阿里零售通左墨之：eRTM助力小店实现智能化改造

穆文

阿里零售通赋能社区零售店。

第二届进博会刚结束，买买买的国人又开始欢庆“双十一”了。从2009年至今每年一届的电商盛会已经从一个“人造节日”发展成数亿人参与的大型购物活动，今年阿里更是创造了1分36秒破100亿元、1小时3分59秒破1000亿元的销售额新高。

很多人可能并未意识到，在网购大行其道的当下，目前全中国线下仍存在600万家夫妻老婆店，仍占据快消品市场50%的份额。如何让这些小店在新零售时代找到自己的位置，也成为阿里这几年思考的方向之一。

在前不久举行的阿里巴巴零售通战略发布会上，阿里宣告旗下零售通已经完成物流、支付、数字化运营三大基础设施建设，打造成了链接可口可乐、联合利华、箭牌等众多知名快消品牌商和百万小店的核心服务平台，完成了对全国130万家小店的智能化改造。

作为业界第一个提出“将传统快消行业的Route to Market深度分销的营销理念运用在互联网平台”并定义“eRTM”这一营销新名词的左墨之，接受了记者的采访。

深谙行业痛点的快消老兵

在加盟阿里零售通之前，左墨之先后拥有在联合利华、强生、可口可乐等品牌快消行业的从业经历，专注做快消品渠道拓展的他，对品牌快消品B2B的运营理念有很深的认识，也创造了良好的业绩成就。

RTM深度分销就是左墨之过往常用的分销策略。RTM是指快速消费品行业中，产品生产商将产品分销到市场上去的一种方式，要解决三个明显的关键点：覆盖范围（Coverage）、对分销渠道的控制（Control）和成本（Cost）。RTM能够帮助公司有效地管理终端零售门店——也就是小店，将分销渠道牢牢地掌握在公司手中。

左墨之表示：“基本上，较为知名的快销品公司，如可口可乐、联合利华、箭牌等公司都在积极推广这种模式。其具体操作模式为：将市场中所有的零售门店划分成若干个区域，每个区域安排一家配送商进行配送。公司招募大量的业务员直接覆盖所有零售门店，负责拿取订单、管理陈列等店内执行工作。”

但是，左墨之发现，随着人力成本的不断上升，已经不能够维系过往靠多级分销商以及低成本的人力服务来解决店内服务，产品卖进的RTM体系。也就是说，传统快消品牌商已经不可能同时解决覆盖范围很广，门店控制很强，同时成本还很低的问题，这就是传统RTM面临最大的痛点。“并且在目前的多级分销体系下，信息传递不透明，各种资源的浪费显而易见，导致好的产品不能够很快很有效率地通过RTM快速到达中小门店，从而使消费者不能够第一时间，以比较优惠的价格得到这些产品的服务。”

左墨之还指出，传统的RTM模式实质上采用的是人海战术，只有在公司的品牌影响力和市场份额都很高，且消费能力巨大的市场才值得推广。因此RTM基本上也只能适用于全国的主力一线城市使用。针对传统渠道存在的明显痛点，左墨之一直在思考解决之道。

从0 到1打造新快消平台

做了大量的研究、分析，与业内众多品牌商进行探讨和定位后，左墨之在2016年首次定义了eRTM的新概念——指利用互联网的产品工具来解决传统快消行业RTM存在的痛点，为品牌商创造出高效分销、精准营销以及全域数据的三大客户价值，帮助品牌商更有效率地通过中小门店更好地服务消费者。

也正是在2016年，马云在杭州云栖大会上提出未来五大新趋势，其中第一个就是新零售。他认为，纯电商时代已经过去，未来只有新零售这一说法，也就是说线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。由此，快消B2B零售通平台全面铺开。

阿里巴巴计划开始在1688平台上进行“帮助批发市场货品找销售渠道”的探索。一直以来以小品牌和C端散户为经营主群体的阿里，缺乏线下传统渠道开拓的运作引导，急需要传统快消行业内的管理者和营销专家加入，在了解到了左墨之行业背景和eRTM的理念后，邀请左墨之加入阿里。

左墨之。

左墨之進入阿里之后，成为了零售通早期创立时期第一位从外企加入的成员。在阿里原本的1688平台上孵化出一个新业务零售通，明确“链接品牌商、经销商和门店”的“快消品互联网分销平台”的定位，从0到1建立了阿里零售通B2B2C的平台构架。从原本的撮合式平台，到现在的半自营式平台。阿里零售通彻底成为eRTM理念的践行地。

“要做好中间的链接，就需要借助平台中的产业链来进行相应的整合，这样快消产业则可以通过这些平台对产品的订货流程进行必要的梳理，对物流进行必要的改善，以此来实现最好的服务。”而零售通在eRTM的实施下，完全实现了产业链的整合上的优势能力。即使针对不同分销程度的品牌商，eRTM模式都能提供不同的分销解决方案，从而达到深度分销品牌商，用产品能力使得经销商的履单能力数字化，效率得到提升。

值得注意的是，eRTM不仅对财大气粗的品牌公司和一线城市有用，即使对于小品牌公司和二三线城市也能很好覆盖。比如酷滋这个新兴糖果品牌公司，在天猫、大卖场都取得了不错的成绩，但是产品铺货一直都不能快速展开，局限于江南三四个省份销售，通过运用了eRTM的模式，铺货范围在短短三个月之内拓展到了全国将近20个省，从一个地方区域品牌迅速成为一个全国销售品牌。

eRTM的理念和零售通的模式得到了可口可乐、亿滋、百事食品等众多品牌公司的高度认可和应用。在过去几年，左墨之屡次受邀到各个品牌公司去做eRTM分享，帮助品牌商构架互联网营销体系。他还作为主讲嘉宾，受邀参加第十九届亚太零售商大会，被评为亚太新商业先锋人物。

数据显示，在过去的三年之内，零售通平台的销售额从年均百万级别提升到年均200亿元，并且仍然以100%的增长速度在快速扩张，服务的小店数从原来的不到万家提升到130万家，参与的服务人员从原来不足百人到现在的4000多人。品牌商更是踊跃参与，亿滋、箭牌、益海嘉里等48家国内外知名的企业成为零售通的重点客户，普通商务合作的品牌商已经过千家。

如今，左墨之的eRTM模式帮助众多品牌商找到了自己品牌的发展方向，大大提升了原有的分销效率，成为新时期品牌推广的创新路子。