网店运营推广策略研究——以ITMC电子商务综合实训与竞赛系统为例

（无锡商业职业技术学院，江苏无锡 214000）

ITMC电子商务综合实训与竞赛系统是全国电子商务技能竞赛网店运营比赛软件，占竞赛成绩的百分之六十。该系统是让学生依据系统提供的模拟市场来进行市场数据分析；通过开店、采购、推广、运营、财务五部分来完成网店的经营，以获取最大的利润为最终目的。

1 网店运营推广过程

网店运营推广主要经营五轮，每轮二期，共计十期。主要经营的商品有裤子、项链、桌子、油烟机、床、平板电视、西装、手链、柜子、热水器、连衣裙、戒指，一轮一期只有裤子、项链、桌子、油烟机四种商品，之后每一期都会有新商品出现。从三轮二期开始，前期的商品将逐渐退出市场。

网店运营推广要完成开店、采购、推广、运营、财务五部分操作。开店主要包括办公场所设立、配送中心设立、店铺开设、网店装修。采购主要包括采购投标、采购入库。推广是最核心的部分，能不能卖得出商品就依靠推广。推广需要根据运营推广的数据进行SEO优化，尽量提升自然流量的覆盖量，优化SEM，提升付费流量转化，达到引流转化的效果；针对不同的人群进行促销活动，制定不同的商品价格和折扣套餐策略，提升SEM、SEO的转化率。运营主要包括订单分发、物流选择、货物出库、货物签收。财务面主要有短贷/还本付息、支付工资、支付相关费用以及长贷等，要控制好资金的流动，避免出现破产无法经营的状态。

2 网店运营推广前期策略分析

2.1 一轮一期策略

2.1.1 定价策略

主要看系统的数据魔方决定一轮一期的打法，决定每个商品的采购数量。如果数据魔方的商品价格偏高，例如，项链的数据魔方价格超过80元，可以采购18个面向犹豫不定人群出售；桌子的数据魔方价格超过56元，也可以开秒杀面向犹豫不定人群出售；裤子一般采购160条左右即可，如果裤子的数据魔方价格在8元以上，可以使用1.1倍的价格，促销打8折左右，团购9折出售；油烟机的数据魔方价格若超过30元，可以1.1倍价格，团购6折，促销5.5折来推广。这种属于开局打的比较凶狠的策略。可以适当放出一个到两个商品以中低价来售卖，将利润最大化。

2.1.2 SEM策略

在SEM引流中，项链的选词可三段分离：热词25个（不选佛牌链、假领子），中度竞争词20（领子可以选），分离词5个（礼物、假领、项圈、佛牌、天使）。油烟机的SEM先分离一个词：油烟机。找到里面的低竞价词，超过0.6元的不要。然后再挑选转化量大于92的词，按竞价排序选择低竞价的。其中，短词低竞价0.2元，长词0.35-0.4元的竞价。餐桌的SEM需要注意哪些短词竞价高，需要把其竞价设置低一点。裤子的SEM主要选择转化较高的短词，选50个即可，还可以根据自己积累的经验，选择一些转化好的词。

发单时及时关注市场，利用辅助工具对市场进行分析，根据自己商品售卖的情况，可以适当改建仓库，节省成本。

2.2 一轮二期策略

2.2.1 老商品的经营策略

经营好的情况下，根据自己的情况进行采购老商品，尽可能的减少退单，或者控制预售来减少退单，项链、桌子一定要控制好。商品绩效100的情况下，一般低于数据魔方价格1-3元，可9折出售，SEM竞价放在0.2-0.5元即可。绩效85-99的情况下，一般需要加大SEM的竞价及投入金额。经营不好的情况下，SEM可加SEO的词，没展现没点击的词慢慢删除，换SEM的关键词，项链、桌子等绩效极差的情况建议SEO、SEM的关键词全换，重新争取排名。

2.2.2 新商品的经营策略

床一般建议采购13个即可，不建议做团购，主要是将一期单发完即可。可走30元左右的价格，促销打9折。SEM一般投放20-30元，竞价0.6元左右即可。由于一轮二期资金紧张，采购较少，勿走低价，因为拿到一期单的概率太大。

2.3 二轮一期策略

SEM推广根据自己的情况尽可能的多投放一些资金，主要是根据自己的商品绩效及时调整即可。绩效不好的商品就压低价格。库存多的走量，商品库存少、有绩效走高价路线。上期的新品床，无论绩效好与坏，可采购50个左右，以低价走一期，先稳定绩效，一般新品都是建议低价压上两期，稳住绩效。本期新品平板电视的SEM选择低于0.3元的关键词，可以统一竞价0.22-0.3元即可，平板电视的SEM只需充值，一般是可以全程不改，因为竞价已经是很低，推广上面也是很稳定。绩效不好的情况，需要微调改竞价即可。

2.4 二轮二期策略

本期，B店研发成功，开始投入市场。这期的关键主要是B店和新品西装。SEM充值需要给足，根据自身的经营状况调整。老商品在B店中SEM选词可选择转化率高的词，竞价需要给1元以上的价格，高于C店的SEM竞价，商品价格方面走中低价。C店的老商品根据自身之前的策略调整。西装一般建议采购100左右，一个店走低价人群，一个店走犹豫人群。低价一般建议5-6元之间，犹豫团购建议3折以上，然后秒杀。站外推广可以适当的投一些，增加媒体影响力。

3 网店运营推广后期策略分析

3.1 三轮一期策略

在这期，要注意采购，一定要分析下所有对手的利润。利润很高的店铺，主要分析其售卖的商品，有针对性的进行防断货，欠货的商品一定要采购到，可以进行分阶梯设置采购价格进行采购。不建议有断货的行为，风险极高。手链可高价采购，一般最少采购20个以上，主要将一期的订单给发完，手链轻易没有人敢断货，大多是高价采购。一般建议B店走售价0.01元的极限低价，C店走犹豫人群。尽可能的将两个店中手链的绩效达到最高。这期建议进行站外推广，继续增加媒体影响力指数，提升手链的出单概率。西装、裤子卖的很好的情况下，可建一个小仓库在广东，节省成本，一般裤子建议采购70条以上，西装100套左右。发货千万注意，勿发错。

3.2 三轮二期策略

三轮二期的站外推广是个分水岭，如果你想保证三轮利润，少投；如果你想多占市场多拿商品绩效，一定要投。有绩效的B店的商品投中站外推广基本上可以占品牌人群的七到八成，没绩效的商品投了可以占品牌人群的五到七成。

3.3 四轮一期策略

四轮一期是很重要的一期，这期商品售卖好的情况可以避税，会很大程度上提高利润。站外推广的广告费上也要根据上轮对手的利润以及上期投品牌的情况，适当的进行投，切勿盲目。

3.4 四轮二期策略

在四轮二期中，大多数的商品都可以采用低价去采购，欠货的商品可适当提高价格采购。新品连衣裙在犹豫市场的需求量很大，如果资金充足，判断能不能把连衣裙全部采购回来，大部分情况是不建议断货，主要还是根据场上的情况判断。如果你正常采购到了连衣裙，可直接C店以0.01元出售，B店就以1.1倍价格出售，然后促销打9折以上。继续走站外推广，主要还是根据场上的情况判断，及时调整。这期财务操作完以后，不要着急关账，看一下剩余的资金，以及自身的权益，一定要满足五轮一期和还贷款的资金需求，资金不足的话就贷款留给五轮一期使用，尽量不要长贷，最好是五轮结束时还清所有贷款，增加最终得分。

3.5 五轮策略

五轮一期是最后一期的推广。这期的新品戒指建议是可以20元以上的采购价格采购10个，然后低价采购20个左右，其他的商品可以低价采购，主要利润来源的商品还是需要提高其采购价格。需要根据自己资金的情况适当进行站外推广，这期的品牌人群竞争的不会太激烈。利润为负的店铺，根据之前投站外推广的情况，几乎在这期不会有很强的竞争力。后期主要抓住柜子、手链、西装、热水器这四种商品，随机应变，后期C店绩效不高的话，就尽可能放弃，不要花费太多的钱去推广，效果不明显。后期主要还是抓住新品，绩效不好的商品，最好在B店出售，相对是很容易的。五轮二期主要是签收四轮二期和五轮一期发出的订单，关账即可，完成网店五轮的运营推广。

网店运营推广的策略整体上来说大同小异，中后期新商品走的策略还是以拿商品绩效为主。关键还是需要根据市场灵活变通，分析市场、分析对手、分析自己、寻找利润点缺一不可。同时要根据对手的情况和自己的情况去运营推广，策略为辅。