全球贸易新局势下跨文化国际商务谈判技巧

陈虹宇　李雅波

摘要：2018年全球贸易局势复杂多变，中美贸易战以及受国际各方面因素的影响，外贸企业的发展面临着严峻的考验。谈判，作为外贸环节中至关重要的一环，在跨文化贸易中起着关乎贸易成败的重要作用。尤其在当今的复杂形势下，跨文化谈判技巧的重要性愈发得到重视。因此，本文将基于北京纳兹精密有限公司与各国公司进行贸易往来的大量案例，在跨文化交际理论的指导下，对跨文化国际商务谈判双方可能遇到的障碍及应对策略进行系统性分析，探究出切实有效的跨文化商务谈判技巧和策略，为从事对外交往的相关人员提供参考和借鉴。

关键词：全球贸易;跨文化谈判;障碍及应对策略

中图分类号：G91.3    文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2019）10-0023-03

Analysis of Cross-cultural International Business Negotiation Skills under the New Situation of Global Trade

—— Take Beijing Naz Precision Technology Co.， Ltd. as an example

Chen Hongyu， Li Yabo

（Harbin Normal University ，Harbin 150025）

Abstract： In 2018， with impact of Sino-US trade war and other various factors， our foreign trade enterprises are facing a series of severe challenges. Negotiating strategy， as a crucial part， plays an important role in cross-cultural trade. The importance of cross-cultural negotiating skill has been  emphasized greatly in current situation. Therefore， based on a large number of cases of trade negotiations between Beijing Natsu Precision Co.， Ltd. and foreign companies， this paper will systematically analyze the obstacles and countermeasures that may be encountered in the cross-cultural trade negotiations and explore effective negotiating skills and strategies in order to provide more reference for the relevant personnel engaged in foreign trade negotiations.

Key words： global trade， cross-cultural negotiation， obstacle and countermeasure

跨文化國际商务谈判在国际商务谈判活动中具有举足轻重的作用，谈判各方在尊重各方利益的基础上将自身利益最大化，跨文化国际商务谈判的成功与否直接决定了国际贸易的成功与否。在跨文化国际商务谈判中，谈判的形式有许多，谈判的背景和所需要达成的目的不尽相同，谈判的内容更是涉及多领域问题，此外，谈判各方来自不同的国家和地区，人们在生活和工作中的习惯也都不相同，这使得谈判双方在沟通、交流方面出现着许多困难。因此，克服跨文化沟通障碍并且做好国际商务谈判工作意义重大。

一、跨文化国际商务谈判概述

国际上，众多企业达成一个统一的协议的过程我们称之为跨文化商务谈判（蔡亚飞，2014：182）。从字面上来看，跨文化是指谈判各方来自于不同的地区，有着不同的文化和政治背景;商务则指谈判的领域，即谈判各方的出发点和目的是为了贸易的成功进行。随着经济全球化的深入，国家与国家之间的联系越来越密切，跨国贸易更是越来越频繁。其中，跨文化商务谈判在贸易中起着举足轻重的作用，同时也是国际谈判的重要组成部分。因此，跨文化国际商务谈判也在当今的贸易往来活动中变得越来越重要。

二、语言与语言环境在跨文化国际商务谈判中的应用

（一）委婉语策略的应用

委婉语在跨文化国际商务谈判中的应用十分广泛。委婉不是强硬的逼迫，也不是一味的妥协与顺从。委婉暗含的策略强调柔和表达，谈判者应考虑到对方的文化特点、性格特点以及受教育程度，运用温和委婉的语言，拉近谈判双方的距离，达到理想的谈判结果。委婉语的使用在国际谈判中非常常见，其运用以中国和日本尤为典型。

（二）礼貌原则的应用

礼貌是人际交往之间友好和谐关系的前提条件，语言交际作为一种社会活动，自然也受到礼貌原则的束缚（贾逢春，2016：176）。礼貌原则几乎贯穿了所有的商务谈判中，俗语道“买卖不成情义在”正是此理。无论谈判结果如何，撕破脸皮总是双方都不想看到的。在本项目的调研过程中，就对北京纳兹精密科技有限公司谈判过程中礼貌原则运用的实际案例进行了具体分析，并将在后文详述。

（三）语言环境的应用

谈判归根到底是人与人之间的沟通，是浸在语言环境中的信息交换过程。因而，语言环境也是一个影响谈判结果的重要因素。一个积极的语言环境可使谈判事半功倍，相反，一个不利于谈判进行的语言环境则会为谈判带来许多阻力。因此，本文中，我们也对语言环境对于谈判的影响实例进行了分析，后文将详述，故此处不赘。

三、文化差异在跨文化谈判中的影响

（一）原则观念

中西方文化中最主要的差异是思维方式的差异。中方思维方式习惯于从一般到个别;西方思维方式习惯于从个别到一般（吴玉伦，2013：169）。经过调研分析后我们发现，先谈原则会对后面的讨论产生制约作用，因此先谈原则的一方容易占据上风。然而，这样也可能会使得双方都不自在：中国人会觉得对方过于急于求成，而西方人会觉得对方总是对关键问题避而不谈。所以，在跨文化国际商务谈判中，谈判各方的原则观念差异也是十分值得关注的。

（二）法制观念

由于世界上各个国家和地区的法律法规不同，在跨文化国际商务谈判中，来自不同国家地区的谈判者所持有的法律观念也会有差异。我们应在合法的范围内尊重这种差异，并争取在分歧点上达成共识。但是，无论双方法制观念有何不同，我们都需要知道，在国际商务谈判中，每一个细节都需遵守法律和规则，并完全地在法律支持的基础上进行。在此前提下，在我们的调研中发现，中西方在对待法律的态度有诸多差异，我们将在后文与案例结合具体分析，此处不赘。

四、跨文化谈判中的障碍应对策略

本文的案例来自于北京纳兹精密科技有限公司，纳兹公司与世界各国厂商有着密切的合作，基于此，作者多次赴该公司进行考察并深入到谈判一线，对其中的谈判案例进行总结，并对其中的谈判技巧进行了系统性的分析。

（一）使用非语言策略

在国际商务谈判过程中，非语言策略同语言策略一样，起着十分重要的作用。这就要求谈判者能够灵活地运用非语言策略，在尊重各方利益的基础上争取己方利益最大化，实现双赢局面。

[案例]

时间：2018年3月22日 北京时间18：00

地点：上海国际会展中心

会议：与美国A公司（长期合作伙伴）代表的某次线下晚餐会议

主要任务：商讨下一步合作计划

核心问题：中美双边贸易进出口关税增加，影响现有利润，是否暂缓合作。

解决方案：

a.对国际形势的认识达成一致，并再次明确双方合作意愿。

b.美方对中方过去的工作表示感谢，并表示希望合作在不损害各方利益的前提下继续下去。

c.对目前中美贸易摩擦可能带来的风险和损失进行估量并达成一致，双方同意就受波及较大的产品暂缓合作，对受波及较小的产品在合作计划上的做出适当调整。

d.双方就细节进行进一步敲定，并继续保持沟通。

在此案例中，考虑到美国外放且热情的特点，以及非语言策略在谈判中的作用，纳兹公司选择在晚宴这个场合内与美方代表进行商谈，运用半正式的形式与美方代表在关键问题上达成了一致。

（二）尊重文化背景差异

在跨文化国际商务谈判中，不可避免地会遇到文化差异，这来自于谈判者所处的文化背景的不同。因此，面对文化差异，这就要求我们在跨文化国际商务谈判过程中一定要树立一种以尊重为基本要求、以共赢为最高目标的跨文化国际谈判意识。

[案例]

時间：2018年9月4日 北京时间15：00

地点：深圳国家会展中心

会议：与德国B公司（潜在合作伙伴）的第一次线下会议

主要任务：争取B公司某系列产品在中国市场的独家代理权

核心问题：中方希望争取B公司某系列产品在中国市场的独家代理权;而德方认为其公司刚刚进入中国市场，对市场环境尚未熟悉，希望待其对中国市场环境及所面临风险有系统的认识和分析后，再敲定是否授予中方中国区独家代理权。

解决方案：

a.对德方的积极态度表示感谢，并再次明确双方合作意愿。

b.对德方顾虑表示理解，并提出可以提供相关帮助以便德方更好地认识中国市场。

c.提出中方诉求，并表示可以接受非独家代理权先做运营，期限为一年。一年后是否转为独家代理视市场反馈而定。

d.双方就细节进行进一步敲定，德方同意授予中方为期一年的非独家代理权，双方将在若干工作日内拟定合同并进行签订。

e.双方若有其他问题可在签订前保持沟通。

在此案例中，德方所提出的诉求实际上也是他们所固有的思维方式和惯性的表现，体现了德国人一贯严谨认真的作风。考虑到这一点，纳兹公司充分尊重了德方的诉求，并在做出让步的同时争取到了现阶段的非独家代理权。总的来看，此次谈判达成了很好的双赢局面。

（三）尊重价值观念差异

由于世界上各个国家地区的文化背景不同，在跨文化国际商务谈判中，来自不同国家地区的谈判者所持有的价值观念也会有差异。因此，在跨文化国际商务谈判中，谈判者一定要树立一种以相互尊重为基础的合作意识，争取在己方利益不受损失的情况下实现共赢。

[案例]

时间：2018年10月23日 北京时间16：00（巴黎时间9：00）

地点：北京纳兹精密科技有限公司

会议：与法国C公司代表的第三次线上会议

主要任务：商讨关于2019某展会的展品种类和样品提供问题

核心问题：中方希望法方能够提供部分展品的样品，并且能够派C公司一位代表前来与中方共同经营展位。

解决方案：

a.法方对于中方在展位上展示其产品表示感谢，并答应提供相关样品。

b.法方认为派代表前来展位并不十分必要，且法方目前尚无适合人选。

c.中方向法方再次明确邀请法方代表前来展位的必要价值和潜在收益。

d.法方表示会考虑该问题，并尽可能协调该时段内的人员调配问题。

e.双方就核心问题的解决方案基本达成一致，后续将继续保持沟通。

在此案例中，双方就提供样品一事很快达成了一致，然而矛盾点在于法方是否愿意派代表前来共同经营展位。在这一轮谈判中，纳兹公司坚持了自己的诉求，向法方表明代表前来的必要价值和潜在收益，使法方进一步考虑该问题，为后续的谈判提供了契机。

（四）尊重法律观念差异

当代社会中，所有的商务活动及谈判行为都应该建立在法律关系基础之上（赵芳，2013：97）。虽然谈判中各方的法律意识存在差异，但我们仍不可否认的是，我们谈判中的每一个细节和条款都应在法律支持的基础上进行。这也就告诉了我们，无论双方的法律意识有何差异，我们都应坚守法律的底线，维护谈判的合法性并在此基础上实现利益最大化，从而实现互惠共赢的局面。

[案例]

时间：2018年12月12日 北京时间17：00 （柏林时间10：00）

地点：北京纳兹精密科技有限公司哈尔滨办事处

会议：与比利时D公司（潜在合作伙伴）CEO的第二次线上会议

主要任务：敲定代理关系细节并签订代理合同

核心问题：比利时方发来的合同某些条款不规范，尤其是与金额有关的数字需要再次确认。

解决方案：

a.对比利时方的积极态度表示感谢，并再次明确双方合作意愿。

b.将标记出疑问的合同样本再次发给比利时方代表。

c.根据标记逐一向德方代表进行反馈，并配以中比两国与此相关的法律条款。

d.提出中方的修改意见，并就涉及金额的问题进行敲定。

e.双方就分歧问题达成一致，并重新拟定合同。

在此案例中，比利时方所提供的合同样本中内容有不规范的地方，并且有关数额方面双方仍未能达成一致。基于此，纳兹公司秉着礼貌沟通的原则向比利时方提出了相关疑问，并表明了纳兹公司的诉求，同时将中比两国相关的法律法规一并附上。此法既不过于强硬，也不有失公允，为后续的谈判提供了空间。

五、结论

本文首先对跨文化国际商务谈判进行了概述，全文先后分别阐述了商务英语在国际商务谈判中的应用，即语用策略、礼貌原则、语言环境的应用。又考虑到了跨文化间在原则观念、法制观念、非语言因素等方面的文化差异对跨文化国际商务谈判所带来的影响。接着，本文以北京纳兹精密科技有限公司的一些谈判案例为例，进行了系统的研究和分析，并表明了跨文化谈判中的可能会遇到的障碍以及应对策略。综上，本文中所提及的理论和案例为今后的跨文化国际商务谈判者提供了宝贵经验。

參考文献：

[1] 蔡亚飞. 跨文化的商务谈判[J].黑龙江科学，2014（12）.

[2] 贾逢春.国际商务谈判中英语应用技巧探微[J]. 经贸实践，2016（3）.

[3] 吴玉伦.中西方文化差异与国际商务谈判策略[J].沈阳师范大学学报：社会科学版，2013（6）.

[4] 赵 芳，吴 玮，韩晓燕.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].河北经贸大学学报，2013（4）.

[责任编辑：方 晓]