基于市场环境的煤机装备制造企业销售管理

褚红艳

山东能源重型装备制造集团有限责任公司 山东泰安 271000

虽然国家大力提倡新能源的使用，但是在未来的二三十年间，煤矿仍然是全球销量最大的能源。国家在财政上以及政策上都将给予煤炭行业大力的支持。煤机设备制造企业也仍有着广阔的发展空间。而对于煤机设备制造企业来说，如何能够借助政策的支持，以及自身销售战略的调整，来获得预期的营销效果是目前亟待考虑的问题之一。

1 新时代下的煤机装备制造业企业销售的销售策略

1.1 产品策略

只有真正有技术含量的设备才会被更多的买家所认可，因此，在机械设备的制造方面，要加强技术创新的融合，提升产品的智能化与自动化的功能。但是我国在制造业这方面的发展仍然是落后于世界先进国家的。不仅仅是技术含量不足，也有着产品制造的可靠性与技术性能指标的问题。如果这些问题不解决，买家仍然会购买国外的产品。故而，第一大销售产品重点为：提高产品的质量。根据顾客的需求，生产适销对路的产品。

1.2 组织策略

现代销售部门设计到的组织众多，各司其职，但是所有的销售部门都遵循着同一个销售理念：销售活动的主体必须与产品、地域、职能相适应[1]。在这样的理念下，对于煤机装备制造业来说，需要对销售的重点进行分块分析。目前所呈现的是买家在地理位置上相对集中，且买家数目数量较少。因此，销售的重点应该在地区性组织方面进行结构定位。根据当地煤矿行业发展现状的不同，制定针对性的销售计划。

1.3 价格策略

在同等的使用性能下，买家无疑会选择更具有性价比的产品。不仅仅是技术，价格也是决定着产品能否在市场中占有一隅之地重要因素之一。因此，对于企业的销售管理者来说，如果能在定价决策过程中正确的制定价格变动的幅度，变动的区域以及变动的时间，那么就能在激烈的市场竞争中以价格取胜。但是，对于煤机设备行业来说，由于行业间的发展并并未完善，因此，在制定价格这一方面仍然存在着很大的随意性。因此，企业应当重点发展自身有专利技术的产品，同样以较为低廉的价格售出，开展其他方面的服务来收回企业的研发承诺成本。

2 通过优质的服务来提高企业销售能力的管理水平

2.1 提升设备的售前服务

不仅仅是售前，包括售中，售后全过程中的服务都是企业销售管理的重点。因此，企业要有计划的派遣专人至目标市场开展相应的公关活动与技术交流服务。在交流的过程中，要具备敏锐的销售眼光，发掘潜在的用户，明确用户的采购目标，达到开拓潜在市场的目的[2]。

在与客户交流的过程中，一定要真诚,同时要注意语言的运用，恰当的沟通方式，最好让客户记住你是谁，是做什么的。在交流的基础上，深化企业为用户提供的技术服务，保证新市场开发与传统市场开发间是连续的，从而扩展企业盈利的渠道。

2.2 健全设备的售后服务

在整个机械设备服务体系中，售后服务是最关键的环节。因此，要求煤机设备制造企业内部间应当建立完善的企业售后队伍，并能够定期回访用户对于设备的使用体验。对用户不满意的环节，要及时的予以解决，提升用户设备的使用体验。

其次，要注重对产品的发货，验收，安全事故等方面的处理。制定详细的现场服务职责，明确隔热板的服务职能，并定期做好信息反馈，从而优化销售服务与销售服务流程[3]。

最后，要加强售后服务的全过程控制，收集用户对于产品的使用意见，并将信息存储至用户信息反馈系统中。及时的将设备使用过程中发生的问题进行归纳，总结，整改，从而及时的调整销售策略。

2.3 为买家提供专业的产品技术服务

当买家签订技术协议与合同后，应当在企业内部设置专门的质量管理机构，制定产品的设计、生产以及质检方案。并积极与质检部、财务部、销售部、研究院等各部门加强沟通协作，以保证机械设备能够如期交付。

从合同正式生效时起，企业应当想买家提供全套的技术资料，配合各部门做好生产前期的准备工作。在准备过程中，如需要技术方面的支持，企业应当派专人到现场提供技术交流，在这期间，良好的服务态度是必不可少的。技术交流的重点应当在明确双方的项目规划方案，以及制造过程中的具体细节，为产品的制造开展做好全方位的准备。

由于煤机设备的产品体积较大，易在运输过程中出现磕碰，因此，企业应当为全部设备提供相应的标准的保护措施，通过汽运的方式将设备交付至指定地点[4]。

企业负责免费培训买家技术人员，最终的培训目标是：用户能够自主的排除一般故障。对于常见的故障都能找到解决的办法。对于用户不能排除的故障，嘱其及时通知公司，公司将派专业的技术人员出面解决。

3 结语

由于我国煤机设备制造业还未发展饱和，因此，如今的煤矿机械制造企业仍然具有广阔的市场发展前景。而有效的销售管理能够有效的提升企业在市场中额占有率。因此，在企业开展销售管理的过程中，一方面，明确自身的销售策略，能否根据实际情况开展销售。“根据形势发展”与“目的”销售的关键要点，但实际在工作过程中，会有很多员工忽略掉根据形势发展与目的，只在乎制定方案，看企业如何为客户制定产品的制造方案。这样的情况只会造成客户最终看到的是纸上谈兵的拉新怎么做，留存怎么做，即使再完美，最终的结果也是失败的。因此，销售策略的重中之重是搞清自身的推广目的。另一方面，企业要通过提升售前服务，售后服务以及技术服务来提升自身的服务水平，只有重视以下两方面工作的将开展，才能有效的提高企业的销售管理水平。