银行和保险机构合作的优化研究

周春志 王莹

摘要：金融控股公司出现的早期，金融机构因业务开展需要，往往是以业务合作的方式进行合作。在银行渠道销售保险公司保单是天然的合作需求。在我国银行和保险机构的合作表现为“多对多”合作代理销售为主，外资合作销售为辅和金融控股集团初步形成的局面。其中，“多对多”的代理销售合作模式所导致的恶性竞争严重阻碍了银行保险的发展，根据目前行业现状，应大力发展金融控股公司这一最有利于银保合作的形式，并从“多对多”的代理模式向独家交易代理模式转换，同时加强银行保险的产品创新和客户服务。

关键词：金融联盟;银保合作;金融控股公司

一、 引言

在成熟的西方市场，银行和保险公司的合作大大地促进了保险业务的发展，这种合作的成功，也促进了金融混业经营的发展，形成了金融控股公司的雏形。我国在引进银保合作这一形式后，经过市场实践，大大提高了保险公司的保费规模。2017年前三季度，国寿、平安、太保、新华四家上市公司的银保渠道保费占到总保费规模的42.77%。2018年，各保险公司大力调整业务结构，压缩中短期业务，发展长期期缴业务，国寿、平安、太保、新华、人保、太平六家上市公司的银保业务大幅缩水，银保总保费为1 888亿元，占六家公司寿险业务总保费规模的11.5%，全行业银保业务占比约为30%。银保业务下滑但仍为保险公司重要的销售渠道。可以看出，国内市场上从银行与保险公司尝试合作，经历高速发展，到目前保险公司之间的恶性竞争带来了诸多的弊端。而西方市场较早地出现了这种银行保险金融联盟的形式，但未出现国内这种恶性竞争的局面。为从根本上探索银行保险合作的优化方向和论证相关问题的本质，本文采用文献分析和案例研究相结合的方法，深入讨论银保合作的方向和发展路径。

二、 国内外研究综述

1. 国外的研究理论综述。西方国家银行和保险机构的合作发展时间较长，因此这方面研究成果颇为丰富。其中的研究主要集中在对金融融合和联盟的论证、机构的监管以及银保合作的经济效益价值层面。其中，在金融融合和联盟的论证上，Vander Vennet表明，金融集团比它们的专业竞争对手更有效率。他的研究结果得到了Casu和Girardon的证实。联盟的出现与金融融合联系在一起，这意味着曾经互不关联的金融部门的传统界限变得模糊。金融融合是由进入新市场的增长需求所驱动的，也是由最大化每个客户的资金份额的需求所驱动的。Van den Berghe和Verweire指出，金融融合的形式可以在许多发达市场中看到，提到的模型的划分没有区分重叠和非重叠的服务渠道。

而在监管方面，主要体现在银行业和保险业类似的偿付能力监管上。比特曼和卢茨比较了银行业和保险业的风险并指出，在德国，金融业的融合导致了各自监管机构的合并。而Manghetti得出的结论则是，即便是对跨国金融集团的监管，也不需要监管机构的统一。此外，对于银保合作的经济价值层面，Cybo-Ottone和Murgia研究欧洲交叉产品合并是否创造了积极的股东价值。它们记录了银行和保险公司宣布的交易在市场反应强劲的推动下取得的积极成果。他们通过将银行和保险产品交叉销售给零售客户的经济学维度来解释这一现象。1998年，美国的花旗集团与旅行者集团的合并增加了新的立法以消除银行和保险之间的障碍获得了正面财富效应。Boyd等人使用跨产品融合的假设发现能降低风险，他们发现寿险公司由于其多元化产品能更好和银行产品进行匹配。Estrella则认为合并带来的多元化收益是双边多元化的。扩大到非寿险业务的多元化收益要大于联盟的出现带来的多元化收益。

2. 国内相关研究。而国内的研究一部分聚焦于银行保险在营销策略和产品设计等方面。邹辉荣、傅亚平认为随着我国经济的发展，保险公司和银行的合作将更加紧密。郭琳认为对比欧美国家而言，亚洲国家和地区在销售经营模式、产销策略等更具参考价值。合作模式和融合方式的更新换代，通过信息系统的整合构建多元化的渠道销售来满足客户需求，是现阶段的重要环节。胡浩则认为我国的银保合作在营销策略、产品设计等方面尚存疑问，因此更倾向于借鉴西方国家银行保险发展经验来优化我国银保产品。郑伟、孙祁祥则认为银保产品是银行和保险公司达成的金融服务一体化的产物，在此过程中，保险公司负责产品设计和发行，银行负责保险产品的销售。

而另一部分研究则集中在银行保险合作的制度环境层面。苏莉莉指出银保合作迅速发展的制度土壤来自混业经营和金融监管的放松。她对比了欧美国家的金融混业经营，认为规模优势和业务综合化等特征使得金融业的国际地位和竞争力得以快速增强。张洪涛则提出银行保险业务是指保险公司和银行进行业务合作，通过销售渠道相互渗透，共享客户资源，保险公司提供给银行保险产品，给予客户提供多层次的金融服务。吴洪涛认为银行保险业的发展与外部环境息息相关，西方的外部环境好，银保业发展得较好。他指出我国的外部环境需进一步完善以支持银行保险业务的发展。高洪民、朱军勇也认为要在市场上创造银行保险业发展的的有利的制度环境，按照需要，适当完善相关法律制度。

三、 国内银行保险合作模式的发展状况

我国的银行和保险公司合作在2000年左右进入高速发展期。相比较于欧洲国家，我国银行机构与保险公司的业务合作晚了很多年。在合作之初，银行和保险仅仅是零星的在局部进行合作，银行仅仅作为保险公司的业务代理机构，双方签署业务代理协议，通过银行代收保费的形式進行合作。其中，国内银行保险合作模式呈现出以下几个特征：

1. 分销协议模式占主导地位。目前一家银行可以代理多家保险公司产品，而保险公司可以与多家银行签署委托代理销售的合作协议。即“多对多”代理销售模式，这种模式的好处是提高了我国银行保险业务发展速度，同时也带来了负面效应，保险公司为了扩大保险产品的销售，尽可能多地增加合作的商业银行数量;而银行为了增加中间业务收入，也不排斥与多家保险公司进行合作，但是这样带来的后果就是保险公司和商业银行的合作密切度不高。

2. 合资企业模式是重要补充。在当前我国银行机构和保险公司业务的合作模式中，合资企业模式采取的数量不多，大概可以分为以下几类模式：（1）国内商业银行与外资保险公司合资创建。例如，中国中信集团公司和英国保诚集团股份有限公司共同发起创建信诚人寿保险有限公司，双方各持50%股份;（2）国内商业银行与外资保险公司、国内实体企业合资创建。例如，工银安盛人寿保险公司是中国工商银行和中国五矿集团、安盛集团合资创建，三家按投资比例持股;（3）外资保险公司与国内保险公司合资创建。例如，荷兰国际集团与中国太保合资创建前太平洋安泰人寿保险有限公司，各持股份;（4）国内实体企业与外资保险公司合资创建。例如，复星集团与美国保德信金融集团合资建立的复星保德信人寿保险有限公司，双方各持有50%的股份。

从中可以看出，我国银行保险合作的合资企业模式主要是外资金融集团与国内实体企业进行合作。在这种合作模式下，外方可以借助合资企业的帮助进入中国市场，同时带来国外先进的银行保险业务经验;中方则可以在通过强大的资本实力进行控股的同时引进国外先进的银行保险业务经验。

3. 金融控股公司模式雏形已现。我国现阶段的银行保险合作金融控股公司模式大致有三种，第一种是以保险公司为主体，典型代表是中国平安保险（集团）股份有限公司，平安保险集团在往综合金融服务集团发展，业务范围覆盖了基金、信托、银行、保险、证券等;第二种是以商业银行为主体，典型代表是中信集团，它通过合资子公司信诚人寿经营保险业务;第三种是以实体企业并购或合资实现，例如招商局集团下面既有招商银行又有招商信诺保险公司。近年来我国部分保险公司和商业银行已经通过互相持有对方的股权或建立子公司的形式加强银行保险业务合作。

四、 国外银行保险合作模式的特征和研究成果

西方国家的金融机构合作以联盟的形式出现，根据联盟成员的紧密程度，联盟结构可分为三类。按紧密程度可区分的类别如下：（1）交叉销售协议，是指双方同意向各自的客户销售对方的产品。一个机构可以通过将自己的产品卖给另一机构的客户来进行交叉销售。产品比较复杂的机构一般会采用这种合作方式，交叉销售通常会变得更加有效，这样一来，在客户允许的情况下，一方会将其联系方式提供给另一方，以便销售其产品。银行通常向客户出售保险公司的产品。特别是寿险产品，由于税收制度的不同，可以为零售银行的客户服务过程带来即时的增值，并且可以由银行销售人员有效地进行销售。保险公司的类似优势则不那么明显。在发达国家中，效率最高的银行从传统业务中获得利润逐步降低，而从表外业务（如人寿保险和共同基金销售）中能获得更大收益;（2）独立合作伙伴联盟，是交叉销售协议的一种特殊情况，联盟通过加强交叉所有权或第三方的共同所有权来完成，例如银行拥有保险公司股权，或银行和保险公司共同拥有的共同基金管理公司。没有交叉销售协议的交叉所有权或共同所有权的模式很少出现。另外，根据双方的服务渠道是否重叠，自然可以将联盟类别划分为两个子类别。例如，OkobankGroup、Fennia Insurance Group和当地的保险集团都有交叉销售协议，服务渠道重叠;Genworth Financial与多家金融机构达成了一边倒的销售协议，服务渠道没有重叠;非寿险公司Pohjola、寿险公司Suomi和32家本地储蓄银行组成了独立合作伙伴联盟，服务渠道重叠，共同拥有一家基金管理公司和一家零售银行;OP Group、Handelsbanken等银行通过设立或收购人寿保险公司、Tapiola保险集团则通过设立银行等方式采用所有权控制;（3）控制所有权，前两种模型的一个缺点是很难在收益和成本的划分上满足每个联盟成员。这个弊端可以通过将所有控制权集中在一个联盟成员身上来避免。（如果银行获得了控制权，这被称为“银行保险”。如果保险公司获得了控制权，则被称为“保险金融”，“保险金融”模式相对较少。）要实现控制所有权最有效的途径是购买现有的银行，而不是从零开始建设银行。通过所有权实现控制有两种方式：银行可以简单地拥有对保险公司的控制权，保险公司也可以简单拥有对银行的控制权。金融控股公司是一种更为复杂的所有权模型，金融控股公司拥有许多银行和保险公司。花旗集团就是一个向客户提供大量金融服务的金融控股集团的例子。像荷兰国际集团这样的一些公司，则选择专攻少数几种精选的服务。金融服务公司具备定制服务的能力。例如，瑞典银行、诺蒂亚银行和Sampo集团因具有这种能力能够在波罗的海周边国家开展业务。

五、 中国银行机构和保险公司合作存在的问题

通过银行渠道销售保险，让我国的保险市场得到飞速的发展，有些保险公司通过银保渠道的大力拓展，在短短几年内就能使保费规模冲上一个新的台阶。例如安邦人寿、前海人寿前几年保费规模剧增就是银保渠道发力的结果。但同时，保险公司在银保合作之间的恶性竞争也带来了诸多的弊端。

1. 我国银行保险市场存在的问题分析。

（1）恶性竞争带来经营风险。部分保险公司为了冲刺保费规模，在激烈的竞争中获得银行的销售渠道，支付的银行代理手续费年年看涨。甚至除按协议支付手续费外，私下贿赂相关银行工作人员。导致保险公司销售成本高企，出现银保渠道费差损，保险公司的的经营风险将大大增加。另外监管的疏漏和恶性竞争导致的行贿受贿行为，与银保合作降低交易成本的初衷背道而驰。自从银监会和保监会合并后，新的银保监会将有利于对银保合作的监督管理。

（2）产品结构单一，成本上升。为了适合向银行储蓄客户销售，保险公司推出的产品低保障、重投资。虽然各家保险公司推出很多新的银保产品，但总体而言，產品种类仍然比较单一，功能雷同，缺乏特色。

（3）服务质量亟待提高。监管规定保险公司不能驻点销售，而代理保险产品的银行销售人员对产品认知不够保险公司人员专业透彻，尽管银行保险产品相对银行储蓄来说既有保障功能，又有投资价值，但是市场上对银保销售诟病却很多，主要是因为在销售过程中销售人员专业度不够，甚至隐瞒、不告知、误导投保人，特别是大龄客户，经常在销售人员的介绍下稀里糊涂地买了份银行保险，而后期的维护和处理又必须到保险公司进行，这让很多客户群体产生不满甚至群体性事件。

（4）系统整合不足，风险增加。与国外银行保险公司系统贯通紧密融合不同，我国银行系统仅仅在出单部分和保险公司实现了对接，所有后期服务的保全项目，都必须到保险公司才能满足。不能让客户享有“一站式”便利快捷金融服务。随着银保业务规模的增大，信息系统的孤立在严重阻碍银保业务发展的同时，也会因系统出现故障导致风险增加。

2. 我国银行保險市场存在问题的成因分析。“多对多”的协议合作模式是导致我国银行保险市场现阶段发展不健康的根本原因。该类合作模式违反了银行保险合作遵循的一些市场原则，包括：（1）违反了平等原则。银行在我国的金融体系中占有举足轻重的地位，在银行和保险合作的过程中，银行有很多保险公司可以选择，保险公司之间的竞争，使银行处于绝对强势地位。由于对保险销售业务的重视度不一使得银行在分销协议中也处于强势地位，因此，合作的开展无法根据平等原则来推进;（2）违反了市场原则、市场交易原则要求交易双方通过公平、自愿、平等、诚实信用，使双方达到利润最大化。恶性的竞争让银保双方的合作不公平不平等。银行的优势地位凸显，分走了大部分利润，保险公司的成本偏高，甚至亏损。由此可见，目前的合作模式需要改进，以促进银保业务健康快速地发展;（3）违反了双赢原则。银行按照保险公司愿意提供费用的高低标准来进行选择合作伙伴，使得银行自身收益最大化。与此对应的是保险公司在银保渠道的销售费用剧增。银行和保险机构合作的初衷本应是实现双方价值的最大化。即，保险公司在短期内迅速实现业务规模的扩张，银行从中赚取佣金收入。在具体的实践中，双赢局面很难形成。

六、 未来我国银行保险发展模式选择及政策建议

在银监会和保监会合并成立银保监会后，对于银行和保险分业监管的状况改善提供了有利的条件。结合当前行业发展现状和政策背景，本文认为大力发展金融控股公司，同时改“多对多”为独家交易模式是未来银行保险发展的新路径。

1. 大力发展金融控股集团。平安保险在并购了银行后形成了平安金融集团，平安保险的银行保险保费势如破竹，大幅领先全国平均水平。这主要是因为金融控股公司形成了品牌优势、交叉销售优势、内控优势、金融科技优势、人才培养优势等，银行和保险的真正融合。也可以通过银行成立集团公司并在集团下新成立保险公司。金融控股集团可以更为容易地推行自身发展战略需要的业务，减少交易成本，优化资源配置，并能有效避免在兼并重组情况下，企业双方的经营战略冲突和企业文化冲突。值得关注的是，备受市场关注的金融控股公司监督管理试行办法已经列入《中国人民银行2019年规章制定工作计划》之中。而这意味着中国金融控股集团将进入跨越式发展阶段。

2. 向独家交易模式转化。“多对多”的销售协议带来了保费增长的同时也带来其他弊端。“一对一”的独家代理销售模式可以避免这些问题，但从理论上，必须满足一定的市场条件才可以形成独家交易，根据陈安平银保独家交易的条件中，若独家交易和“多对多”共同代理两种模式下保险公司i1的利润差为？驻∏i1=∏i11-∏c1，而银行的利润差为？驻∏b=∏i1b-∏c1，而只有在？驻∏i1>0;？驻∏b>0的情况下，保险公司和银行都有激励进行独家交易;对比两者的正负因素相同，则可得出保险公司和银行在合作谈判的框架下，其独家合作交易的利润激励相同。保险公司的市场份额和银行的谈判议价能力是银保达成独家交易模式的两大重要因素。保险市场的竞争程度则决定银保能否达成独家交易模式。值得关注的是，保险市场存在竞争程度的临界值，当竞争程度大于这一临界值时，银保之间可以形成独家交易的合作模式;而当保险市场的竞争程度小于这一临界值时，银保之间则不能形成独家交易的合作模式，此时“多对多”是最终均衡市场的交易结构。同样，银行的议价能力也存在临界值，当银行相对保险公司的议价能力大于这一临界值时，两者可以达成独家交易模式;反之，则不能。银保独家交易模式不会改变保险产品的销售价格，但是可以提高保险产品的市场份额。

3. 加大创新产品种类，提升客户体验。长期以来，银保产品以期限投资分红型产品为主，但这类产品与银行理财产品具有同质性，因而整个业务状况面临日益萎缩的境地。因此，在未来产品的创新和开发商，机构应该联合双方的专长和优势，在产品开发上开发出满足不同消费者需求的差异化产品，并充分体现保险的保障功能，这样才能在未来竞争中立于不败之地。

4. 加强员工培训和支持体系建设， 强化银行保险合作的技术。新的销售模式需要加强培训，由于保险公司人员不能进驻银行销售，由“驻点”转变为“巡点”需要理财经理队伍具备更强的沟通协调能力和网点培训辅导能力。对内要加强员工沟通协调能力培训，尤其要建立讲师队伍建设，为各类客户人群提供不同层次、不同内容的培训。为了支撑银保业务的持续、良性发展，销售人员应当具备较高的业务素养。银保业务对前台信息系统和后台信息系统的整合提出了更高要求，要把出单和客户服务结合起来，在银行柜台就能满足客户的一些保单服务需求，提升客户在售后服务、理赔等环节的体验感。目前随着保险科技的发展，人脸识别、大数据、移动理赔等技术开始广泛在保险公司应用，强有力地支持了客服系统和售后支持体系的提高。

5. 完善监管体制和监管方式，夯实银行保险合作的制度基础。为了应对现阶段我国银保合作领域存在的诸多问题，监管机构应不断完善现行规则制度，加强监督与管理，逐步规范银保业务。要强化对银行和保险公司内部有关保险代理业务的相关制度进行监管，事前对银保业务的申请、审查和批准要采取谨慎负责态度，事后对代理手续费的管理和规范、信息披露制度规范等进行监管。在全球金融混业经营、混业监管的背景下，我国银保监会合并为银行保险合作提供了监管便利，银行业保险业分业经营、分业监管现状可望改善。为有效解决现阶段监管领域出现的重复监管、真空监管提供了保障。但是对金融集团的监管，则需设立一个全面监管机构有层次、有分工地来负责金融监管政策的制定和执行。同时，要逐步建立混业监管的法律体系，做到监管有法可依，为大力发展金融控股公司混业经营奠定基础。

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作者简介：周春志（1977-），男，汉族，江西省安福县人，中国人民大学国际学院博士生，富德保险控股股份有限公司 系统运维部副总经理，研究方向：金融风险管理和金融控股公司;王莹（1985-），女，汉族，湖南省长沙市人，中国银河证券股份有限公司博士后，研究方向：文化传媒产业和金融风险管理。

收稿日期：2019-07-13。