基于“以客户为中心”的煤炭销售策略分析

刘鹏

摘 要 基于经济全球化的背景下，国内煤炭市场面临着严重的冲击。为了保证自身发展的长足动力，煤炭企业需要根据当前自身的实际情况，坚持“以客户为中心”的销售策略;积极开拓煤炭市场，挖掘更多的潜在客户，为客户提供优质的服务，进而扩大煤炭的销售量，实现煤炭企业的可持续发展。

关键词 “以客户为中心” 煤炭销售 策略分析 必要性

一、应用“以客户为中心”煤炭销售策略的必要性

（一）是降低煤炭企业经营管理风险的需要

随着国内煤炭市场化的推进，部分客户在无法谋求利益的条件下，开始逐渐退出煤炭市场。尤其在激烈的市场竞争环境下，煤炭企业还需要接受市场竞争的考验，致使煤炭销售客户的价值日益强大。基于此情况下，“以客户为中心”的煤炭策略发挥着关键的作用。此外，基于煤炭产品数量与质量纠纷所呈现出来的特点，企业只有做好当前的工作，坚持“以客户为中心”的服务理念，才能够让客户真正对煤炭企业产生信任，及时收回各项款项。这对有降低煤炭经营管理风险具有重要的现实意义。当前，煤炭价格持续走低，这对煤炭行业的发展极为不利，同时增加了中小企业管理的难度。因此，煤炭企业为了降低自身的管理风险，实现自身的可持续发展，需要积极开发新客户，开拓市场。

（二）是适应煤炭市场逆向转变的需要

国内经济增长被限制，对煤炭市场产生了深远的影响。一旦煤炭市场供大于求，必然滋生货物积压等问题。尤其现阶段，煤炭企业要想提升自身产品的竞争优势，唯有降低煤炭产品价格，以价格促销量，才能够维系企业的发展。但当前这种经营管理模式，将会对企业经济效益造成减损，不利于煤炭企业的稳定发展。基于当前这种形势下，煤炭企业只有转变经营管理理念，逐渐摸索出一条符合企业自身发展的经营管理模式，坚持“以客户为中心”的服务原则，生产出个性化产品，才能够得到客户的青睐，进而增加煤炭的销售量。这对煤炭企业的发展具有重要的作用。

二、“以客户为中心”的煤炭销售优化策略分析

（一）“以客户为中心”的新客户开发

煤炭企业在实际的经营管理中，要想实现自身的长足发展，获得经济效益的最大化，就需要结合当前企业的实际情况，做好新客户的开发工作。其中，主要体现在以下方面：其一，挖掘优质潜在客户。相关管理部门要根据煤炭销售的要求，定期强化对销售人员的专业培训;通过开展相关方面的专业教育工作，不但可以增强销售人员新客戶开发意识，而且还有助于提高他们的业务能力，帮助他们树立全新的销售理念，逐渐提升销售人员的工作效率。这对挖掘潜在的新客户具有重要的意义。其二，整理潜在客户的信息。根据销售人员当前的业务，需要在具体的工作中，整理潜在客户信息，建立客户档案。尤其作为一名合格的销售人员，在收到客户的信息之后，需要在第一时间对客户的各项信息进行详细的整理，及时建立相应的档案。这对为客户提供优质的服务具有较大的作用。其三，联系开发客户。销售人员可根据之前建立的档案，采取合适的方式对客户进行及时跟踪，了解客户的潜在需求，根据不同客户的实际需求，有针对性地为客户提供优质的服务。

（二）“以客户为中心”的销售方案

煤炭企业在执行销售策略时，要对“以客户为中心”进行重新审视。煤炭企业要意识到“以客户为中心”并非通过销售策略，将自己的产品推销给客户，说服客户购买自己的产品。当前这种销售形式并不利于煤炭企业的可持续发展。基于此情况，销售人员在立足当前工作的基础上，从发展新客户的角度出发，注重新客户的工作。与此同时，在实际开发客户的过程中，煤炭企业要尽可能地满足客户各自的需求，加强对客户的调查研究;与客户进行有效的交流，可以从客户口中得知他们的需求。企业帮助每一名客户解决问题，针对客户的反馈信息，制订出最佳的解决方案，从而提高客户对煤炭企业的满意度，增加他们对企业的认同感，实现煤炭企业与客户之间的长期合作。这对提高企业的经济效益具有重要的作用。

（三）“以客户为中心”的销售谈判

在具体的销售谈判过程中，煤炭销售人员要善于运用业务知识，立足于客户的角度，积极争取谈判的主动权，这也是当前销售人员基本的业务能力。同时，根据客户的实际需求，有针对性地提出相应的解决方案，注重发挥煤炭企业的作用。这主要体现在以下方面内容：其一，煤炭销售人员在具体的工作中，尽可能地加强对煤炭相关产品的学习，熟悉和了解煤炭产品的性能、指标等知识，对产品有独特的见解，为客户提供详细的信息，让客户从销售人员口中了解到产品的所有信息。这对为客户提供最佳的服务具有重要的作用。其二，了解自身企业产煤性质，为保证企业与客户共同的利益而提供保障。此外，煤炭销售人员在与客户谈判的过程中，要善于根据不同客户展开交谈，从中掌握好不同的谈判技巧;针对客户提出的各种疑难问题，销售人员应当做到一一解答，做好答疑的解决方案。当双方达成一致协议后，销售人员要科学总结客户执行合同的情况，从中寻找出规律，为客户提供高质量的服务。

三、结语

在当前激烈竞争的市场环境下，煤炭企业面临着市场竞争的严峻考验。为了能够保证自身获取竞争的主动权，煤炭企业就需要积极转变经营管理理念，坚持“以客户为中心”的销售策略。在当前工作的基础上，企业不断提高对煤炭产品的研发能力，生产出满足客户需求的个性化产品，扩大产品的销售量，这对提高煤炭企业的市场竞争力具有重要的意义。

（作者单位为榆林神华能源有限责任公司）

参考文献

[1] 吕朝辉，管小矿.“以客户为中心”营销策略在煤炭销售中的应用[J].煤炭市场，2015（03）：152-156.

[2] 孙虎.煤炭销售企业客户全生命周期管理与实践[J].煤炭经济研究，2016（05）：65-68.