基于“互联网+”的产品营销模式应用探究

[摘要]S公司作为国有传统矿山企业，不仅面临着铁矿石资源禀赋差、采选难度大、开发成本高、资金运转难的严峻形势，还经受着国际铁矿石市场持续低迷的考验，迫切需要转型升级。近年，随着国家对于“互联网+”行动计划的推进，S公司基于“互联网+”实现了由原有的“主生产，辅营销，轻客户”的营销模式到新的“客户需求—产品计划—营销定制—生产组织”营销模式的转变和应用。

[关键词]矿山;国企;“互联网+”;营销模式

[DOI]1013939/jcnkizgsc201929129

1引言

近年来，S公司作为国有传统矿山企业，越来越难以适应市场经济的变化和发展。在全球矿业都迫切改变经营模式的情况下，在国家推行“互联网+”行动计划的浪潮中，S公司必须要转型和升级，通过“互联网+”的信息流、物流、资金流的相互作用，快速链接生产企业和需求企业，大大降低上下游的交易成本，增加行业的周转率，提升企业的核心竞争能力，形成新的矿产资源产品的营销模式。

2“互联网+”概述

21“互联网+”的定义

“互联网+”简单理解是互联网+传统行业，更深入的理解是指依托互联网平台，利用信息通信技术（包括云计算、大数据、物联网等），把互联网和传统行业进行跨界融合，推动传统产业转型升级，并创造出的一种新的经济形态。

2015年两会期间，李克强总理在政府工作汇报中提出：“制定‘互联网+行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。”从此开启了中国“互联网+”的新时代。

22“互联网+”在先进制造业的应用

2017年，国务院印发的《关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》中，提出了三个阶段性发展目标：第一阶段目标是到2025年，覆盖各地区、各行业的工业互联网网络基础设施基本建成;第二阶段目标是到2035年，建成国际领先的工业互联网网络基础设施和平台;第三阶段目标是到本世纪中叶，工业互联网创新发展能力、技术产业体系以及融合应用等全面达到国際先进水平，综合实力进入世界前列。“互联网+矿山行业”就是“互联网+先进制造业”的利用信息通信技术以及互联网平台，实现矿山资源的优化配置，开拓矿山行业的市场前景。

3S公司简介

S公司作为华北地区某国有钢铁行业H公司的分公司，于2015年6月宣告成立，是将H公司原有的A矿和B矿两大矿山进行资源整合，实现企业管控一体化。目前，S公司担负起H公司近70%的生产任务，年生产铁精粉约700万吨，将成为国内最大铁矿山之一。为深化国企经营的机制改革，发挥强强联合的资源整合优势，H公司将全力把S公司打造成产能规模化、装备大型化、工艺自动化、管理扁平化的现代新型露天矿山。

4S公司产品简介

S公司的产品主要分为三类：主要产品、辅助产品和其他产品。S公司的主要产品有自产铁精粉和加工铁精粉。自产铁精粉分为氧化矿铁精粉和原生矿铁精粉，加工铁精粉主要指的是从国外进口的铁矿石加工成的矿粉，如南非矿铁精粉等。S公司的辅助产品包括废石和尾矿砂。S公司的其他产品主要有废旧物资和危险废物等。

铁精粉是铁矿石经过破碎、磨碎、选矿等加工处理成的矿粉。S公司根据开采铁矿石的氧化程度分为氧化矿石、原生矿石和混合矿石，再经过加工出来的主要产品即为氧化矿铁精粉和原生矿铁精粉。废石和尾矿砂是作为矿山企业的S公司在挖掘开采、选矿加工阶段产生的主要固体废弃物。废旧物资是S公司在“采矿—破碎—运输—选矿”的日常生产经营活动中产生的废弃的、可回收利用的资源。危险废物是指列入国家危险废物名录或者根据国家规定的危险废物鉴别标准和鉴别方法认定的具有危险特性的废物。S公司的主要危险废物有废油和废油桶等。

S公司销售的产品不管是铁精粉还是工业废弃物，均属于工业品，与日常消费品相比具有以下特性：一是质量标准体系复杂;二是客户资金要求高;三是产品购买过程复杂。S公司在引进“互联网+”过程中，制定产品营销策略必须考虑到产品特性，才能够做到相辅相成，互利共赢。

5基于“互联网+”的产品营销模式的应用

S公司作为国内最大的铁矿山之一，依托以“互联网+”为主的一系列信息技术，将产品营销模式定位为以客户为中心的营销模式，制定了“客户需求—产品计划—营销定制—生产组织”的营销流程，将市场和客户链接到营销环节的最顶端，把客户信息、营销服务、生产计划、质量检验中资源进行优化配置，做到市场反应迅速，有效降低库存，实现产销平衡，优化资源利用。详见图1。

图1S公司以客户为中心的产品营销流程

51“互联网+”在客户管理中的应用

S公司作为一家国有传统矿山企业，存在与其他国有企业在客户管理过程中相同的问题：一是忽略客户关系的重要性;二是缺乏客户管理数据的分析;三是客户管理方式大同小异，缺乏差异化、个性化。

S公司主营品的客户主要分为两类：钢厂和贸易商。钢厂是矿山企业最重要的客户，其订单量占S公司铁精粉总销售量的80%。S公司通过建立大客户经理制，与各钢厂建立经理级的高层联络平台，全面推动铁精粉生产经营向客户需求的标准靠拢，满足钢厂对铁精粉产品的要求。贸易商也是S公司很重要的客户，针对贸易商的产品销售流程，S公司实行了“先付款后发货”的现金销售方式。S公司借由网络营销手段，塑造品牌形象，大力挖掘周边贸易商客户，及时根据市场行情调控价格，并制定长期客户优惠政策。

52“互联网+”在销售流程中的应用

S公司产品营销业务的开展是依托于总公司H公司建立的互联网交易平台而进行的。H公司建立的互联网交易平台是面向整个社会的“互联网+”钢铁行业的重要实践，它立足于钢铁供应链，依托现代电子商务手段，通过整合产业链上的商品、客户、物流、金融等各类优质资源，以交易服务为基础，以物流、金融服务为配套支撑，以数据信息服务为创新，帮助产品供应链下游的贸易商等终端用户方便、快捷、有效地获得直供货源及优质产品，逐步形成专业化、规模化、数字化的网上交易市场。

S公司的产品销售是基于H公司建立的互联网交易平台的网上公开竞拍的方式。参与竞拍的客户首先要注册成交易平台的会员，注册前提是客户必须以企业或个体户为单位进行互联网操作;注册方式操作简单，类似淘宝、微信、京东等账号的注册方法;注册过程中要求会员上传企业或个体户相关资质证书进行后台审核，后台需要对经营范围进行分类;审核完成后，符合资质要求的客户就可以参与交易平台上的S公司的产品销售竞拍。

53“互联网+”在发运流程中的应用

S公司的产品发运是依托于无人值守地磅智能管理系统而进行的。该系统可自动读取车辆称重数据，数据自动保存和上传，计量过程不需要人工参与，提高了效率;具有多种防作弊功能，可确保称重过程中的计量数据安全可靠;具有全方位的信息化管理功能，便于计量数据共享。

另外，无人值守地磅智能管理系统与企业信息管理系统、MES生产制造执行系统进行信息对接，实现了生产、合同管理、车辆管理、销售计划、采购计划、倒运计划、计量管理、质量检验的集成化管理，使工作变得非常高效、简单、便捷。

6“互联网+”产品营销模式的问题和建议

61“互联网+”仅仅被当成一种工具

传统行业对于“互联网+”的认识还仅仅停留在表面，通过“互联网+”这个载体让国内外客户都能认识自己公司，了解自己公司产品，是区分于传统宣传方法的一种工具。但是从另一种角度来说，传统的电话和传真等工具也能够达到这种效果，“互联网+”并没有发挥优势。

S公司运用以“互联网+”为主的信息通信技术，仅仅是把这些信息技术作为一种能够提升公司形象、提高工作效率的工具引进到产品营销业务中，并没有做到信息技术之间的数据共享，也没有做到对营销流程的进一步改造，更没有打破公司产品营销业务的边界并与之深度融合。S公司应该尽快整合现有的“互联网+”手段，建立数据化、系统化、流程化的营销流程，缩短产品营销周期，实现公司利润最大化。

62缺少互联网人才的支撑

互联网思维，就是在“互联网+”与传统行业融合的过程中，运用互联网、云计算、大数据等信息通信技术，对市场、用户、产品、企业乃至整个经济形态进行重新审视的思考方式。传统行业在引进“互联网+”过程中，忽视了对于现有人员互联网思维的培养，使得“互联网+”无法快速、有效的与传统行业进行深层融合，或只在表层上融合，这样不仅无法使企业高效运转起来，还增加企业的人力成本和投资成本。

S公司在引入无人值守地磅智能管理系统的过程中，由于企业没有进行人力资源的重新匹配，也沒有进行现有人员的岗位再培训，使得工作效率大大降低。S公司应该通过引进和培养互联网相结合，秉承“授之以鱼不如授之以渔”的培养理念，壮大互联网人才队伍，为企业“互联网+”行动计划的应用，储备互联网专业人才。

7结论

S公司作为传统国有矿山行业，还需要经过更多的“互联网+”实践，紧跟“互联网+”的浪潮，利用信息通信技术，将“互联网+”与产品营销业务进行深度融合，通过产业升级转型，创造矿山行业的价值，焕发矿山行业的青春。

参考文献：

[1]刘涵宇解构产品经理：互联网产品策划入门宝典[M].北京：电子工业出版社，2018

[2]贺兵C公司地下矿山业务部在中国市场的营销策略分析[D].南京：南京大学，2017

[作者简介]张文颖（1990—），女，汉族，河北唐山人，供职于河北钢铁集团司家营研山铁矿有限公司，研究方向：企业经济、人力资源。