国学沟通智慧与企业经营（上）

齐兴强

国学智慧博大精深、源远流长，其中关于沟通的智慧更是繁星点点、光耀后世。本文从儒家、道家和纵横家的角度分上、中、下三篇予以解读，撷取智慧，以资借鉴。

察人识人、知人知心是良好沟通的前提

《论语·卫灵公》篇，有段很经典的话很值得我们深思，原文是这样的：子曰：“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。知者不失人亦不失言。”意思是：“对于可以讲真话、直话的人，在可以讲话的时机和情形下而不与他讲话，是对不起人，是不应该的；而对不可以讲真话、直话的人或不恰当的时机讲了真话、直话，不仅浪费口舌，还得罪人。所以，真正有智慧的人对该说的人在该说的时候说，对不该说的人在不该说的时候不说，这样既不失人也不失言。”

这段话说明一个很重要的道理：找对人说对话，知人知心才能知言善交；找对人就要会察人识人，知人知心就要善于观察和思考，能洞察人心、人性，把握好沟通的时机和场合。所以说，察人识人、知人知心是良好沟通的前提，这是孔子教给我们的沟通智慧。历史上有一个范雎见秦昭王的故事很能说明这一点。

有人见范雎是大才就向秦昭王举荐了他，秦昭王曾两次召见范雎并向他请教，可出人意料的是范雎前两次都支吾应付、不怎么讲话，这使得举荐他的人很难堪，并且大为不解。范雎回答了他的不解，他说：“我提出的谋划可以使秦国很快富强并能在诸侯间称霸，可是秦昭王他两次见面对我都心不在焉，没有专心一意听我谋划的意思，所以我才不说话。”举荐的人得知事情原委后就再次向秦昭王汇报。秦昭王第三次召见范雎，这次他推掉了一切公事，屏退了左右的人，单独和范雎见面，很客气地求教。范雎借机陈词，好好发挥了一番，一番话讲完就把秦昭王说动了，随后秦昭王立即封范雎为相。

知言知意是精准沟通的核心

孟子善知言，何谓知言，他在《孟子·公孙丑章句上》有段精彩的论述。孟子曰：“诡辞知其多蔽，淫辞知其所陷，邪辞知其所离，遁辞知其所穷。”意思是说：“听了诡辩、偏颇的言辞，我就知道他在刻意遮蔽和隐瞒；听了浮夸的言辞，我就知道他的病根在于失实；听了邪辟的言辞，我就知道他的病根在于偏离正道；听了搪塞的言辞，我就知道他的病根在于理屈词穷。”

作为企业的经营、管理者，无论是对外的沟通、谈判抑或是对内的沟通、管理，要想取得良好的效果，就必须知言知意，这是精准沟通的核心。我们要做好以下两点：一是一定要听准、听全对方表达的内容，不要囫囵吞枣，更不要以偏概全；二是除了理解字面意思，还要探知对方的弦外之音、话外之意，搞清楚其意图和动机。

言辞简约、表达清楚是良好沟通的基础

《论语·卫灵公》篇中，孔子以其博大的智慧和独特的视角，以最精简的语言阐明了沟通中语言表达的要义。原文是这样的：子曰：“辞达而已矣。”意思是说：“语言表达或者写文章最关键的是能主题明确、观点鲜明，把意思表达清楚、把事情说明白就可以了，不必长篇大论、过分注重技巧和文采。”这句话估计点中了不少人的痛处，无论在生活还是工作中我们是不是经常会犯上述错误呢？沟通也好，交流也罢，最终要达到的目的就一个字，那就是孔子在原文所说的“达”字，达即通达、到位：话说到位了，“沟”达到“通”的程度，也就达到了交流和沟通的目的。只要到位就行，只要通达就行，何必非刻意雕琢、百般用巧呢？！

这个道理虽然简单，但做到却不容易，尤其是对已经讲惯了官话、套话、出口必成章的领导干部更是难上加难，为能践行孔子所提倡的沟通之“达”道，企业经营、管理者要做好以下几点：一是要做到言简意赅、干净利落，不长篇大论、不拖泥带水；二是要做到语言平实、朴素，不讲大话压人、不讲专业术语唬人；三是要做到凡事点到为止，绝不喋喋不休。

察言观色、见机行事是良好沟通的关键

人与人的沟通重在互动，要能随时觉察对方的情绪反应和态度变化，并适时做出调整和应对，绝对不能以自我为中心、自说自话，全然不顾对方的感受。会沟通的人都能做到察言观色、见机行事，这一点是建立良好沟通的关键；要讲别人听得懂、爱听的话，而不是讲自己能懂、自己想说的话。有一个大学教授在给学生们讲沟通课时，做过一个非常经典的试验：他要求学生们用双手的食指向他摆出一个“人”字形状，学生们不以为然觉得太简单了，都迅速做出手势。但让他们失望的是老教授连连摇头说他们做错了，因为他们摆出的“人”字造型，在老教授的方向看，却变成了“入”字。他用这个试验告诉学生们：与人沟通、交流一定要站在对方角度考虑，而不是以自我为中心，要关注对方的反应和接受度，只有这样沟通才能顺畅。

孔子在《论语·季世》篇中关于沟通这个问题有段非常精彩的论述，原文如下：孔子曰：“侍于君子有三愆（qian）：言未及之而言，谓之躁；言及之而不言，谓之隐；未见颜色而言，谓之瞽（gu）。”意思是说：“侍奉于君子旁边与其沟通、交流容易犯三个过失，这里的君子是泛指如：部下对长官，后辈对前辈，朋友对朋友；容易犯哪三个过失呢？第一，是为了表现自己、爱出风头，还没有轮到自己说话的时候或是说话时机还不成熟的时候就讲话，这是浮躁、急躁的毛病，是不成熟、修养不够的表现；第二，是该你讲话的时候因怕担责任或有其他顾虑不讲话或讲不透，这叫作隐晦，也是修养不够的表现；第三，没有观察周围的环境和氛围、没有察言观色就开口说话，这就叫瞎眼，是没有沟通智慧的体现。”

为了避免孔子讲的这三个过失，沟通时就要求我们能察言观色、见机行事。关于这一点不要有心理障碍，这样做不是见风使舵、迎逢拍马的小人行径，而是为了取得良好沟通的必要智慧，是沟通的关键。

作为企业经营、管理者，在日常工作中要学习和应用孔老夫子的这个沟通智慧，建议做好以下几点：一是跳出沟通本位，多站在部属的角度考虑问题、切入话题；二是入乡随俗、随境生心：能根据不同的场合和不同的情景采用不同的沟通方式和谈话语气，不能一味打官腔、摆虚套；正式场合要会讲振奋人心的“大”话，私下场合也善于讲体贴入微的“小”话；三是对部属的沟通要有针对性，对不同的人用不同的沟通方式；还要善于把握沟通的动态变化和对方反应，能从身边人、身边事、当下情、当下境谈起，自然而然地切入，寓刻意于随意之中，达到“因人开口，随缘说法”的境界。这样的沟通才能如春风化雨、润物无声，让人身处其间，有轻松自在、酣畅淋漓之感。

同理心是沟通渐入佳境的阶梯

孟子在觐见齐宣王时说：“君之视臣如手足，则臣视君如腹心；君之视臣如犬马，则臣视君如国人；君之视臣如土芥，则臣视君如寇仇。”（《孟子·离娄章句下》）意思是说：“君主看待臣子如手足，臣子就会把君主看待如心腹；君主看待臣子如同犬马，臣子就会把君主看待如同常人；君主看待臣子如同尘土、草芥，臣子就会把君主看待如同強盗、仇敌。”

同理心，对于上下级沟通来讲尤为重要，是决定沟通是否顺畅、是否走心的关键，也是沟通能渐入佳境的阶梯。我们经营、管理者在与下属沟通关系中，如何精准定位自己的角色？如何运用同理心？有以下几点建议：首先，在工作角色上的定位，自己是领导、上级，就要有领导的样子，要庄重、不轻佻、不随意、不嘻嘻哈哈；其次，在情感上的定位，要把自己当成是员工的亲人、兄弟姐妹，要动真情、说暖话，不要冷淡疏离、漠不关心；最后，在人格上的定位，我们和部属、下级都是平等的，不存在人格上的高下尊卑，务必要真心尊重员工的人格尊严，把员工当人看，而不能当工具看待。

（编辑 施晓力 760586757@qq.com）