverding解释道。那么，这种营销方式就具有不可持续性。

多年来，小型供应商与传统的公用事业公司相比，通常无法保障长期电力，但是过去他们往往从较低的批发电价中获利。而近几年，批发电价上涨进一步给低成本供应商带来压力，而这些供应商并没有大量的货币储备支持。2017年初，一兆瓦时的批发电力成本约为20欧元，但现在约为50欧元。

传统电力巨头旗下的电力服务公司Innogy董事会成员Hermann警告消费者，客户不应该被高额奖金和低价格所蒙蔽。联邦网络局为了消费者的利益和维护运作良好的电力市场，必须始终如一地广泛使用其监管权。